[科技界] 二手车金融：绕不过的寡头格局，躲不过的线下战争

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万亿市场之风正在吹向汽车金融领域。数据显示，2017年中国汽车金融市场渗透率为39%。根据戴尔的预测，这一比例预计在2020年达到50%，市场规模将增至2万亿。

汽车金融这个发展很大的领域，也包括了近几年兴起的二手车金融。与新车金融35%以上的市场渗透率相比，中国二手车金融市场的渗透率只有8%左右，但在2017年新车销售增长趋于放缓的情况下，二手车的交易量明显高于新车。中国汽车经销商协会发布的数据显示，2017年，中国二手车累计交易量超过1200万辆，同比增长19.33%，交易量同比增长34%。

值得一提的是，二手车交易量的增加在一定程度上依赖于金融推力。据资产方不完全统计，金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间，在部分区域市场甚至高达50%-70%。相比于已经在业内20多年的新车金融，国内近两三年才刚刚起步的二手车金融，正以雄厚的资本实力重振二手车市场。

金融成为二手车市场的振兴力量

随着居民生活水平的不断提高，在90后消费力上升的同时，不仅用户新车更换周期缩短，二手车金融的发展也在一定程度上受到带动。对行业前景的乐观预测让玩家蜂拥而入，赛道逐渐变得拥挤。这些玩家包括p2p网贷平台、汽车电商平台、消费金融平台、第三方汽车金融服务机构。

二手车金融的异军突起，离不开以下两个因素。

第一，从二手车电商平台的角度来看，由于行业苦于缺乏明确的盈利模式等因素，为了寻找新的发展机会，不得不押注金融。比如瓜子二手车独立拆分金融业务，重点推动金融业务发展；另一个例子是不久前登陆纳斯达克的心有。2018年第一季度，其主要业务之一2c贷款业务占总收入的比例达到创纪录的55%。与互联网二手车服务商的称号相比，心有更像是一家汽车金融企业。

另外，从2016年开始，二手车交易业务在瓜子二手车、人人汽车等平台铺开，二手车金融业务也在加码。

其次，从互联网金融的角度来看，随着监管政策的收紧，为大量资金寻找切实可行的场景，已经成为许多互金企业寻求合规的路径。正因为如此，以线下交易为主流的二手车金融成为这些网贷平台转型的突破口，比如去年推出的大白汽车分期平台的趣店。

总的来说，在二手车电商盈利模式尚未摸清，部分p2p网贷平台正在寻求合规发展道路的同时，以二手车金融为代表的汽车金融领域已经成为这些平台的下一个战场。仅仅从二手车金融过于依赖线下业务的特点来看，二手车金融行业的前面还有很多障碍。

无法承受的线下重量

和很多关注线下实体的领域一样，汽车金融交易大多关注线下，线下竞争处于爆发和洗牌阶段。最后虽然有很多球员进入球场，但是存活很久的平台也就那么几个，剩下的绝大部分都是在烧钱的沙滩上被打死的。

据网贷之家不完全统计，截至2018年4月初，车贷涉及的p2p平台仍有859个在运营，这个数字在去年全盛时期高达1741个，这意味着超过一半的车贷平台已经关闭或倒闭。

比如近两个月宣布暂停网贷业务的p2p平台沃石贷、宣布清算公告的宏源资本、宣布暂停全部业务的金财管理、暂停运营的车贷平台小惠金福等。

大量车贷平台崩溃的原因是市场竞争加剧，但根源在于线下业务发展的重磅模式。

不得不面对的一个现实是，线下场景占了车辆交易的绝对份额，这是对平台财务能力的巨大考验。很多玩家承受不了巨大的资金成本。不仅线下运营团队需要高成本，贷款也需要大量的资金支持。很多p2p平台甚至背负巨额债务。所以线下汽车金融虽然有实际场景，但是可以合作的车商很多。对于很多玩家来说，名单不是问题，但是资金成本才是最大的问题。

此外，与成熟规范的新车交易模式不同，在二手车交易中，由于车辆多样、信息高度不透明、缺乏信任机制等因素，无形中增加了交易匹配的难度，加深了交易风险。从这个角度来说，二手车交易是一个典型的非标准化市场。正是这些因素使得二手车金融难以在短时间内实现互联网。

总体来说，线下业务对二手车交易的重要性不言而喻，短时间内无法消除的风险也成为很多玩家前进的障碍。只是面对巨大的商机，不管是什么领域，似乎都成了玩家围着不放的铁律。随着行业洗牌的加剧，分众线下的二手车金融也进入了多寡头时代。

巨人嘉年华，中小玩家的噩梦

值得一提的是，虽然车贷涉及的p2p平台数量大幅减少，但2017年p2p车贷交易量仍在增加，同比增长36.7%。这也从侧面反映了一个事实，汽车金融行业的发展势头还是不错的，但是流向集中在剩下的平台上。此外，根据汽车金融研究所去年发布的二手车金融经销商满意度报告，心有二手车、美利汽车金融、益鑫汽车贷款三大二手车金融平台的运营效率和客户关系均位列前三。

目前线下竞争激烈，三家各有千秋，线下规模扩张仍在继续。

比如2017年已提交招股说明书的宜信，线下运营商4000家，覆盖近300个城市；心有2017年发布的业务战略升级计划显示，预计2020年将创建2000家线下门店，以提高车辆交付效率；美利彻金融也有2000线下部队，覆盖330多个城市，连接1100个二手车交易市场和近2万个经销商。

头部平台优势的扩大无疑增加了中小平台的生存难度，线下成为巨头们的狂欢场所。而边缘的中小玩家，除了被收割，可能只剩下两种战斗方式:要么靠价格战打死，要么靠质量优势杀出一条血路。

显然，发动价格战是不可取的。p2p的高资本成本让这些玩家很弱小。在走服务质量之路的同时，还有很多危险的海滩需要穿越。有了头部效果的加持，中小玩家很难被轻易看到。然而，以美利彻金融和心有为代表的头平台并不总是一帆风顺的。

在广告和营销态度不同的背后，head平台也有隐忧

说到二手车交易平台，假设凭借每年数十亿的广告轰炸效应，心有、拐子二手车等平台会更加知名。相比之下，在广告和营销方面，美丽诗金融低调得多。

广告营销有平台的两面性，心有和美丽诗金融就是典型的例子。

不久前，心有的血腥上市成为讨论的焦点。这一现象背后是残酷的现实，心有2017年净亏损27.48亿元，导致亏损的因素与营销成本高有关。高昂的营销成本无疑给心有带来了巨大的成本负担，但巨大的损失也给它带来了大量的知名度效应和市场份额的提升。

数据显示，2017年心有二手车交易量超过63万辆，2018年第一季度超过16.5万辆，市场交易总量大幅增加。同时，来自艾瑞的数据显示，2018年第一季度，心有在2c的二手车交易市场份额为41%，在2b的市场份额为42%。显然，广告和营销方面的巨额投资带来了显著的交易结果。抛开营销负担，这是平台快速占领市场的招数之一。

另一家在战略战术上与心有截然不同的美丽诗金融，在广告营销上相对趋同。

2014年开始进入二手车业务的美利彻金融，从最初的sp模式切入市场，之后由于市场变化，转向直销模式。在战略玩法上，美利彻金融不仅没有选择在国内进行价格战，在广告和营销上的投入也更少，而是悄然沉入市场。

数据显示，二线城市对Merrycar Finance的交易贡献41%，三线城市贡献17%。另外，二手车金融行业平均逾期率为2%时，Merrycar Finance的逾期率仅为0.9%。但由于品牌营销投入较低，美利彻金融也在经历这种行为带来的负面影响。不仅品牌影响力不如心有、拐子等二手车交易平台，连ipo上市都比心有、宜信晚了好几步。

总的来说，心有和美丽诗金融在广告和营销上的不同态度，在一定程度上造成了两个平台的差异化发展结果。不过话说回来，为平台选择正确的发展道路才是最关键的。至于其他平台的好的市场发挥，只能借鉴，不能盲目照搬。

中小玩家突破困境，行业竞争依旧在线

不可否认的是，二手车金融头玩家建的护城河，由于其先发优势，一直相当稳定。中小玩家除了在手续和贷款速度上输给巨头外，在流量、存量优势、规模上都处于弱势地位。但在这个万亿市场的行业，步伐一直在加快，市场资源和用户逐渐向头平台倾斜，中小玩家难以突围。

此外，中小玩家正在为获得廉价资金而苦苦挣扎，灰色高利润模式已经走到了尽头。淘汰的号角一次次响起，行业留给中小玩家的突破点似乎只有返利的方式。毫无疑问，汽车经销商的返利越高，占领市场的步伐就越快。这是行业不健康的发展状态。中小玩家花大价钱交易，拓展地盘，似乎已经成为一个普遍问题，但是收益却无法覆盖运营成本。

上游和撤退之间，很多玩家还是选择上游。在汽车金融行业，新玩家和老玩家见面是常事，线上线下见面也是老生常谈。但最终二手车金融交易的场景还是属于线下，潜在的新玩家能释放多少取决于企业是否走对了方向。综上所述，二手车金融行业最终只会是少数人的游戏，最终的商业模式可能会趋同，行业的最终赢家会聚焦在口碑和规模双丰收的平台上。

总的来说，汽车消费年轻化的趋势正在逐步凸显，其作为人们日常生活中普通消费品的属性也在加强。随着年轻一代车贷消费观念的逐渐释放，二手车金融将在未来迎来更大规模、更具竞争力的发展市场。这永远是低频场景，无论是新车交易还是二手车交易。

所以入行玩家至少要有很强的资金支持能力，才能在网店和人员配备上下大功夫，最后靠规模效应取胜。

文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，本文从韭菜金融开始