[科技界] 内忧外患下，当年的O2O英雄河狸家如今还有几分光彩？

根据中国美甲协会2017年公布的收费标准，标准美甲费用为70-120元，法式美甲费用为100-200元，但购买价格不超过50元指甲油，但可以服务10多个客户，产生近千元价值，毛利率高达90%以上。美国工业利润高是不争的事实。行业早期的高利润吸引了众多美业o2o上门用户，如美丽家园、美容总监、摩尼教、美甲、白鹭美容等美业互联网上门平台。但o2o项目早期淘汰后，美国行业平台所剩无几，海狸就是其中之一。

海狸屋首席执行官孟星在成立后的头一两年里经常在社交媒体上发表言论。当时他谈到了海狸之家的光明前景和颠覆美国工业的野心。其估值在2015年达到近3亿美元的峰值，甚至在o2o上门服务平台中名列前茅。但是从2016年开始，整个o2o美容行业遇到了很多发展困难。在这种情况下，海狸一家其实日子也不好过，还有很多内忧外患。

体制有缺陷，模式有问题，海狸家族的内部担忧不断

平台内部开发中的一些问题不容忽视。

第一，平台艺人排名体系混乱。目前，海狸艺人实行星级标注服务价格制度。据了解，海狸艺人的晋升主要是通过工匠的笔试、订单的完成和用户的评价来考虑的。不过海狸毕竟是商业公司，现在的艺人考核指标主要是指订单量。这也给海狸家族的后续发展带来了一系列的混乱。比如一些艺人开始通过网刷来提高排名。

其次，平台提成制度抑制了艺人的增加。补贴时代结束后，抽取佣金制度是海狸家族为了平台的长远发展而采取的一种制度性措施，是一种折中的措施。补贴前后的巨大反差会在一定程度上影响艺人数量。据公开资料显示，2017年初，海狸家族共有13000多名工匠，与成立之初的艺人数量相比并没有太大变化。虽然进入平台的艺人数量的影响可能是由多种因素造成的，但20%的提成制度将是艺人决策的关键。毕竟美国工业上门服务的单价大多在50到200元之间。

第三，海狸家族模式处境尴尬，主力高端路线和低端路线都有麻烦。海狸走中低价路线时，群体用户的粘性和忠诚度不够，而走高端路线会面临激烈的市场竞争环境。很多用户的消费习惯很难撼动。他们习惯性的认可现有的线下优质服务，不会因为短期优惠而打破原有的消费习惯。所以低价路线不容易，高价也很难。

一方面，对于高端市场，海狸将面临传统美容品牌和球员如巧猫、美丽园、信阳美容、美甲俱乐部等形成的壁垒。另一方面，最新统计显示，单价500元以上的服务单次消费占整个美国行业的5.2%，而整个市场用户还处于教育阶段。根据艾传媒的数据，2018年来美行业的用户总数预计为1.24亿，因此潜在高端用户保守估计在600万左右。对于国内还没有大规模美容行业布局的海狸来说，在这种情况下，走高端市场并不容易。

第四，美国工业o2o平台服务质量控制麻烦。海狸家族已经从原来的上门美甲的o2o平台，转变为综合美妆行业的o2o平台，目前涉及化妆造型、摄影、健身塑形、绘画、音乐等多个领域。集成平台有利有弊。对于Beaver来说，切换到综合平台可以增加用户使用app的频率，但是缺点也很明显，就是服务质量难以控制。例如，2017年，北京晨报报道了一位客户对美容和眼部损伤的索赔。随着平台业务的拓展，如果不能从源头上控制服务体系，案件发生的概率也会增加。

第五，服务不规范带来的困扰。对于比弗家来说，一直采取非标准的上门服务，是为了区别于传统美容店采用的一套风格，也是大多数o2o美容平台普遍采用的风格。非标准服务的利与弊是显而易见的，优势在于艺人空房服务溢价高，这也是非标准服务的劣势。以前团购网站也提供美国服务，但是美国服务没有发展起来。原因是非标准服务给用户带来了价格上的困扰，大部分用户很难衡量自己消费的服务是否值得。因此，非标准服务显然会使平台陷入困境。

一方面，提供非标准服务的艺人数量很少，专业性很难被替代，所以在艺人供应平台对他们进行培训需要很大的努力。另一方面，需要美国行业非标准服务的客户期望值很高，指甲好不好，头发剪的好不好，都是用户以非标准化的感性方式进行评价，这意味着非标准服务的质量可能很难界定，平台也可能面临不合理的服务投诉。

行业寒冬，流量有限，海狸的外患不减

对于海狸一家来说，内部问题只是一个方面，面临的外部环境问题也不是很友好。

第一，行业冬天还没过去，很难来美国行业融资。一方面，从整个o2o美容行业的角度来看，2015年后行业内很少有大规模的融资行动。另一方面，从整个o2o上门行业来看，2016年以后，在社区、旅游、教育、汽车等16个领域，很多o2o项目在没有融资的情况下纷纷倒闭。经过C轮融资，海狸家一直没有任何新的融资。

对于海狸一家来说，筹集资金不是他们的事。第一，经过前几轮融资，海狸家族的股份已经被投资者占了50%以上。二是目前海狸家所在的行业客户保留率低，用户还处于教育阶段，美国行业o2o慢，回报周期长，也限制了资本的进入。

第二，限定流量为0/房。据Ai Media数据预测，2018年o2o用户将达到1.24亿，Beaver家的目标用户为25-35岁女性，月收入1.5万元以上。具体的人群要求和平台美工不超过5万的限制，似乎解释了海狸平台的流量上限。

再者，在美国行业利润超高的前提下，低门槛已经让美国行业的国内私房店遍地开花，其密度堪称餐饮业的布局。现在，我们可以很容易地在每个商场和街道上找到一家经营美甲、美容、美发和健身的商店。大量线下美容店的存在，也削弱了来自线上流通的流量。

此外，用户对上门美容行业存在的疑虑进一步限制了其通过空房增加的流量。据艾传媒最新数据显示，47.2%的中国手机网民担心美国行业的安全，其次是22.6%的网民担心现场工具限制造成的服务质量，11.7%的用户认为氛围并不比访问美国行业好，12.9%的用户认为价格比访问美国行业贵。从这个角度来说，上门美容服务本身的内容属性也是限制流量的一个主要因素。

总之，虽然海狸之家走在了行业平台的前列，但是平台体系、利润空的局限、空的流量有限、美国行业的寒冬等问题依然在前面。如何解决这些棘手的问题已经成为当前最重要的任务。

两个食谱可以帮助海狸一家降低血压

目前海狸家族还没有出现没落的迹象，但是如上所述，平台实际上已经经历了发展困境，所以可以采取以下两个对策。

第一，线下和线下结合是趋势，海狸家族要抓住改变的机会。目前随着美国行业线下门店的增多，美国行业线上到线下有回归线下的趋势，后续线上平台应用将承担线下分流的作用。也许海狸家族意识到了这一趋势，从2017年开始，海狸家族开始尝试布局线下店铺。据了解，目前，海狸已经在北京三里屯、朝内、双井等地开设了少量店铺。o2o兴起的原因是可以通过互联网引流实体店。目前，海狸家族很难仅通过在线服务形成差异化服务。借助线下店铺，海狸家族形成闭环效应的概率会进一步增加，平台模型可以通过实践结果不断调整，达到更好的效果。

第二，利益分享可以减轻艺人的负担。面对现实吧，小美到家、白鹭美、嘟嘟58在家美甲等o2o上门美容行业平台的盈利模式都差不多。利润一般是通过各种费用实现的，比如每个艺人的佣金，与美国产业相关的衍生品销售，特许经营费等。一方面，许多艺术家越来越难以谋生，不得不向平台支付各种费用。另一方面，海狸家族将其他服务推给艺人，让他们的负担更重。

因此，必须改革海狸家族原有的运作模式，保证与之合作的艺人互利共赢，使艺人圈子越来越大。比如根据艺人的订单，适当增加或减少各种费用，为艺人提供商业营销指导，与周边的实体店合作交付多余的艺人资源。

总而言之，美国o2o的生死淘汰赛还在进行，海狸家族面临的对手不多，但是来自模式缺陷、流量限制、资金冬天等等的压力也不小。为此，海狸家族可以采取线下与线下相结合、减轻艺人负担等措施来应对，或许海狸家族可以逐步突破各方面的限制，让自己的o2o之路走得更远。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110