[科技界] 小罐茶：左手天堂，右手地狱

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小壶茶累死师傅了！

前阵子小灿茶官方公布2018年销售额突破20亿，企业实现盈利。这个宣言激起千层浪，网友一下子炸开了锅，占了小壶茶。一个大师一年炒2.5亿茶。年中平均一个师傅每天炒220斤清茶，每个师傅每天炒1466斤鲜茶，比顶级茶女每天40斤高30多倍& hellip& hellip大师不愧为大师！

小壶茶，师傅做的

原因是这样的:小壶茶广告声称小壶茶是师傅做的，在广告画面的引导下，消费者认为小壶茶的茶都是师傅做的，但现在透露出来的是师傅不是自己做的。另外，官方对小壶茶的解释是，师傅不是师傅做的，而是代表师傅技艺的作品，而不是师傅亲手炒的。这个解释意味着一些文字游戏。一时间，小壶茶被舆论推到了风口浪尖。

无论如何，这是事实:被广告语言和广告图片洗脑的消费者很容易把大师作品理解为大师作品。如果坚持把这解释为误解，也是营销用词不当造成的。当小壶茶占据主导地位时，承担责任，反思改进才是上策。

那么，一向以营销著称的小壶茶是如何实现年销售额20亿元的，又是如何成为中国人都知道的茶的呢？除了创造了好背、好星、8848钛手机、e人电子书的营销大师、创业天才杜等创始人之外，还有一个特别值得关注的线下店+央视广告。

首先，与互联网plus背道而驰的线下推进策略。

首先，看看天猫旗舰店的一组小罐茶叶，JD.COM旗舰店的黑、金、银三种不同的罐装茶叶销售形式:

临近春节，这么热闹的节气小壶茶销量还是一样的，所以平日的网上销量可想而知。但是在质疑它的销量之前，我们需要知道它的门店遍布全国，门店数量非常可观，如图:

所以网上的数据不能说明小壶茶的销量好不好，但确实反映了一个问题，那就是小壶茶和网上销售的搭配是否合适。

在互联网时代，与互联网结合，收取流量红利，带动企业发展，似乎是一种固定的模式。但是，小壶茶并没有盲目追求互联网+。毕竟它的主旨、设计和技术是区别于市场上其他产品的关键，但这两个优势在网上很难体现出来。网上更多强调的是视觉和听觉，而小壶茶优势的展示更多的是靠嗅觉和触觉，于是苹果体验店设计师打造的小壶茶的茶店就出来了。

在这里，人们可以有身临其境的体验，充分感受到主罐体的质感，享受撕膜的快感，在充满茶香的环境中，亲身接触小罐茶叶。而且小壶茶一开始并没有选择电商销售，很好的避免了比价的情况，只是让低性价比的小壶茶扬长避短。

二、央视>:互联网的广告策略。

随着互联网的快速发展，各行各业的准入门槛都降低了，广告也是如此。但物以稀为贵，当互联网广告因为门槛低而泛滥时，以互联网渠道为主宣传的企业往往显得一无所有，给消费者留下低端印象，不容易获得消费者的信任。更何况小壶茶的价格也不低，把追求实惠价格的用户隔离了。

高价低流量，小壶茶如何在市场站稳脚跟？选择权威媒体进行宣传。杜认为，由于小罐茶叶的价格很高，即使有5000万人看了他的广告，最终成交也不会超过5万。但这不是重点。他的真正目的是传递信息。小罐茶叶是大品牌，上央视也不会骗人。央视的权威帮助小罐茶叶打消消费者的疑虑。

这补充了其优先事项下的战略。小壶茶的线下店铺都是位于顶级繁华的商圈，比如北京的朝阳欢乐城和skp，上海的恒隆广场和k11。商店的位置引起了它过高的价格。

无论是央视的滚动广告，还是商场的繁华，都是与小壶茶搭配的符号。苹果设计师在顶级商业区的专卖店和私人飞机上设计小壶茶，在总统套房设计小壶茶，在主席办公室设计小壶茶。这些符号可以帮助消费者逐渐认同这个品牌的高端气质，用户可以培养。

所以“线下第一+主央视”的策略，让小壶茶为全国人民所熟知，拥有广泛的用户基础。这个时候，如果我们开始网上零售业务，利用互联网经济，我们可以进一步推动自己。2018年小罐茶叶销量达到20亿，开始盈利，但也是20亿的销量，让小罐茶叶被贴上了疑似虚假宣传的标签。

【/s2/】革命成功了还是重蹈覆辙？

大师事件后，关于小壶茶的未来市场，有两种观点。一是会像贾、郝继兴等兄弟姐妹一样逐渐消失于市场，二是小壶茶被人看不起。他们是中国茶业的革命者，前途光明。在国内茶叶行业没有制度的背景下，小壶茶的未来趋势是什么？

【/s2/】第一种说法是由小壶茶的产地决定的。

营销大师杜·国盈是他的父亲，他的哥哥擅长记星星。再加上师傅事件，小壶茶在去兄妹的路上很开心。因此，市场上有不少声音认为它会消失。毕竟中国市场上依靠营销的产品不在少数。白酒行业是茶行业的近亲，蒋就是一个生动的例子。

这家在白酒界被称为杜蕾斯的企业，靠营销文案把产品推向大众，关注消费者的感受和心理，赚了不少钱。小壶茶也是如此，不过是人的送礼心理。然而，在最初的营销奖金过去后，姜的弱点越来越明显，他不得不开始寻求突破。去年5月，收购重粮酒业公司100%股权，增加产品投入。

诚然，小壶茶不依赖产品也能继续生存。毕竟它的目标消费者是经过培训的，也就是有送礼需求的，就像机场的服装店是为有钱没时间的人准备的，小壶茶的目标是中高端消费者。

在中国这个人类社会，从节假日到平日的拜访，用手上门被认为是不礼貌的。但是由于各种原因，酒不好送。由于养生的普及，对身体有害的香烟也退居二线。只剩下一种茶，既健康又美味，成为中国人的首选。但是送茶有一个致命的缺点，就是容易掉面。

这是目前茶叶市场的混乱局面造成的。送茶的人不知道怎么挑，获取好茶的渠道很少，花大价钱也不可能避免劣质茶的情况。另外，茶叶定价连物价局都干涉不了。这种不够硬的东西怎么能发出来？

但在央视广告中，渠道透明、明码标价的小壶茶是不一样的，会定价人情。再加上有地位大师的平台，有感性的产品故事，有与众不同的can包装，这样漂亮又健康的礼物，是送礼绝对必备的。

因此，很明显，除非有更时尚的礼物，否则小壶茶将继续畅销。这让我想起了很多年前风靡全国的褪黑素，同样的套路，同样的取向，但现在安全了。看大师事件中小壶茶的官方回应，这种态度难免让人感到不满，其宣扬的智谋、中国茶等思想也令人存疑。地狱就是抓着一小锅茶的脚，等着它过年。

我们来看看第二种说法。这一方认为大家看不上小壶茶，这是中国茶业的一次革命。

根据公开数据，2017年中国茶叶产量为258万吨，同年出口量为35.5万吨，出口总额为16.09955亿美元。按2017年的汇率，单价应该是15.1元/公斤。价格之低与茶文化起源的称号形成鲜明对比，令人惊讶。

人们说米、油、盐、酱醋茶、烟、酒、茶、琴、棋、书、诗的茶，从农产品的茶到消费者的茶，最后是文化的茶。有如此丰富的市场层次和悠久的茶文化历史，茶产业应该和酒业一样繁荣。但现在的情况是，中国的茶产业一直被立顿打败，老祖宗做不了后辈。毕竟一个还在农业时代，一个已经在工业时代了。

过于传统的茶业需要一个改革者，需要进入工业时代。小壶茶之所以被认为是革命性的，是因为它连接了多层次的茶产业，创新了茶的应用场景和品牌，整合了农、工、零售三大板块，打破了传统茶产业中上游茶农利润低、中间加工不安全、下游经销商利润差的无休止循环，为中国未来的茶指明了新的方向。

时代在进步，茶业也需要进步。当外国咖啡和饮料流行时，中国茶不应该沉默。尽可能规范产业链，价格透明，产业化和品牌化齐头并进，为参差不齐的茶叶行业设定底线，引导更多茶叶企业进行改革创新。只有这样，小壶茶才能有真正的天堂。

综上所述，天堂在左，地狱在右，中间像走钢丝一样挂着小壶茶，中国茶业也面临着一个关键的转折点。小壶茶是革命的还是兄弟姐妹错误的重演？就作者而言，当然希望它在革命中取得成功。毕竟烟、酒、茶之中，有中国的香烟，有茅台酒，而历史悠久的茶却一直沉默不语，这与中国茶文化发源地的称号大相径庭。然而，要成为中国茶的品牌，小壶茶需要更加注重产品而不是营销，并做出不懈的努力。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网