[科技界] T客报告 | 国内首份《CLM（合同全生命周期管理）行业研究报告》

销售队伍的大火带动了国内crm领域的一批追随者，市场的宣传也让crm(客户关系管理)家喻户晓。而离英文缩写只有一个字母的clm，却被闺房养大的人相当冷落。

什么是clm？笔者第一次听说，对clm的第一次全面深入的了解，应该从国内小有名气的企业研究机构T Research刚刚发布的《2019中国CLM(合同生命周期管理)市场品牌研究报告》开始。

据说这是国内第一份关于clm的报告，其详细的内容和到位的分析不仅可以供作者这样的小白人学习，也可以作为该领域参与者和用户的一个启示。

t研究通过对12家厂商和企业用户专家的深入访谈，以及对600多家企业用户数据的量化研究，形成一份完整的报告版本，该报告主要由以下主要内容组成:

本文研究了国内外clm市场，对比分析了clm发展过程中的差异，预测了目前的市场容量和未来潜力；

面对国内主流clm供应商的市场战略分析、品牌研究和产品横向评价，进一步提出国内clm市场的竞争格局；

深入调查应用clm的成熟企业用户，可以为企业市场提供科学实用的方法论。

下面，作者将简单解读这些内容，详细内容可以通过文末的下载链接下载:

国内外clm市场的发展大相径庭

要理解一个新事物，必须从概念入手。在这份报告中，T研究分析师给出了国内外对clm的三种不同定义:研究机构gartner、国外clm领域龙头企业icertis、国内专业clm品牌汇点科技& middotFazhiyi。

同时，从第三方研究机构的角度，T研究给出了他们对clm的理解:clm是一个基于信息的解决方案，用于从起草、签署、执行、变更到结束的合同流程、结果管理和监控。其管理范围包括但不限于合同电子升级、审批、内容合规性审核、业务数据分析。Clm可以提供签约前、签约中、签约后状态的实时数字反馈，协助企业领导团队做出重要决策。

clm的发展现状如何？t研究表明，总体而言，与国外并购和规模扩张相对成熟的恢复期相比，国内clm市场仍处于发展初期，刚刚进入触发期。由此可见，国内外clm市场的成熟度差异很大。

如上所述，国内的clm市场还处于起步阶段，所以T研究在研究市场规模、应用分布和部署模式时，重点是全球市场。

通过研究发现，2019年全球clm市场规模可达15.3亿美元，复合年增长率在17%以上。按照这个增速，预计2022年全球clm市场规模将超过24亿美元，市场前景看好。

在部署模式上，欧美市场以公有云为主。具体来说，企业用户公共云服务比例达到65.9%，26.8%的企业青睐混合云服务。另外，私有云部署模式，总体来说，云服务模式在clm领域的应用已经占到95%以上，说明clm用户已经完全拥抱云计算；

从全球clm企业分布来看，欧美占88.4%，仍是clm的主战场，但亚洲市场紧随其后，显然成为clm增长的新动力。

在研究了全球市场之后，我们来看看国内clm市场是如何落地的。t研究发现，由于技术发展等原因，国内企业的clm部署模式主要以传统软件的形式部署在本地。

可以看出，从目前的情况来看，国内外clm市场的发展还有一定的差距，但正是因为有了这个差距，才有可能赶上空，而且有更多的可能。

供应商在竞争，专业品牌更好

从合同管理到clm，经过近20年在国内市场的发展，目前仍有5个品牌活跃在clm市场，其中只有汇点科技& middotFazhiyi是一个专业的clm品牌。

说到专业clm品牌，相对来说有非专业的参与者，主要分布在五大企业服务领域:bpm、erp、协同oa、法律服务、电子签名。

那么，这六大企业服务品牌在用户市场的竞争格局是怎样的呢？根据市场份额和市场暴露程度，t研究绘制了合同管理市场的品牌攻击象限，其中不同品牌分布如下:

其中，T研究还从品牌功能感知、品牌市场和品牌价值指数三个维度列出了部分品牌的调查结果:

可以看出，由汇电科技& middot以法智一为代表的专业clm服务品牌整体品牌价值指数(38.4)显著高于非专业clm服务品牌。特别是在产品层面，专业clm的产品成熟度、产品服务体验、产品可用性明显高于非专业clm品牌，因此企业用户中的nps(75.9%)相对较高。

总之，通过对不同类型的clm服务品牌在产品、服务、品牌、市场影响力等综合维度的交叉评价，可以看出专业clm服务提供商的优势逐渐凸显。

那么，是什么阻碍了非专业clm品牌进入专业门槛呢？本研究进一步对潜在用户市场中的clm品牌识别模式进行了详细的调查。

调查结果显示，专业的clm以其优质的法律服务产品和服务赢得了用户的青睐。所以可以说，法律服务是clm品牌入行的门槛。

从选择到掌握，四种方法帮助企业用户选择更少的坑

在本报告中，通过深入访谈，T研究总结了企业用户选择clm阶段的五个常见陷阱、实施阶段应避免的八个风险、运营维护阶段应注意的七个误区。

那么，如何才能避免或少踩坑呢？根据T的研究，有一套科学的实施交际教学法的方法是非常重要的。

该报告详细说明了内部需求统一阶段、供应商选择阶段、实施阶段以及运营和维护阶段的方法。

该报告以实施阶段为例，指出企业在实施clm时要遵守一条重要规则:从总到分，从上到下，做到统一规划，分步实施。比如总部会先用，分子公司(或部门)会优先考虑试点机构的特点(业务稳定，合同风险相对较高)...进行验收测试，明确新旧系统的使用规则(并行或交换)。

其他更详细的内容见完整报告。我们在此不再重复。

国内clm市场未来趋势:与人工智能结合，与电子签名深度融合......

虽然目前国内外clm市场的发展还存在差距，比如部署模式、企业应用现状等。但根据T研究，与欧美市场相比，这些将在国内clm未来的发展趋势中逐渐趋于统一。

例如，随着云服务在中国的发展，一些国有企业已经开始应用私有化的clm系统部署模式。t研究判断，未来企业在部署clm时，会更倾向于混合云和私有云。

调查数据进一步证实了这一判断:在被调查企业中，71.3%的企业表示其未来的clm部署模式倾向于云服务模式。

同时，结合clm行业专家和国外发展趋势，T研究认为，未来国内clm市场的发展也将呈现以下趋势:

首先，clm必须和ai结合。原因如下:一是ai可以快速识别合同中的风险(找到影响公司利润的报价和漏洞；自动给出符合规定的型号)；提前预测合同审批周期(代替日常工作，提取非结构化合同数据的价值信息，为决策者提供数据支持)；评估风险，根据第三方信息自动对比合同；自测合同的敏感和风险条款。

其次，将加快clm与电子签名的融合。在这一点上，汇点科技副总裁兼法智一总经理欧瑞非常赞同，他在合同管理和clm方面有15年的经验，并且贯穿于产品/咨询/实施过程中。欧睿表示，docusign与springcm合并的国外案例向我们展示了clm与电力签约之间天然的默契，相信是国内clm未来发展的必经之路！

此外，clm将成为企业数字化中期的一个重要难题，集团企业将利用clm全面控制法律事务。这些趋势分析在完整的报告中有详细的案例。

关于clm市场你还想了解什么？你想知道的一切都会在2019中国clm(合同生命周期管理)市场品牌研究报告中找到。