[科技界] 云集：一个没有理想的电商“印刷机”？

双十一来了！这一天，当消费者们正在收拾手的时候，做选择、团购、内容导购的电商们，为了在这个节点上突围而出，正在砸钱，做噱头。从双十一这几年的火爆程度来看，在这个全平台打折的日子里，能让消费者满意、能传播口碑的平台，在物流上一定是物美价廉、快捷的。

能做到物美价廉，物流快捷的电商平台不多。JD.COM实现了快速物流，品多多实现了低价，小红书实现了优质。上市五个月后发布的2019年第二季度财报也引人注目。2019年第二季度未经审计的财务报告显示，第二季度收入30.641亿元，去年同期为32.556亿元；净亏损8450万元，去年同期净利润8740万元。此外，由于商场业务的稳步增长，吉吉gmv同比增长46.4%，达到82亿元人民币。

国内电商遍地都是，阿里和JD.COM立于不败之地；苏宁和唯品会不止一手；品多多和小红书好斗，起步晚，经验少，音量低。如果他们在电商拥挤的电商洪流中大起大落，就会退缩& hellip& hellip

抓住社交+低价窗口

社交电子商务正在兴起。市场规模的爆炸式增长，解决了上千人的就业需求，资本也来参与。

市场规模飙升。近年来，社会电子商务高速发展，市场规模不断扩大。网络数据显示，2014年社交电商市场规模仅为950.1亿元，2018年超过1.2万亿元。预计2019年市场规模将达到20605.8亿元，同比增长63.2%，社会电子商务产生了巨大的经济效益和社会效益。

员工数量激增。【/s2/】各大平台激励政策层出不穷，社交电商从业人员不断膨胀。据悉，2018年社会电商从业人员超过3000万人，2019年达到4801万人，同比增长58.3%。社会电子商务产业已经覆盖全国各地。

融资金额激增。资本总是有敏锐的嗅觉。据电商研究中心统计，2018年，社会电商融资总额超过200亿元。其中有一个b2c类，一个群，一个导购类，三个服务商，三个b2s2c类。同样，据报道，2019年第一季度，中国社区电子商务领域发生了10起投融资事件，包括7起社区团购、1起社交电子商务、1起新零售和1起新社交零售。

从市场规模、从业人员和融资情况来看，社会电子商务已经成为电子商务行业最强的经济增长驱动力。

用户量、交易量和收入一直被资本视为衡量电子商务企业健康发展的标准。所以用户量早就被电商平台当成炫耀的资本。品多多从1亿用户到3亿用户的口号很响亮，蘑菇街、纪昀等平台也在其财报中透露了用户的增长。基于平台线上线下分流的运营需求，资本越来越注重平台用户数量，电商平台对流量非常渴望。然而，在电商红利期过后，电商平台的流量困境被推迟了。

在这种情况下，品多多采取了另一种方式，通过社会互动、用户自我传播等方式来帮助购买商品。，并实现了用户量和商品交易额的双增长，最终超越JD.COM成为中国第二大电子商务平台。10月25日，美国上市公司平多多收盘上涨12.56%，至39.96美元，市值464.5亿美元，超过市值448.2亿美元的JD.COM，仅次于阿里巴巴、腾讯集团和美团。

【/s2/】凭借低价+社交的模式，品多多接触到了大量传统电商无法有效覆盖的用户，实现了质的飞跃。在社会能量被拼多多挖掘出来之后，吉吉、蘑菇街、北电、小红书、JD.COM、唯品会等电子商务平台都有涉足社会电子商务。这些初学走路的孩子一个接一个来了，学了一件又一件，一个是社交，一个是低价。

在社交电商市场上，低价+社交万能的原则让一些社交电商平台寿命短暂。但是，除了爬上枝头的拼多多，更多的人是害怕生存的测试者。众多试水者中，前有老虎，后有追踪者。向前一步，拼命后退，是悲剧。根本没有多少退路，只能勇敢的面对前进。

先学品多多

如果招股说明书中没有披露，人们对聚会的印象仍然停留在MLM品牌的神话中，甚至有人会问:聚会的目的是什么？

2019年5月，吉吉在美国成功上市，成为继品多多之后又一个基于微信生态的电商平台。以社交电子商务为名的品多多和纪昀相继在美国上市。没想到，他们竟然成了别人家的孩子。他们自然是被消费者、品牌拥有者、资本来比较，先来先来后来的想法让消费者感受到了学习拼多多的想法。

与品多多相比，它庞大、快捷、高效，其聚集性也不逊色。Gmv已经突破100亿，会员700多万。三年来，gmv已经进入了电子商务的第一梯队。招股书显示，2016年、2017年、2018年聚集的gmv分别为18亿元、96亿元、227亿元。2018年比2017年增长134.4%；总收入分别为12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元，2018年同比增长102%。

同年出生的品多多，先上了正轨。2018年，品多多平台gmv达到4716亿元，较2017年同期的1412亿元增长234%。2018年全年营收131.2亿元，同比增长652%。有趣的是，2018年，品多多的营收为131.2亿元，几乎等于130.15亿元。

现在，品多多已经完全打开了与聚集地的差距。在2019年第二季度的财务报告中，纪昀的总收入为人民币30.641亿元(4.463亿美元)，而去年同期为人民币32.556亿元。品多多实现营收72.9亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%，较今年一季度的45.45亿元环比增长60%。

在用户数量上，聚集值成员数，拼多多值活跃用户数。聚集的成员人数已攀升至1000多万。截至2019年6月30日，在过去的12个月中，吉基交易会员数量从366万增加到823万，同比增长125.1%。品多多活跃用户猛增，第二季度品多多平均月app用户数达到3.66亿，比去年同期的1.95亿增长88%。截至今年6月底，平台活跃买家数量达到4.832亿，同比从去年同期的3.436亿增长41%，净增1.396亿。

从发展历史来看，学步儿童的聚集与品多多既相似又不同。区别在于模式不同，未来方向不同。

品多多主要是通过社会裂变帮助商家为消费者引流省钱。社交裂变的方法是通过微信邀请朋友互动(切刀买群)获得大量低成本流量。另外，在目标群体的选择上，品多多利用微信的社会属性很好的实现了电商渠道的下沉，自然将目标用户集中在五环以外的三四线城市，以及县乡市场，而下沉市场是低价市场，专注于极低价的品多多收获了巨大的流量。

与拼多多不同，聚拢不仅可以帮助消费者省钱，还可以让消费者成为聚拢店主赚钱。它实行s2b2c的商业模式(s指的是供应链的结构，B是聚集的成员，C是消费用户)，鼓励个人成为付费会员，允许会员在聚集中开店成为店主，然后系统地培训个体店主使店主更加专业，依靠店主在微信社交平台上的推荐、宣传和口碑传播，带来用户流量和商品交易，采购、发货等售后服务由聚集平台统一办理。它不仅是一个店主孵化器，也是一个通过社会裂变来榨干商家的平台。

可见，【/s2/】品多多和纪昀在客户获取模式上有很大的差异。品多多是平台模式，盈利路径是广告和交易佣金；聚集是自营模式，盈利方式是商品销售和会员价格的差价。即便如此，聚学拼多多的谣言终究抹不掉。后来，为了走出平多多和平多多的阴影，赶上JD.COM和阿里，两人渐渐渐行渐远。一句话，聚会转向会员电商，品多多深度培育社交电商。

之后，基准costco

JD.COM加会员、淘宝88vip、网易考拉黑卡会员、正版vip会员& hellip& hellip近年来，巨头和很多初创公司都在凭借自身的资源优势，以不同的形式进入国内会员电商市场，甚至会员电商鼻祖好市多也是美国最大的连锁会员型仓储店。

【/S2/】2018年是社交电商的热点，也是中国会员电商的第一年。聚集不仅接近社交电商，还痴迷于做会员电商，有安排会员电商的早期迹象。聚集从社交电商红利开始，完成用户的前期积累，然后从社交电商定位转移到会员电商。

汇聚创始人兼首席执行官肖商洛在各种场合反复强调了汇聚会员对于电子商务的定位，体现了汇聚会员对于电子商务战略的迫切性。

肖商洛曾经解释过:聚会是以成员为基础的平台，通过成员自己的一套集体价值主张把成员聚集在一起；收集并实施有针对性的策略，注重质量和价格，为用户提供符合其需求和偏好的产品；汇聚非常注重用户的信任，因为用户的信任是平台成长和成功的关键。聚集使会员能够在社交网络上分享购物体验，推广产品，从而使平台获得更多忠实用户，扩大影响力。

聚会的收入构成也暴露了聚会对会员制模式的依赖和向往。

从纪昀的财务报告中了解到，纪昀的主要收入来源是商品销售，其次是会员收入，会员收入的比重越来越高。2016年至2018年，纪昀总收入分别为12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元。其中，商品销售收入分别为11.29亿元、59.12亿元和113.88亿元；会员收入1.55亿元，5.11亿元，15.52亿元。2018年，会员收入占总收入的13.6%。

值得注意的是，在如何做好会员制电子商务的问题上，纪昀打着标杆好市多的旗号在市场上游走。为基准的好市多聚会做了两件事。一是加强供应链，精选商品，降低sku；第二，通过奖金吸引和社交来赢得用户的信任。

聚集在一起制定严格的供应商标准和体系，加强供应链能力，挑选数千个SKU，类似于好市多精简SKU的策略。从供应链入手，与国内外知名品牌达成合作，通过提升全球供应链资源为用户提供精选低价产品，坚持小而美，不超过5,000 SKUs聚集。关于集货策略，小商洛总结为广、小、精。少意味着在每个品类中，只选择只占行业5%左右的明星品牌。精就是从每个品牌中只选择20%质量最好、回购率最高、性价比最好、最有竞争力的明星产品。

再者，在社会裂变获取流量的过程中，建立了庞大的可信用户池。第一，通过低价吸引用户。用户注册成为会员时，在购买产品时可以享受比非会员用户更优惠的价格；然后，它提供了一个赚钱的渠道。会员可以通过推荐和分享购买，获得平台奖励，推动平台交易整体推广。省钱+赚钱的模式吸引了很多用户。据统计，聚集用户的回购率达到93.6%。

再看好市多，美国会员拥有的仓储式超市好市多的成功有两个关键因素。第一，长期良好的信誉得到会员的高度认可。第二，会员可以享受到物美价廉的商品和优质的服务。【/s2/】据悉，2018年好市多全球会员达到9430万，2018财年好市多会员费收入31.4亿美元，企业利润总额31.3亿美元。这意味着，尽管会员费收入仅占好市多1384亿美元年收入的2.2%，但它创造了100%的运营利润。

现在有一个问题:纪昀能不能像好市多一样几乎完全放弃商品销售的利润，只靠收会员费来实现利润？答案是不可能的，不仅不可能聚集，国内各大电商平台也不可能。

聚在一起反对好市多意味着新生的小牛不怕老虎。但实际上，中国会员电商很难直接用美国的方式来做，因为中美两国电商市场环境差异很大，两个市场用户的消费习惯也有很大差异。这样一来，那些背负原罪的人将面临巨大的市场挑战。

MLM黑人历史

从社会电子商务市场的兴起来看，聚集激励制度和推广制度在一定程度上为平台的稳定发展奠定了用户基础，但也埋下了雷电隐患。回顾纪昀的发展历程，gmv三年就突破100亿。用户野蛮增长的背后，是一种基于三级分销的用户扩张方式。然而，由于成长在这样一种被批判的模式中，纪昀被贴上了MLM的标签。

最早的聚集模式是两层成员传递机制。用户只需要每年支付365元的平台服务费就可以成为聚微店的店主，然后就可以邀请新店主获得相应的奖励，新店主邀请的下一位店主也可以获得佣金。另外，店主邀请160个新店主，可以升级为导师，团队达到1000人，可以再次升级为合伙人，合伙人可以享受相应的奖励。

依靠三级分销实现用户增长的快乐日子并没有持续多久。2017年，社会电商监管更加严格。5月，纪昀被浙江省工商局认定涉嫌网络传销，并宣布2016年2月前纪昀微店的经营行为为网络传销，罚款958.41万元。随后，同年8月，腾讯也开始向三级分销平台伸出援手，先后宣布永久封禁环球捕手和纪昀微店。

被责令整顿后，纪昀保留了吸引人和发展层级的模式，减少了成员层级，优化了激励制度，统一管理奖金分配。在从品牌所有者那里收取佣金后，纪昀将佣金分发给销售商品的店主，简化和澄清了避免传销风险的机制。然而，即使这样也没有撕掉MLM的标签。毕竟，集配、分红、拉人头的概念在用户心中根深蒂固。

此外，电子商务平台总是面临假货的问题，这是无法避免的。

自诞生以来，每年只有大量的投诉。网络信息显示，2018年双11事件后，吉吉收到大量客户投诉和反馈，称其销售的浪莎系列产品存在质量问题，如孔洞、污渍、螺纹、裤袜长度不一等。之后用户的反馈一直没有解决。接下来的双十二期间，产品还在销售，无视投诉的服务态度引起消费者的反感和吐槽。

最近网上有很多关于信息泄露的投诉。腾讯财经报道称，数百名消费者因个人信息泄露而遭受不同程度的财产欺诈损失，更多聚集的用户接到欺诈电话，欺诈金额从数百元到数万元不等。从消费者的反馈来看，信息安全措施没有漏洞。

【/s2/】电子商务平台的早期发展总是要经历各种各样的困难。淘宝和拼多多也经历过山寨平台被互联网爆的时候，现在乐此不疲。因此，消除品牌假货，保证用户信息安全，破除会员模式传销的谣言，是未来发展的首要目标。当然，我们应该向前迈进，在保持兴趣和安全的同时找到新的经济增长空间空。

网上收藏很容易推送

自上市以来，纪昀的市值一直在下降。从上市第一天开始，日内股价就达到了18.20美元的最高价，跌至5.14美元的最低价，市值蒸发了一大半，表现出资本不信任的态度。为了改变现状，10月10日，吉吉旗下的杭州吉奥网络科技有限公司宣布推出吉一推社交广告营销平台。它旨在通过聚集数百万成员的社交流量来释放成员私有域流量的价值，实现人人共享的媒体。简单来说:增加商业变现的渠道。

据悉，杭州吉奥网络科技有限公司是由纪昀和品友互动共同投资的科技公司。电子商务和品友互动是主要的精品会员，是基于人工智能和大数据技术的企业决策ai平台。聚在一起与朋友互动，既是对交通商业化的探索，也是对未来会员制模式可持续发展的考验。但据吉一透露的信息，吉一推送和市场上的营销平台并没有什么区别甚至优势。

据吉一推负责人介绍，吉一推已经搭建了一个连接这群koc和品牌方的营销平台。聚集会员可以在聚集app的零花钱页面参与营销推广任务，通过在社交媒体上分享获得推广佣金。品牌方可以通过吉易推送发布营销推广任务，用广告信息快速到达数千名会员，通过会员分享实现裂变传播，扩大品牌知名度，实现营销整合。

吉一推似乎是一个会员和品牌拥有者互相受益，汇聚成人之美的生意。只有在广告市场寒冬，短视频直播等品牌营销渠道火爆的情况下，像吉一推这样的营销模式是否能出头，才难以下定论。但可以预见的是，对于品牌所有者来说，全方位接触用户不如精准接触用户，转化率仍然是衡量一个营销平台好坏的标准。

从营销精准性来说，品友互动可能有帮助。作为一个基于人工智能和大数据技术的企业决策ai平台，可以通过用户画像为用户提供相应的产品，也可以曝光品牌产品，两全其美。但不得不说，在大数据技术和人工智能技术横行的世界里，精准访问并不是一个好的新产品的核心能力和优势。

集易泰的聚集和推出可以缓解目前盈利困难的局面，但长期不能为其后续发展提供动力。

诚然，现阶段聚集几千万会员并不能保证会员的粘性能长期保持。而且所谓的亮点，比如app的注册，享受购物批发价，丰富的产品类别，满足家庭的一站式需求，保证产品的质和量，与一流的物流服务商一起高效配送，从而实现高效快捷的商品配送，覆盖全国31个省，共享轻松赚钱，相比电商巨头来说只是萤火虫。

摘要:不能复制成功

任何平台的成功都是不可复制的，即使被模仿，市场也不会有两只老虎，总会有输家。今天，阿里、JD.COM、拼多多三巨头在电商市场巍然屹立。但是，当电商格局再次定型，巨头们休养生息，吞噬市场疗伤的时候，那些没有核心竞争力的人该如何立足？

物竞天择，适者生存，而电商平台最根本的竞争是流量的竞争，要围绕用户的需求做出改变，即物流要快，商品要低价或者商品要优质。对于三大需求，你可以选择全部做好，或者先做一个。未来的电商之路能否走得更稳，就看它自己能不能做好。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110