[科技界] 新能源汽车正在带动汽车零售的变革？

麦肯锡出版部执行编辑曾经问过自己公司的全球高级管理合伙人:为什么几乎所有汽车公司的网站都可以允许用户个性化配置，选择外漆颜色、内饰、可选配置，却不提供一键购买？合作伙伴表示，根据研究，汽车零售模式将在未来十年发生巨大变化。

这种变化不仅仅是互联网技术对销售行业的颠覆造成的，更重要的原因是未来汽车的全场景模式将在电动智能汽车时代全面来袭后发生颠覆性的变化。作为新剧，新能源车正在从0到1的过程中。从国家政策与互联网公司空的一致步伐可以看出，中国的电动智能汽车正雄心勃勃地进入世界先进行列。所以，未来我们会如何选择和体验汽车？汽车零售会不会像二维码对互联网金融发展的接触点一样，在未来孕育出一片汽车的蓝海？

汽车零售改革迫在眉睫

新能源汽车，尤其是纯电动汽车，采用全新的电动驱动系统，取代传统的燃油驱动系统。根据以往的经验，产品技术的重大变革往往意味着产品和行业价值体系的重塑，包括销售体系和销售模式的改变。这种变化主要是以用户为中心，贴近用户，追求用户体验和用户价值的最大化。

第一，新能源汽车结构相对简单，维护成本比燃油车低很多

新能源汽车的结构和技术与传统汽车完全不同，这使得经销商在后续服务中获得的利润更少。因此，消费者对新能源汽车的需求和使用方法也有很大不同。因此，新能源汽车的零售将采用新的销售模式。但也为初创企业进入汽车流通行业带来了绝佳的发展机遇。

第二，传统经销商经营困难，制造商和经销商之间的矛盾加剧，导致转型迫在眉睫

据中华全国工商联汽车经销商商会调查，从经销商的盈利情况来看，经销商的生存状况堪忧。2016年前三季度，47%的经销商处于亏损状态。不到1/10的经销商利润可以达到5%以上，说明经销商行业已经成为利润低、运营风险高的行业。

与此同时，行业内经销商和制造商之间的冲突也越来越多。2016年，现代中国、长安福特、一汽奥迪等经销商均退出网络，要求厂家赔偿。可以看出，近几年来，中国汽车行业的增速逐渐放缓，制造商和经销商之间的矛盾开始凸显，尴尬的局面也促使汽车零售转型。

第三，互联网影响传统汽车分销模式，新零售代表未来发展方向

互联网对汽车销售模式的影响正在加深，汽车电子商务经历了分流的发展阶段，正进入线上线下结合的新发展时期。很多企业都在不断探索。从未来来看，汽车销售也将是新零售的重要组成部分。汽车新零售将从单向被动销售转向双向客户获取，从纯线下向线上线下全渠道融合发展，汽车电商、汽车物流、汽车金融、汽车服务深度融合。

特斯拉的销售模式很独特

特斯拉目前是智能电动汽车最成功的企业家。特斯拉现在的销售模式是直销模式，也就是说特斯拉的电动车是直接卖给消费者的，而不是主要通过4s店的特许经销商。只有消费者在网上下单，特斯拉才会造汽车；在网上，特斯拉有体验店和服务中心，只是用来给消费者创造良好的驾驶体验，而不是用来卖车的。消费者对体验满意并打算购买后，仍然需要在线订购产品。目前，特斯拉直销模式的优势在于:

一是更贴近消费者，更直接接触消费者，为消费者提供更加个性化、高端的驾驶体验服务

与传统的在郊区设立体验店的汽车经销商不同，特斯拉的线下体验店一般设立在人多的区域，比如大型商场或者市中心。一方面，消费者体验更方便、更频繁，有利于培养大量潜在客户。

另一方面，可以缩小与消费者的差距，获得最直接有效的信息反馈，从而提高产品的适应性和快速反应能力，进而增强产品的市场竞争力。

最后，特斯拉主要是向消费者讲解电动车的智能技术，向用户传达一种科技环保的理念，而不是传统4s店的销售指南，所以销售代表和消费者的沟通更人性化而不是商业化。

第二，降低成本，实现零库存，实现消费者和汽车制造商的双赢

对于用户来说，最直观的体验是，相比传统的4s店，特斯拉在直销中没有经销商，减少了中间环节，从而降低了消费者的购买成本。

对特斯拉来说，按订单生产的直销模式可以有效降低产品的库存和资金占用，不仅缩短运营成本，而且可以用收到的保证金来组织生产。

不仅如此，因为特斯拉线下体验店没有库存，他们还提供从外观到内饰的个性化定制。用户在网上下单后，车主往往要等半年才能提到自己喜欢的车。一方面稳定了特斯拉的长期用户，另一方面保持了其高科技、高品质的服务理念，为其长期发展奠定了坚实的基础。

第三，提供车堆一体化和生态服务模式。车后服务授权4s店，一起吃鸡

特斯拉为用户提供家用充电桩、目的地充电桩和超级充电站。超级充电站提供免费服务。同时，特斯拉的利润仅来自于销售电动车，其利润并不依赖于电动车的售后市场，因此无法承担4s店建设、运营和人力的巨大成本。为此，特斯拉选择了服务中心提供售后服务。带动了市场上4s店的可持续发展和运营。

但是这款车型也有一个致命的弱点，这将是未来大量智能电动4s4汽车品牌必须思考的问题。直销的软肋在于，如果市场覆盖完全由汽车品牌创造，成本太高，未来特斯拉市场完全全球化时，直销+特许经销可能是最佳选择。

国内新能源智能电动车销售邯郸学步

但是新能源汽车的销售并没有企业预期的那么顺利。

一方面，新能源智能汽车品牌之间的竞争日益激烈，部署的厂商越来越多。以北汽新能源为例，2015年北汽新能源只有7家一级经销商；2017年增加到19个。以前市场上的新能源汽车品牌有限，每个品牌只有几款，消费者选择有限；如今，市场上可供选择的新能源汽车品牌和车型越来越多，竞争也越来越激烈。

另一方面，新能源智能汽车的销售还没有触及消费者的痛点，仍然以销售为主，而不是生态服务。因此，在国家新能源指标不足后，消费者的购买决策趋于理性。新能源汽车售后服务利润低。国家明确规定，新能源汽车核心三大动力单元(电池、电机、电控)的保修期不得少于8年或12万公里。但是电动智能车的生态效应还没有完全发挥出来，卖家能提供的服务太少，无法有效推动行业。

以前消费者拿到购车指数后，决策非常迅速，4s店的成交率一度超过50%；现在消费者购买新能源汽车越来越理性，经常逛商店，要逛很多次店才能买到。

但是，由于消费者的价值取向会在汽车生活的不同场景和时期发生变化，汽车行业将提供更加丰富的产品和服务，以满足人们个性化和多样化的用车和出行需求。这也意味着，随着消费者情况的变化，与汽车相关的生活场景将分割成更多的细分市场。这些细分市场不仅包括与汽车生活直接相关的细分市场，还包括为场景提供技术服务和数据支持的市场，如智能入口、基础数据、交易服务、城市旅游等。

新能源汽车零售商的自我进化

在未来，消费者往往会将汽车作为出行工具之外的最佳路线或一站式服务计划的载体。例如，在餐饮场景中，当消费者使用汽车导航时，他们不仅想知道如何到达他们想去的餐馆，还想知道附近停车场的位置和空剩余停车位的数量、最近的加油站等。将开车、停车、加油等不同的车景结合起来，形成车主完整的出行需求。无论是新车、二手车还是后市场电商，为了满足消费者多样化的汽车需求，都会积极拓展不同消费领域的业务。

未来前端的展厅将直接与后端的数据系统相连。消费者在网上实体店选车时，系统可以为他们定制个性化的车型，匹配最合适的理财方案。所购车辆将纳入国家维修体系，通过app为车主提供非法查询、油卡优惠、道路救援、汽车服务，线下提供维修、代理、汽车抵押、更换等金融服务。

在新能源汽车销售方面，经销商全方位线上线下传播口碑，刺激原生客户帮助开发新客户，让消费者获得一定的佣金和奖励。像家电一样，未来新能源汽车的销售可能会越来越多的在网上进行，会有像JD.COM这样的销售平台。

在售后服务方面，经销商可以使用手机和车载应用，通过移动互联网对售出的汽车进行实时远程监控，提醒消费者及时进行维护，为消费者提供24小时救援和上门维修服务。

充电桩服务方面，消费者可以通过手机app准确找到充电桩，方便扫码收费，方便通过支付宝或微信支付；经销商可以分享车主和收费大数据，精准营销车主；私人电桩可以升级为个人共享电桩，服务费由经销商和消费者分担。

是时候开始积极布局新能源汽车+互联网了。当新能源汽车消费者和生态参与者积累到一定程度，就会建立强大的生态优势。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110