[科技界] 为什么拼多多与Costco都在卖车？

在经销商体系最完善、最成熟的北美，这几年最大的汽车零售商是谁？

答案可能出乎意料。2018年，仓储超市好市多售出超过60万辆汽车，比最大的专业汽车经销商高出20%。

在传统观念中，超市和电商平台追求流玩，这自然与车辆销售的理念相冲突。汽车销售是一个频率低、价格高、决策周期长的过程，是用户最复杂、耗时的购物决策之一。

好市多的玩法体现了另一种挑战行业认知的可能性，可以吸引用户在没有销售人员和完善线下体验店的情况下快速买单。

【/s2/】有趣的是，品多多在5月份推出汽车业务后，也表现出了与好市多高度一致的特点:产品选择有限，性价比极高。最后，它显示了相同的结果。根据最新公布的数据，在拼多多平台上，平均每小时可以卖出135辆车。一个小时的订货数量几乎相当于传统商店一个月的订货数量。

在汽车销量负增长一年后，好市多和品多多隐藏了行业新的秘密。

来自好市多的灵感

好市多进入汽车销售之前，超市是卖车的，这也受到传统观念的质疑。

主要矛盾在于价格越高，产品体系越复杂，用户的购买成本越高，而超市和电商平台追求的是购物成本越低越好。

以汽车为例，用户需要权衡的变量包括(1)品牌(2)车型(3)不同车型之间的配件和功能(4)价格(5)售后和售后服务。

因此，传统的4s店模式是有效的，本质上是通过销售人员加上车辆经验的手段，来满足以上五个变量的需求。

但另一方面，如果我们试图减少变量而不是满足变量，是否有可能以同样的方式销售汽车？

这是好市多车型可以高效卖车的想法。好市多通过会员制与潜在消费者建立了信任关系。好市多严格按照消费者的需求选择产品后，消费者会认为好市多门店摆放的车一定是性价比均衡的商品，不需要比价甚至议价。

因此，在好市多创造的情景中，购车决策的变量被有效减少。从用户的角度来看，从海上黄金买车已经成为满足不同需求的精选车型之间的决策，好市多提供的折扣价也为客户节省了在4s店与销售经理斗智斗勇的成本。

大众汽车的一位店主此前曾向媒体承认，好市多平均每辆车为消费者节省了1000美元。这要归功于好市多强大的议价能力。同时，好市多也不指望在汽车销售上盈利，所以可以让消费者受益。

品多多探索:为用户思考，为用户讨价还价

在好市多成为北美最大的汽车零售商后，商业媒体彭博社(Bloomberg)讲述了一位购车者在好市多的完整经历:他走进小区里最近的好市多，拿出会员卡，花了3.9万美元买了一辆2015年的新丰田汉兰达(Toyota highlander)，比市场价整整低了4000美元，拿着存款单去丰田的商店取车。

这个过程和场景对于今天在品多多购买五菱洪光、MG或奇瑞汽车的消费者来说可能很熟悉。【/s2/】在品多多上，一个消费者只需要打开软件，在车穗页面交押金(转发给其他需要买车的朋友，一起下单)。24小时后，他只需要到最近的线下店取车。品多多平台上同样的车，一般都是低于市场价的。

一期推出的五菱洪光，一直在中低端城市用户中享有国神车的美誉。这样的选择相当于满足了平台消费者需求的最大公分母。

品多多在选择产品后，通过66拼车节的尖峰活动，帮助消费者从厂商那里获得折扣价格。例如，5月份在品多多推出的五菱洪光以3.49万元的价格成功购买了市场价格为5.28万元的新车。据统计，从5月到现在，品多多平台在各款车型的暴涨中延续了66%的特价。

【/s2/】品多多和coscto的模式是一种典型的找人找货的方式，通过了解用户的需求，找到能够满足用户需求的产品，然后协助用户和品牌拥有者提前完成谈判，从而在原本转移到线下店铺的租金和人工成本方面给消费者带来利益。这样一来，减少了原来冗长的流程和复杂的变量，大大提高了消费者的购买效率。

品多多汽车业务负责人袁东此前曾公开表示，品多多的逻辑是为用户节约成本。仔细看，品多多的产品选择+竞争+利润分享模式帮助用户系统地控制购物中的两个关键变量:决策和议价。

另外，拼多多作为一个整合的电商平台，有一个意想不到的优势:没有利润负担，完全可以盈利。

此前，有人问好市多，一年60多万辆的销量是不是因为不盈利而浪费资源。好市多的回答是，这是一种为会员服务的手段。

车辆销售可能不会成为拼多多平台最重要的一类。虽然车辆单价几万元，但这部分交易量不会计入平台gmv。

这也意味着对于品多多来说，汽车销售可能只是服务用户的一部分。所以可以预见，以服务用户为宗旨的品多多，未来很可能成为汽车行业的有益参与者。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110 [/S2/]