[科技界] 对内对外烧钱，还顾自去门店化，独角兽爱屋吉屋终将归隐？

只用了273天就迅速完成了四轮融资，艾乌吉乌创造了中国房市的奇迹。当时估值超过10亿美元，加入独角兽俱乐部，是增长最快的。爱屋及乌继承的互联网模式的独特性不仅体现在去商店的表面特征上，还存在于自身&现状；互联网dna完全是线上线下传播，完全不同于传统的中介运营模式。

以上是2015年7月的新闻。没错，那是爱屋及乌的巅峰和辉煌。现在时间的车轮已经滚动到了2018年，光明已经不在了，一代枭雄的末日很无奈。

爱屋国际成立于2014年3月，从成立到2015年经历了高峰期。从2016年开始，爱屋及屋在房地产市场的份额开始下降。这四年来，爱屋及乌的市场排名从前三位下降到了前十位。

这让爱屋及乌的联合创始人邓伟感到悲哀:钱烧了，股份拿到了，怎么可能留不住？我不小心失去了荆州，所以邓维希望外界忘记对我家的爱，忘记它曾经创造的记录，忘记那个自吹自擂的海口。爱屋及乌，把钱投进去，市场留不住，主要是以下四种负担难以呼吸。

负担1:巨额广告费造成巨大压力

据了解，爱屋及乌于2015年11月完成了高达3.5亿美元的融资。为了获得客户，爱屋及乌在有了资金后开始准备广告。于是他邀请喜剧演员蔡明来为他代言，很快，艾乌吉乌的房地产广告就出现在电视、广播、地铁、建筑上。

《人民日报》报道称，约50%的房子是业主通过广告收购的，30%是爱屋及乌的经纪人开发的，20%是通过其他渠道收购的。可见，广告是爱屋及乌的主要来源之一。不得不说，铺天盖地的广告确实在2015年的一段时间内为爱屋及乌打开了市场，爱屋及乌也从广告带来的交易中尝到了一些甜头。

然而，值得注意的是，在广告屏幕的背后，有一个巨大的广告成本，其中除了向蔡明支付代言费之外，还必须向电视、广播、地铁等广告平台支付入场费。而且随着投递量的增加，几十万甚至更多的广告费用也在不断上涨。

所以广告量大，意味着爱屋及乌的财务压力也越来越大，所以为了减轻重量，爱屋及乌不得不减少广告。但当时，2016年正处于房地产市场的火热时期。我爱我家，麦田、链家等中介公司都在收割市场，但我爱我家却在减少广告量。

简而言之，广告量少，客户量少，交易量减少也在意料之中。不出所料，据统计，2016年北京和上海的爱屋及乌交易总量仅为11978套，比2015年下降近50%。据云宅数据研究中心统计，爱屋及乌的排名从2015年的第三位下滑至2016年的第八位。

不难看出，爱屋及乌当时没有把握住市场是一回事。可怕的是，之前投入的广告费可能都没了。

负担2:烧钱补贴客户是不理智的

在巨额资金的支持下，爱屋及乌除了往广告上砸钱外，还把注意力转向了上海租户免佣金的补贴策略。果不其然，2014年底人民币玩家爱屋及乌拿下了上海整个租赁市场的28%。

据了解，爱屋及乌于2014年8月开始在租赁业务中试行水补贴模式。在上海，租客房租是免费的(上海一般是租客和房东每月交房租的35%，爱屋及乌免租客佣金)；在北京，租房提成半价。北京二手房买卖佣金一般为2.5%，爱屋及乌直接降低佣金至1%。

这一决定让爱屋及乌短短三个月就冲到了行业第四，和链家、我爱我家、麦田地产一起跻身地产代理第一阵营。但盲目补贴不是长久之计，砸钱也不能保证企业能走得远。

预计，因为爱屋及乌高举免费租客佣金的大旗，这笔钱被贴得很惨。虽然后期佣金比例逐渐提高，恢复到行业平均水平，但仍未能走出亏损的泥潭。价格优惠一取消，市场份额明显开始下降。

比如房地产是一个消费量很大的行业，倾向于受益的消费者也很现实。低价可能会被选择，但一旦价格上涨，就很容易被放弃。房地产交易不同于快速消费行业。房产交易频率很低，用户很难落户。所以靠烧钱留住客户真的是不可持续的。

免佣金或低成本佣金让爱屋在商业上一直处于打折状态。反应过来就要开始收佣金，这就让爱屋及乌失去了价格优势。这样，我们不仅会面临失去原有客户的风险，还会面临吸引新客户的不具吸引力的危机。

【/s2/】负担3:月均工资近亿元的员工工资不是小数目

此外，据了解，除了补贴客户外，相关新闻称，艾乌吉乌已经开出了6000元的高薪，其次是推荐和奖励。据统计，爱屋及乌2014年员工不足3000人，2015年迅速达到1.3万人。

员工数量的快速增长，部分原因是爱屋及乌高于同行的薪资标准和65%的高提成。所以当时很多传统中介公司的经纪人都抵挡不住高薪的诱惑，频繁跳槽。在员工疯狂扩张的模式下，创业公司已经发展到1.6万多名员工，值得注意的是，当时光员工的工资就有近1亿元。

再加上对客户的补贴和广告费，意味着每笔交易几乎都是亏损。这也为券商2015年底因资金和工资拖欠较重而收债铺平了道路。可见，用钱烧的成交量泡沫很滋润，一旦泡沫被挤出来，公司就很危险。

所以那段时间爱屋及乌的招生规模大大扩大，经纪人被不合理的给了更高的工资，所以月均上亿不是小数目。爱屋及乌，只考虑眼前利益，不做长远打算。生存和毁灭只在中间，给业界提供了一个反面的例子。

爱屋及乌，不得不反思，房地产交易本身就是一个低频事件，一个新兴的互联网房地产交易平台不会在短时间内赢得很多消费者的信任，消费者总是站在他们所谓的高性价比让步的一边。这也是没有一家企业追随1%低佣金趋势的重要原因，因为低佣金是企业只有在无可奈何的情况下才会采取的市场策略，在房市黄金期使用低佣金策略是不可行的。

负担4:去商店导致市场份额完全下降

说起邓薇，她就像一个从民谣里走出来的少女:她要的东西和别人不一样。所以邓伟说:移动互联网时代，传统的店铺模式和商业逻辑必须改变。在她看来，传统的房产中介的商业模式不仅成本高，而且与其用资金开店，不如用资金推广广告，补贴租客。

所以爱屋及乌想要的是和别人不一样，所以和传统中介不一样，爱屋及乌的策略不是开店。然而，邓威犯了一个错误。没有店铺的特立独行路线导致爱屋及乌忽略了一个关键问题，线上交易带来的信任风险远大于线下交易。

众所周知，房产交易量大，商铺可以说代表了房产中介的信用和荣誉。房地产交易不是简单的订单和交付。题材量大，客户在考虑的时候会去现场多方面看对比。店家给的形象是稳定的，店家存在是必要的。

而当追求不一样的女生回过神来的时候，市场份额显然已经丧失。2016年是房市的好年景，让一大批地产公司受益，比如我爱我家，安居乐业。但爱屋及乌与市场背道而驰，市场份额开始下滑。

权威机构的检测数据显示，爱屋及乌在上海的市场份额在2016年3月下降到2.3%，4月下降到1.5%。同年，在北京房产中介二手房交易排行榜上，爱屋及乌以1.91%的市场份额排名第五，2017年跌至第七，市场份额仅为0.48%。

这说明所谓线下中介店似乎减少了资产投入。但实际上，对于已经很重的房地产中介行业来说，还有很多隐患。爱屋及乌不得不面对现实，回归传统的租赁模式，于是在2016年上半年开始开店。爱屋及乌，一度痴迷互联网思维，与传统中介无异。

或许正如搜狐新闻报道的那样，爱屋及乌在2015年如果不烧钱超过10亿元打造一家互联网中介，只需花费5亿就能在北京和上海开3000家店，这可能是继链家之后第二大线下品牌中介。即使2016年停止做广告，根据当年的火爆交易情况，从线下的自然流量可以满足客户，每个店铺每月可以完成2笔交易，算是中下水平。所以2015年开3000家店，2016年总营业额达到7万套，gmv超过1400亿。

摘要

爱屋及乌的颠覆性入侵一度被称为行业独狼，起到了推动行业、加速行业洗牌的作用。作为房地产中介行业的后起之秀，曾经在上海房市的市场份额上冲进前三，几乎和中原、链家持平。

但从2016年开始，爱屋及乌一直在走下坡路。截至2017年7月，两地交易总量仅为1400套，比估值10亿美元时的交易数据低10倍。数据证明，爱我家的风景不再，甚至会逐渐淡出市场。

爱屋及乌结束的部分原因也来自神话，他迷信互联网思维。前期没有直营店的做法，导致了住房和客户的可持续发展的丧失。尽管爱屋及乌前期融资高调，但持续亏损确实是事实。综上，入不敷出。爱屋及乌，花钱买这个课真的很贵。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网[/s2/]