[科技界] 马太效应加剧，中小4S店互联网化迫在眉睫

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新零售正在把触角伸向需要颠覆的传统行业，比如汽车行业。3月29日，腾讯与中国汽车经销商协会在腾讯深圳总部正式签署战略合作协议。合作协议的主要内容可以概括为:腾讯利用技术和自身生态优势，帮助4s店大经销商实现全方位赋能，从而实现智能4s店的目的。

腾讯与家乐福、BBK等线下超市牵手后，将新零售之剑指向4s店。这牵手背后还有两点值得考虑。

第一，腾讯在和4s店的大经销商合作，数量相当大。腾讯还指出，要与规模大、数字化能力强的经销商合作。这是否说明在4s店生存环境不景气的情况下，大经销商已经到了拥抱新零售的最佳时机？

第二，4s店的大经销商都骑着互联网运营商腾讯，大经销商在行业生态中处于优势地位。他们的集体改革会不会带来汽车工业的颠覆？

大卖场抓腾讯快递引发马太效应

腾讯和大经销商的合作无论会达到什么高度，有一点可能是效果的保证，那就是腾讯新的零售赋能能力。在流量上，腾讯有社会流量优势；技术上，腾讯的大数据、ai等技术相对成熟。

那么有了这样的合作伙伴，4s店的大经销商至少可以从三个方面得到升华。一个是企业架构的优化；第二，流量给它带来更多的服务；三是增加技术，提高运营效率。而且对于大经销商来说，还有一个额外的有利条件，就是规模优势下的用户和服务相关的积累数据，也可以让腾讯更快的对数据做出合适的升级计划。

大经销商看到了更有前景的道路，这意味着他们将迎来更快的扩张速度和更稳定的发展道路。那么自然这个行业的中小经销商就会被无情的扔掉。一方面，中小经销商没有办法，更不可能赶上腾讯这样的企业；另一方面，一旦大经销商走上正轨，汽车销量增加，就不难拿到久违的奖金。

可以说现在大经销商都上了车，但中小经销商还在走路，很难想到马太效应。而且如果中小经销商没有办法突破，行业生态中的用户资源和供应链资源会继续向大经销商倾斜。更可怕的是，这种趋势会进一步削弱中小经销商的竞争力，下一次大洗牌可能来得更快。

没有出路。中小经销商可以跟着葫芦画瓢

腾讯和大经销商对视是合理的，那么中小经销商绝望了吗？先估算一下目前市场上排名前100的汽车经销商与中小经销商4s店的比例。根据“2017中国汽车流通行业百强经销商”数据，2016年百强集团4s网点达到6014家，同比增长8.8%(自建+M&A)。我们可以不变的设置增长率，那么2017年可以估计100强集团的4s网点大概有6543个。智言咨询网发布的《2018-2024年中国汽车市场专项调研及投资方向研究报告》显示，目前中国约有27000家4s店，可以得出中小经销商比例约为75%的结论。由此可见，汽车后市场的布局符合28法则。

对于这些中小经销商来说，要想活得更好，找到更多的突围机会，前面有两条路。一种是根据自身情况进行互联网化，但是有两个问题。一、升级什么技术，怎么升级；第二，升级成本多少，升级后效果如何。可以说，传统企业接入互联网基因是普遍存在的问题，所以这条路因为风险过大而暂时无法通行。

其实前面还有一条路，就是像大经销商一样，找电商生态企业改头换面，比如乐彻邦。一方面，越来越多的用户开始上网选择售后服务，4s店必须上线才有更大的出路，乐彻邦这样的一站式服务平台是快线的最佳选择；另一方面，4s店饱受商品成本、商品渠道等供应链痛点的困扰，获得乐彻邦这样的平台可以更快地选择合适的渠道提供商。

其实本质上这条路会帮助4s店改变模式和技术。但需要注意的是，乐彻邦的垂直属性不像腾讯这样的综合性互联网公司，会给中小经销商带来更有针对性的解决方案。

在三大授权规则下，中小经销商转型并不难

首先需要明确的一点是，乐哲邦和腾讯的区别在于，乐哲邦深入汽车领域，属于汽车产业链的服务电商平台。相关数据显示，4s店获得乐彻邦授权后，营收至少可以增加2倍，那么这种提升来自哪里？从乐彻邦的生态结构来看，一旦与中小经销商结合，三方面的赋权将起到关键作用。

【/s2/】首先是流速的通电，可以解读为快速、大范围的暴露。

说到流量，其实这个规则在互联网时代造就了很多独角兽企业，但实际上每个用户贡献的流量是有限的，比如洗车。在半个月一次的频率下，用户只会选择一家店铺洗车。

现在，随着移动互联网的发展，在线已经成为服务交易的聚集地，从家到店的业务成为热点。越来越多的用户通过在线认可了汽车维修服务的选择。艾瑞咨询的《2018年中国汽车后市场在线服务白皮书》显示，超过70%的用户使用过自营维修电商平台进行维修，综合平台和在线分流平台的普及率约为60%，因此在线维修的概念逐渐形成。

用户选择服务的渠道开始倾斜，这意味着传统4s店更难获得客户，所以流量不仅是他们生存的基础，也是他们的生命线。交通只是乐车帮这种车的生态电商的优势。目前乐彻邦的免费平台已经聚集了1400万用户，人气也在不断扩大和增长。同时，乐彻邦与175家大型互联网平台有战略合作，包括天猫、JD.COM等头部电商平台，以及车家、易车、大众点评等垂直平台。

从这些平台的属性来看，乐彻邦的策略不难推测，因为这些平台已经是互联网时代最稳定的流量平台，拥有丰富多样的客户，比如天猫JD.COM，曝光率非常高，而易车和车家的客户基础更为精准。对于中小4s店经销商来说，广泛的曝光自己，找到精准的客户，是当务之急。所以乐彻邦的流量使能模式在用户来源和用户筛选方面设定了一定的标准。4s店只有接入乐彻邦，自然会跨过传统企业线上最难的坎，如何找到高质量的流量入口。

【/s2/】二是供应链中的赋权，可以理解为帮助4s店打通供应链原有的痛点，解决成本和渠道上的问题。

除了C端，乐彻邦还聚集了B端的流量，比如b2b零部件交易平台。从这个平台的功能来看，乐彻邦有两个明显的目标。一是抹去汽车零部件交易的不透明环节。最大化交易双方的对称信息；第二，通过专注于外包oe零件，在4000家4s店已经集中在平台上的巨大规模优势下，乐彻邦利用其议价能力，使4s店能够以更低的成本获得零件。

从这个角度来看，乐彻邦建立b2b平台，与美孚、马勒、道达尔等十余家国际大牌达成战略合作，只是为了帮助4s店解决配件渠道的各种交易问题，只是戳中了传统4s店在采购上的需求，因为线上渠道采购在信息和成本上有天然优势。

第三是管理赋权，可以理解为通过技术和数据优化效率和结构。

在管理方面，乐彻邦也给了两个选择，一个是托管，更早的收购方和岛屿也是这么做的。乐彻邦之所以推出托管服务，可能是因为传统4s店转型困难，如果一些连锁4s店想对自己的管理模式和系统进行打包升级，托管可能也是最好的方式。

一方面，在托管模式下自由度更高。乐彻邦的托管服务，可以帮助4s店解决以往在资金、信息流、客流方面的弊病，比如改善管理团队、优化管理流程；另一方面，乐彻邦借助大数据、云计算、人工智能等技术，可以通过技术帮助传统4s店建立管理或营销体系。结合之前的流量赋能，可以产生更多的化学反应，帮助4s店实现智能营销。

当然，乐彻邦除了托管模式，考虑到每个4s店的发展步骤不同，也可以帮助技术不成熟或者管理模式有缺陷的4s店升级，从而帮助他们完成转型的最后一步。

从4s店转型需求来看，乐彻邦在流程、供应链、管理等方面的赋权措施针对性很强。而且在目前的竞争环境下，中小经销商必然需要一些明确的转型方向。鉴于汽车售后市场的深度培育，乐彻邦等汽车电商生态平台在帮助4s店转型升级方面已经有了技术和生态储备，可以说是中小经销商欣然接受的好对象。

汽车4s店经销商江湖从来不缺内斗，大经销商之间的较量旷日持久。但是对于中小经销商来说，现在最重要的是打造自己的盾牌，不仅因为长尾是市场变化下震动最强的区域，更因为生存法则容不得犹豫的人。所以中小型4s店是不能落后于竞争对手的，更不能落后于时代。如果他们想活得更好更久，就必须下定决心改革。大经销商拥抱腾讯后，与乐彻邦合作成为唯一的突破口。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110