[科技界] 精妙布局，乐车邦领跑2017互联网汽车后市场

2017年的汽车后市场可谓是双日。上半年资本寒冬持续，行业内几乎没有融资消息。下半年，苏宁、JD.COM等互联网巨头频频行动，市场重新全面展开。冰与火的洗礼让玩家苦不堪言，很多企业不堪重负，纷纷倒下。然而，一些企业变得越来越勇敢。

成立才2年多的乐彻邦就是其中之一。它不仅是2017年为数不多的获得融资的企业之一，也是今年一路领先的企业，在4s店轨道上处于领先地位。无论是曲目选择、切入模式、运营策略还是生态闭环建设，乐彻邦都有着自己独特的打法，这也是其受到资本和市场青睐的重要原因。

曲目选择是唯一的

首先，在曲目选择上，乐彻邦是独一无二的。而不是跟风，涌入围攻4s店的阵营，一头扎进孤立的4s店。

多年来，在传统品牌授权体制下，以各种品牌为主体的4s店在传统汽车消费市场上形成了一定程度的垄断和刚性。同时，在互联网理念和政策红利的刺激下，更多的零售商和电商加入汽车消费大军，抢占市场份额。4s店好像出现了危机。但其实这几年来，号称打败4s店模式的新车电商和售后电商几乎都失败了。乐彻邦创始人兼首席执行官林金文认为，未来5至10年，中国消费者支出的重点仍将是4s店，4s店的主导地位不会改变。

参考美国市场，经过近百年的迭代洗礼，新车、二手车、汽车的财务销售的主要场景还是发生在4s店。即使在电动汽车时代，主流的传统汽车公司仍然会凭借技术和资源优势在市场上占据绝对的主导地位，他们在世界各地铺设的4s店系统将在未来继续发挥重要作用。另外，从国内竞争的角度来看，4s店仍然占据绝对的市场份额，再加上汽车服务链，不断侵蚀路边店和维修店的业务，保持着小幅增长，短时间内难以撼动。

因为4s店系统一直处于复杂封闭的状态，真正能磨合的外力很少。凭借团队在4s店系统几十年的经验，乐彻邦是唯一一家成功切入市场并成为领导者的公司。其强大的互联网基因和独特的商业模式正在逐渐振兴庞大而僵化的4s店体系。

接入模式是独立的

选对赛道后，起步位置也是影响整个赛程的因素之一。乐彻邦把4s店在线维护作为汽车售后市场的最佳切入点是非常明智的。

汽车售后市场是市场上少数几个增长前景明确的行业之一，产业规模上亿，增长速度可观。据易观国际数据，2017年，汽车后市场规模达到1.06万亿元(不含汽车金融)，同比增长13.4%。预计2018年市场规模将达到1.157万亿元，2019年将超过1.2万亿元。截至2016年底，电子商务在中国汽车售后市场的渗透率仅为16%，但与同年第一季度末的渗透率相比，增长了32.64%，增长迅速。在这块万亿美元的蛋糕上，汽车售后市场的在线化可谓广阔而有前景。

同时4s店的维护毛利也是相当可观的。目前国内70%的用户还是比较喜欢4s店进行维护。4s店用户流失的原因是价格高、等待时间长、服务不透明等。只要解决了这些痛点，4s店很容易从路边店抢客户。

乐车邦看到了机会。4s店通常有空闲时间和忙碌时间。在繁忙时间，用户通常会长时间排队，由于资源不足，服务无法得到充分保证；但是在休闲时间，4s店的资源无法充分利用。乐彻邦通过整合4s店的闲置资源，不仅进一步优化了4s店的资产，还为用户赢得了低至50%的优惠价格。同时，利用互联网技术帮助用户进行网上预约，并在商店进行维修；利用大数据提供智能维修手册，让用户一目了然的看到维修项目和费用。

超低价格、高品质的4s店服务成为用户买单的最大动力。乐彻邦通过4s店的在线维护业务快速积累用户，不到一年就取得了细分市场第一的成绩。目前乐彻邦在线注册用户已达1400万。同时，去4s店维修的用户素质相对较高，消费能力高，为其他业务的发展奠定了坚实的基础。

运营策略是循序渐进的

乐彻邦通过自身的价格优势，将竞争转化为流量，实现了双赢。

简单来说，乐彻帮和4s店的合作关系就是乐彻帮给4s店带来流量，4s店给乐彻帮更大的折扣。然而，作为一个建立时间不长的汽车电商平台，林金文知道，与市场上那些流量大的互联网平台相比，乐彻邦并不占优势。乐彻邦的主要优势是团队多年来深入涉足4s店领域，对4s店有更好的了解，可以获得比竞争对手更大的价格优惠。

基于这一价格优势，林金文带领团队与高流量平台进行谈判，以低于竞争对手的价格获得这些平台的流量入口，从而将原本可能的竞争关系转化为双赢的合作关系。目前已有175家互联网流量平台与乐彻邦达合作提供流量门户。合作伙伴包括百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、JD.COM、大众点评和五大银行。

所以，在传统互联网公司仍然依靠通常的营销方式，即依靠广告和补贴赚取流量的同时，乐彻邦反而停止了广告和补贴。在乐彻邦之后的发展过程中，这种把免费流量搭在流量巨头肩上的方式的优越性已经被无数次证明了。依靠这种开创性的模式，乐彻邦在经历了几轮资本寒冬和o2o寒冬后，依然保持着强劲的实力。

生态闭环遵循其路线

林金文将乐彻邦定位为一家o2o汽车贸易公司，一家需要在线和离线闭环的公司。对于这个定位，乐彻邦在2017年实现了大跃进。在过去的两年多时间里，乐彻邦成功将线下维护服务转移到线上，48个业务开放城市，4000家合作4s店，成为4s店领域最大的电商平台。乐彻邦在2017年5月接受B轮融资后，进一步拓展业务，开始搭建b2b零部件交易平台，并启动了4s店托管业务。

乐彻邦通过与4s店的合作发现，4s店会将汽车维修收入的55%左右用于零部件采购，其中20%左右是从外部购买的，但是从外部购买的单一4s店在购买价格上并没有优势。基于4000家4s店的规模优势，乐彻邦可以从上游获得更有竞争力的4s店价格。据了解，半年内，乐彻邦b2b零部件交易平台完成了油品品类布局，主要合作品牌包括嘉实多、美孚、道达尔。

乐彻邦2017年的另一个业务布局是4s店托管。对于4s店托管业务来说，这是乐彻邦试图结合自身优势的另一种可能。所谓4s店托管，就是经销商将整个4s店的管理权交给乐彻邦，乐彻邦从管理、资金、人才、采购成本等方面全面负责并进一步升级4s店。这将是提升4s店尤其是小4s店竞争力的有力模式。另一方面，随着托管店的增加，乐彻邦将更主动地整合和开放线上线下资源，可以更自由地探索更具创新性的游戏玩法，为消费者提供更优质、更划算的服务。

中国汽车品牌满意度调查报告显示，2017年，80%以上的汽车经销商面临资金短缺、经营困难的压力，43%的经销商面临资金链断裂的生死考验。林金文曾给出一组数据:市场上有28，300家4s店，其中6，104家由前100名经销商经营，约12-13家由前100名经销商拥有。101后基本不到10家店，真正的10家店很少，大部分是单店。

这些小4s店在面对大群体时明显竞争力不够，没有完善的管理体系，无法聘请顶尖团队，也没有足够的资金建立信息系统。面对未来，可能被收购，也可能被淘汰。乐彻邦将扮演的角色，只是为中小4s店赋能的超级平台，提前打开协作网络的双赢模式，这将是未来五年最有可能的领先商业模式。

回顾乐彻邦的发展，乐彻邦的成功不是偶然的。这背后是乐彻邦对汽车售后市场的深入洞察，对4s店系统的深刻理解，对赛道的精准选择。更重要的是，乐彻邦始终以用户需求为导向，把提升用户体验作为其业务发展的核心。