[科技界] 水滴公司的生死两难

近日，水地公司创始人兼首席执行官沈鹏在内部信中指出，未来资本市场将会变得更加寒冷，要么是为了加快公司利润的实现，要么是为了在充满不确定性的困境中筹集资金，否则只会倒下。

至此，2016年正式上线的水地公司，在经历了三年多的风风雨雨之后，迎来了自己生死抉择的关键时刻。

【/s2/】直走就是跌，左转很难盈利，右转只存在于梦想中的融资，这不是真的。面对十字路口，水地公司不知所措，但紧迫的现实不能容忍太多的犹豫，如果过不了这一关，水地公司可能会遇到比死亡更糟糕的结果。

所以，事实上，水地公司别无选择，只能绞尽脑汁，努力实现盈利。

私有域流量的盈利故事没有意义

说到盈利能力，水地公司的盈利能力永远是个谜。关于水地公司的盈利能力有很多猜测，但由于水地公司从未对外披露过财务状况，很难确定这些猜测是否更可信。

但是，从沈鹏内部信函的内容来看，可以确认，水地公司尚未实现盈利，遭受了严重的损失。

结合水地公司的盈利模式，我们可以对其盈利能力和未来实现盈利的策略进行粗略的估计。

水滴公司从互助开始，有三条核心业务线:水滴互助、水滴融资、水滴保险。

据了解，水地互助是水地公司的第一项业务，于2016年5月9日上线。其产品模式原本是这样的:用户花费9元成为会员，经过180天的观察，可以享受相应的补偿权利。当加入平台的用户患上癌症或重疾时，可获得高达30万元的水滴互助补偿，覆盖50种。支付的资金将由平台用户平分。

这种运营模式意味着必须有足够的平台成员来降低运营风险。但上线后，即使水滴互帮三个月，推广成本也会下降1000万元，会员刚好超过100万元，流量困境日益突出。

于是，水滴公司开始了大家熟悉的水滴饲养项目。所有重疾募捐平台都会收取手续费，包括2%的手续费，方便募捐。

但从最开始，集资是不收手续费的，集资所得资金全部归集资者所有，用户向微信提示收取的手续费都是自己承担的，所以整个业务一直处于亏损状态。根据水迪联公告，截至2019年9月底，水迪联已投入微信提现补贴1.2亿元以上。

然而，依靠免费模式，滴滴基金获得了巨大的流量红利。在此基础上，2017年5月，水地公司取得保险经纪许可证，进入保险行业。

水地保险商城一上线，就迅速成为水地公司的收入支柱。上线后，20多家保险公司的40多种保险产品迅速上架。2019年初，沈鹏宣布水滴月交易量突破3亿元。

从2019年5月开始，水地保险商城开始测试长期保险销售，当月实现长期保险费600万元。从此，水地公司开始专注于长期保险业务。截至2019年11月，水地保险商城长期保险新增年化保费突破1亿元，月复合增长率超过60%。

有业内人士评论:我饱受没钱治病的痛苦，失去了最亲爱的家人和朋友，筹款过程中的所有参与者都上了一堂真正的关于防范和规避风险的保险教育课。

按常理来说，从水滴养到水滴互助、水滴保护的私域流量转换应该是很顺利的。但实际上，获得客户的成本并不低。今天即使亏本，也没赚到钱。

造成这种情况的根本原因是公司的长远目标和工作方法各不相同，也是互联网模式和社会企业粗略嫁接后的自然排斥。

水地公司的利润枷锁

2019年6月12日，在水地全球合作伙伴大会上，沈鹏再次提到了他离开美团、成立水地背后的故事:16年初，美团团队的一名实习生面临着父亲刚刚病逝、母亲突然病重、急需手术的局面，这迫使他不得不依靠有限的人脉网络，向同事寻求帮助和贷款。

所以沈鹏这样总结他创业的初衷:让更多的人在健康的时候有保障，在生病的时候迅速拿到一笔钱，这其实也是我们创业的初衷。

水地公司可能认为并没有背离创业初衷，但公众永远不会这么看。

目前赞美水地公司的人不多，批评水地公司的人也不少，但更多的人其实是对水地公司产生了怀疑，因为公众对水地基金的信任在不断丧失。

2017年5月，水地开始上线保险商城，轻松筹集资金，开始了免费众筹模式。之后水滴和轻松集资成为重疾集资平台最大的两大巨头，逐渐将其他玩家踢出球场。

免费帮助他们赢得市场，但也难免给大众一种搞公益的印象。

这真的是一种误解。沈鹏多次声称，水地公司是一家社会企业(考虑解决社会问题和盈利)，而不是做公益。

而作为推进市场的运营商、百团大战的见证者、美团外卖联合创始人沈鹏打造的水帝，作为美团袁的第十号员工，也有着像狼一样为公司抢流量的本能。

在这种本能的驱使下，水滴公司首先使用免费的水滴来吸引公众的注意力；然后扩大了1.6万人的推送团队，前期推广水滴公益，前不久还坚持自称志愿者；而在线团队则是用层出不穷的弹出式广告来引导用户的消费。

由此遗留的问题是，完全免费的水滴融资，只是微信提现费，给水滴公司带来了巨大的利润负担；几万人推团队，人均月薪过万，给水地公司带来了可怕的薪酬和支出压力。这些推手疯狂扫楼，也诱发了层出不穷的诈骗捐款，不断消耗着公众的信任；在线团队在变现压力下，利用弹出广告病毒广告诱导用户消费，却加速了用户流失。

以互联网公司的流量思维为导向，水地公司三年多的注册用户超过6亿，付费用户2.5亿，堪比拼多多。更为突出的是，水地公司也完成了从后起之秀到行业代表的飞跃。

而疯狂扩张的代价就是水地公司的亏损在不断扩大，信誉在不断丧失，同时成为水地公司的利润枷锁。也是水地公司目前困境的克星。

资本寒冬叠加的信任危机

后劲不足，有互联网公司裁员的消息，全民创业的口号戛然而止。有一瞬间，行业在鼓吹消费升级，转眼间见证了平多多光速的上升，然后一窝蜂涌入下沉市场。

三年的冬天像火和冰一样出现在神奇的世界里，可能还在我们的想象之中。但如果出现在地球绕太阳转的真实宇宙中，恐怕没人能接受。互联网行业资本三年寒冬也是很多人无法接受的。

但水地公司不在此列。2016年4月正式成立的水地公司，一直被视为资本市场的宠儿。

2016年5月，水地公司成立仅一个月，就立即收到腾讯、美团点评、idg资本、高蓉资本、照明基金、真格基金的天使投资5000万，起点相当高。

2017年，水滴保险商城上线，完成水滴饲养+水滴互助+水滴保险的生态闭环建设。8月底，水地公司宣布完成1.6亿元(含a1、a2)的A系列融资，由兰池创投和腾讯共同牵头，创新工场、高蓉资本、idg资本、美团点评、桐城公益基金会紧随其后。

自2018年以来，不断出现与水地融资相关的欺诈性捐赠报告。2019年上半年，水地公司完成了B、C轮融资，融资总额15亿元。

但2019年下半年，水地公司遭到致命舆论谴责，形势急转直下。水地公司可能遇到了比滑铁卢更糟糕的情况。

2019年11月6日，在北京朝阳法院宣判了中国首例因网络个人疾病引发的纠纷。法院认定，募捐发起人莫先生隐瞒自己的财产和其他社会救助，违反约定用途将募集的资金挪作他用，构成违约。经审理，责令莫先生退还全部集资款153，136元，并支付相应利息。

根据妻子的报告，本案集资的发起人莫先生是拆迁户，不需要集资。募捐的文章里说是给孩子治病的，但是水滴筹集的钱不是用来治病的，而是用来做其他用途的。

然后，2019年11月30日，梨视频网站上发布了一段题为《卧底水滴筹集:医院扫楼，为每一单筹集资金》的视频，引起了热烈的讨论。这段视频揭示了工人们在滴水线下扫地的工作过程，在网络上引起了轩然大波。

也是这个视频说明了上述诈捐问题的根源，在于工作人员随意填写捐款金额，不审核甚至隐瞒帮助者的财产状况，对捐款的使用缺乏监管。

这一系列事件对水滴的名声造成了致命的打击。于是，水地公司的融资难度突然加大，从资本市场的宠儿变成了大家都无法避免的大麻烦。

扫楼事件爆发后，水地公司迅速及时回应，并真诚道歉。2019年12月5日晚，沉默了一周的沈鹏发表了他的第一份声明。他在微博上的一封公开信中道歉，承认许多问题是由高级管理层的不当管理造成的。并写道:我也想过，但如果管理不好，想给相关公益组织提水滴。

有一些令人沮丧的气味。

摔倒很难

春节前后，受疫情影响，水地公司的正常运营，尤其是水地理财的业务受到很大影响，复工已经来不及了。直到2月24日，水地公司恢复正常工作。

在正式复工的第一天，沈鹏又一次说出了“赚钱、融资、倒戈”等令人泄气的话，宣布对高级官员集体减薪20%，这是相当悲惨的。但是水滴融资的口碑几乎烂透了，盈利和融资依然极其困难。

相比之下，水地公司谢幕是合乎逻辑的，但并不是看起来那么简单。

水滴融资是水滴公司的非盈利业务。但是如果把这项业务交给公益组织或者砍掉，水地公司的6亿注册用户至少会减少5亿，对水地公司本身来说还是单方面的影响。同时要注意把钱退给捐赠者的问题，这不比ofo把押金退给用户简单。

此外，还有超过1亿的用户互相帮助，每个月交的钱用来治疗其他用户。这个账怎么算？

水滴保险的问题就更麻烦了。那些保险产品不是真的水滴养的，而是泰康、太平洋等保险公司的产品。然而水滴保险商城没了。对于购买这些保险产品的用户来说，相当于一个保险经纪人跑路了。对于这样的事情，用户肯定不会同意。

从用户的角度来说，这些问题会在公司没落的时候产生。更大的麻烦不在于用户，而在于资金方面。

水帝公司虽然相当于美团孵化出来的一家公司，但在融资过程中，美团的资金参与度远不如腾讯。

腾讯在四轮融资中多次领衔投资，在水地公司C轮天使转记录中总计17.1亿元，保守估计也投了几个亿。这笔钱是这样打到水漂的。首先，腾讯应该很难接受。

所以，无论是从用户的角度，还是从资金方的角度，甚至是从员工的角度，水地公司的倒闭对他们来说都是不愿意甚至是不可接受的。关键是，与此同时，水地公司几乎完全失去了公众的信任。

所以说，水地公司目前的情况是骑虎难下。盈利难，集资难，跌也难。真是生死两难。

在这种情况下，水地公司完全不能像以前一样遵循同样的模式。完全不可能延续之前的心流思维。只有扭转思维，进行大刀阔斧的改革，才能适应当前的新环境和巨大挑战。

生死与变化之间的权衡

线下团队的改革措施在线下服务声明和沈鹏的公开道歉信中均有提及。但今年2月疫情爆发时，线下团队已经彻底关闭。

在当前形势下，防疫第一，各大医院不可能让被水滴夹住的线下工作者随意进出医院。这种情况预计会持续很长时间。

对于水地公司来说，线下服务团队长期停工不仅是改革中断的问题，也意味着整个水地公司失去了交通挖掘机，运营模式也要从增量模式转变为存量模式。

即使疫情得到控制后，水地公司原本那种狼吞虎咽的思维模式，也可能因为口碑的崩塌而行不通。三年的习惯扭转了一次，但水地公司必须尽快停止思维惯性。

另一方面，一直不缺竞争对手，这些好养爱养的竞争对手也受到扫地事件的影响，但负面影响肯定没有水滴养那么大。如果水滴加注不能先换轨，寻找可能的机会，就会被竞争对手远远甩在后面。

互助最大的竞争产品是支付宝里的互宝。2019年下半年，互宝的用户数量超过了互助。截至2月29日，互宝用户数为10430万，互助用户数为10395万。互宝优势继续扩大。

滴滴保险商城的竞争产品是众多互联网保险玩家，滴滴保险也是滴滴公司的收入支柱。没有滴滴保险商城的持续流量支撑，滴滴保险商城的优势将逐渐被磨平，这个收入支柱也将摇摇欲坠。

因此，水地公司当前工作的重点应该是积极转变观念，努力盘活存量。

水地公司的用户是一个非常明确的下沉群体。水地公司可以根据这个群体的特点，借鉴拼多多，通过游戏和激励的手段引导更多用户的需求，进而提供相应的产品进行消费。

水地公司口碑不好。要重获公众信任，道歉是不够的。一定要找回自己原本的心，坚定自己的信念，增加与用户的接触频率，用长期的实际行动来恢复公众的信任。

说起来，很明显现在的水滴公司缺乏足够的行动。到目前为止，滴滴应用的最新消息实际上是对沈鹏2019年12月6日公开信的报道。官网最新消息是2019年8月8日，真的很像一些老机构。

目前水地公司的情况已经很糟糕了，已经到了不变就死，想死就死不了的地步。

如果不能以更加积极主动的态度和有效的行动进行全面改革。滴水可能成为乐视、ofo等互联网发展史上的反面教材，而沈鹏留下的坑和负面影响可能远远大于贾跃亭、戴巍。

水地公司远没有大到不能倒，但是一旦倒了，会给寻求解决社会问题的中国企业带来一定程度的信心。当然也可以提供反面教材。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110 [/S2/]