[科技界] 山姆会员店vs盒马鲜生：未来零售的蛇象之争

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JD。COM的无界零售，阿里的新零售，苏宁的智能零售，美团的大零售，有一个共同点，就是让零售全面面向未来，所以各种新的零售概念可以统称为未来零售。未来零售的目标是突破传统零售效率的极限，效率{效率=(线上+线下)年营业额/365/门店面积}自然成为衡量未来零售运营效率的重要指标。

未来零售竞争有两个尴尬的角色。一个是Box马宪生，他有国内最大的电商公司阿里做靠山，效率可以达到5万元；另一家是世界最大的零售商沃尔玛旗下的山姆会员店，其效率高达13万元。这两种格式正在未来零售的舞台上上演一场蛇象大战。

如果你想知道这场战斗的结果是踩蛇还是吞象，你得从未来零售的五大要素中寻找线索。

用户级别:高价值vs普及

用户是商业活动最基本的单位，用户数量和客户单价是能直接反映商业模式优劣的两大因素。山姆会员店和盒子马宪生在用户方面有很大的区别。

山姆会员店:采用付费会员制的山姆会员店，22年前进入中国零售市场。到目前为止，山姆会员商店的付费会员数量已经超过200万，并且已经实现了与JD.COM的会员数据交换。其会员单价在1000元左右，会员月回购率已超过50%。

山姆会员店能有这么多高质量用户有三个原因。首先，山姆会员店的产品选择是准确的。通过分析会员的消费数据，山姆推出了1000多种迎合消费者偏好的高频购买和高渗透率的新鲜日用商品。比如水果、鸡蛋、肉类、蔬菜等日常新鲜食品，还有奶粉纸尿裤等母婴用品，以及会员喜欢的俄罗斯帝王蟹腿等高端产品。可见其产品准确覆盖了其成员在不同场景下的需求，因此其成员的月回购率可以达到50%，月回购率高也是其高粘性的直观表现。

第二，山姆会员店的会员大多是中国的中产阶级，他们的购物考虑更多的是质量而不是价格。商品的价格与价值成正比，所以山姆会员店的顾客单价远高于行业平均水平。

第三，除了在中国运营了22年的数百万会员之外，山姆会员商店的会员还通过与JD.COM等合作伙伴开展多会员活动，使用高质量的服务和独特的产品，为山姆会员商店增加了一些新会员。

【/s2/】博克斯马先声:【/s2/】蛇象之争中的另一只猛角博克斯马先声，自2年多前诞生以来，服务了1000万用户，背后有阿里这个大树撑腰，用户群自然不成问题。其线上客户价格75元，线下客户价格高达113元。

但是，与山姆相比，盒马的单价要低得多，这可能有两个原因。一是用户综合价值不够高。盒马鲜活生命目前有两个不同的会员，一个是普通免费会员，只需要绑定盒马鲜活生命app，一个是X会员，需要付费注册。前者为大众，数量多但购买力有限；后者是针对中产阶级的，虽然购买力强，但目标客户有限。相比之下，在山姆，客户基础水平在中产阶级及以上；第二，盒马本身的产品在吸引用户方面需要改进，因为盒马本身专注于生鲜食品，所以会有相应的需求无法覆盖。

但是盒子马先生一直在努力增加用户粘性。具体看有两种方式。一种是在店铺内设置餐厅等体验设施，可以增加用户对店铺的依赖。比如餐厅的开业，可以让用户在购买生鲜产品的时候享受美食，用户体验的提升可以明显提高用户的粘性，这也是盒马生鲜的一个突出特点。

另一种是让用户直接与博克斯马先声建立联系，普通会员可以通过绑定app留住用户，X会员通过注册支付和优惠活动留住用户。

总的来说，从用户基础来说，由于山姆的支付系统有一定的门槛，22年的经验让山姆形成了多元化的会员服务体系，无论是用户的忠诚度还是用户的消费能力都高于盒子马宪生。而赫马先胜作为一家从新零售模式起步的热门零售店，未来可以通过提高服务能力来进一步提高客户单价。

在线pk:电子商务赋权vs生态分流

网上是未来零售的重要组成部分，山姆会员店和博马先生也不例外，但网上还是有很多区别的。

山姆会员店:线上布局不仅快，而且全面。山姆会员店实现了JD.COM全球购物和JD.COM旗舰店一年内电商总销售额增长两倍的目标，自营平台山姆会员在线商城的增长率是市场平均增长率的两倍。此外，山姆会员商店不仅在山姆拥有自己的会员网上购物中心，还与JD.COM达成了战略合作。它在JD.COM全球商店和JD.COM旗舰店都有店铺。最近，它也在上海推出，并在山姆JD.COM到家。其线上布局可谓百花齐放。

从电子商务的良好增长来看，推动山姆取得这一成就的主要原因是山姆在sku和会员属性方面的优势。当然，JD.COM等平台的流量效应也不容小觑，两者结合可以说实现了交易效率的质的转变。

【/s2/】框马先声:【/s2/】线上战略布局是生态模式。因为是阿里生态的一员，可以享受到阿里的流量支持，在天猫、饿了么等阿里平台都有流量入口。他还可以享受阿里丰富的电商运营经验，为他的网络营销保驾护航，所以他的网络销售率可以达到60%。

但是它的线上业务还是不够强大，因为会和阿里系其他成员有业务重叠，所以经常会遇到误伤友军的现象。比如你饿了，会和仙生博马有一些业务重叠。而且随着线上客户获取成本的快速增加和线下成本的逐渐降低，Box马先生应该进一步考虑优化线上成本，重点关注线下成本。

离线pk:全覆盖vs圆心

线上是未来零售的重要组成部分，线下是未来零售的主要阶段。盒子马先声和山姆会员店的主要区别在于线下店的覆盖特点。

山姆会员店:山姆会员店主要依靠门店+云仓库的协调来布局未来的零售。目前，山姆会员店在中国有22家，覆盖近18个主要城市。其门店购物面积较大，一般在1万平方米左右，并提供大型停车场等附加服务。在停车难的今天，会员的购物体验明显提升。

此外，山姆会员店在目标区域还设有云仓库，可以进一步扩大山姆会员店的服务覆盖面，通过店外云仓库的配送服务达到同样的服务能力，让用户享受到与山姆会员店同样优质的服务，也为用户提供了更多的购物方式选择。

从网上可以看出，山姆的覆盖策略是云仓库+商店，其优势在于全面覆盖和快速复制高质量的服务能力。

Boxma先生:相比山姆，Boxma线下更保守。盒马鲜盛店的购物空房比较小，只有1000多平米，商品种类比较简单，以生鲜为主，所以大部分顾客都是来买生鲜产品的。从门店数量来说，虽然目前国内有87家，但也不算少。从区域覆盖来看，盒马目前只覆盖了全国16个城市的一部分。从城市覆盖面来说，盒马鲜活生命几乎比不上在国内深入培育了22年的山姆，盒马鲜活生命单店服务半径只有3公里。

而盒马单店的覆盖特性是以一个圆为中心，从服务能力和效率上考虑三公里的服务半径更为合适，但相应的，盒马需要通过增加门店数量来弥补覆盖的不足。

物流平面pk:成熟系统vs前端仓库

物流的速度和订单执行的效率可以直接影响用户的购物体验，而订单执行的成本直接影响总营业额。物流也成为了山姆会员店和博马先声竞争的焦点。

【/s2/】山姆会员店:【/s2/】商品配送速度在业内同行中表现非常好，基本实现了服务范围内一小时快速上门配送，平均每单配送时间仅40分钟以上。

山姆会员店的快速配送速度离不开云仓库的支持，云仓库的建立可以提高从商品订单的建立到经销商配送的订单履行效率。除了在店内设立前端仓库加快配送外，山姆会员店还与JD.COM之家合作建立云仓库，协调JD.COM之家-达达等同城物流，确保店内未覆盖区域的配送速度。

山姆会员店注重物流质量，体现在商品的履约成本上。在商品配送上，采用冷冻效果长达4小时的优质保温箱和包装。此外，为了方便顾客，一些产品在配送中被分开包装，以确保用户购买的新鲜食品足够新鲜。

因此，从物流的角度来看，山姆的优势在于拥有成熟的物流配送体系，并根据自身的商品特点对物流包装进行升级，确保物流效率始终处于较高水平。

【/s2/】箱马先声:【/s2/】采用店面仓库、自营配送的模式，在箱马先声覆盖范围内基本可以实现一小时内快速配送。另外，由于前置仓和门店的数量是1:1，所以不需要新建前置仓。另外配送时直接从前仓配送到经销商的培养箱，节省了单独包装商品的优质冷冻包装成本。

但值得注意的是，博世生鲜的平均送货费在7.5元左右，而山姆的送货费在3-5元之间。从这个角度来看，山姆在控制物流成本方面做得更好。主要原因可能是Box Horse和山姆采用的物流系统不同导致成本不同，也就是说山姆的物流配送系统比Box Horse更成熟。

商品pk:中高档vs高低档搭配

商品是一切零售的载体，当然，商品也是为未来零售商如山姆会员店、宝马先声等开拓市场的敲门砖，这个敲门砖有不同的表现。

山姆会员店:有5000多种产品。然而，由于山姆的国际供应链，除了大量的新鲜食品，山姆会员店还提供其他日用品，包括稀有商品和国外独家商品，所以产品类型会相对完整和差异化，这也是山姆能够抓住中产及以上用户的一个主要原因。

此外，山姆会员店的产品质量也很出色，有些产品直接从世界30多个国家购买。而且山姆会员店还专门成立了专门的产品采购团队，分别负责厂家的选择、产品的采购、产品的质量检验，那些符合用户质量需求的产品自然是一层层的落下。

【/s2/】盒子马先声:【/s2/】据了解，盒子马先声店里商品的sku一般在6000左右，但以生鲜商品为主，一般商品种类比较单一。此外，虽然有少数商品是从国外进口并从原产地购买的，但有些商品是由当地农业和蔬菜企业的主要买家购买的。

一方面，盒马的商品构成是为不同阶层的用户服务；另一方面，也要考虑成本。与山姆相比，盒马的优势在于商品平均价格较低，而山姆的优势在于货源。

蛇象之战其实就是未来零售模式之战

从以上五个方面可以看出，山姆和博克斯马先生在新零售领域就蛇象发生了针锋相对的争执。回到效率，山姆比Box Horse高很多的原因不难理解，因为山姆在两个关键的效率指标上比Box Horse强很多，即会员价值(相当于客户单价)和成本控制。

然而，在山姆和博克斯马先生蛇象之争的背后，实质是未来两种零售模式的竞争，这也释放了两个信号。

第一，未来零售发展的路不止一条。在山姆会员店出现门店+云仓模式之前，虽然未来零售业蓬勃发展，但大多数企业参考的是以博克斯马鲜盛为代表的门店+餐厅模式。但“门店+云仓库”模式在山姆会员店的出现，证明零售效率在未来还可以进一步突破。所以，未来零售业发展的道路并不是唯一的。目前至少有两种成功的模式，未来零售的发展模式将是多元化的。

第二，未来零售业发展存在三个问题。通过蛇象之争，不难发现，未来的零售虽然效率更高，但也能提升用户的购物体验，让人们享受更丰富的购物方式。但从Box Horse的角度来看，未来零售发展面临三大问题:如何扩大服务范围，如何将中产阶级以外的人群纳入，如何降低未来零售的建设或改造成本。

总之，系好铃铛是必须的，未来的零售发展需要山姆会员店、博马现盛等未来零售掌门人不断探索，以自身的完善来推动行业的发展，让未来的零售迎来真正的春天。届时，这些企业不仅将抓住未来零售市场的机遇，而且将使未来的零售业成为中国经济发展的新动力，促进社会的全面进步。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网