[科技界] 成也物流败也物流，宜花的“全面开花”之路漫漫？

艾瑞咨询的研究数据显示，2017年中国花卉电商行业整体市场规模为124.1亿元，预计2021年花卉电商行业市场规模将接近500亿元。花卉电商行业前景广阔。成立于2014年的怡化，也从一个直接连接花农和花店的采购平台，发展成为一个拥有多种商业模式的综合平台。怡化运营多年有哪些商业模式？这些商业模式各有什么优缺点？

b2b模式:叶澄物流，叶展物流

首先，b2b采购仍然是怡化的主要商业模式。

第一，就物流而言，一站式冷链物流是花卉电子商务区别于传统花卉产业的关键因素，也是其优势所在。一般来说，鲜切花的存活期在2周左右，而传统鲜切花市场经过多阶段流通就能到达终端花店，最短时间96小时，损耗程度超过30%，损失率15%。但易华等花卉电商通过一站式的冷藏运输物流，将发货时间缩短至30小时左右，花卉损耗率降低至5%左右。

一方面，怡化等花卉电商通过一站式的冷藏运输物流系统提高了花卉的运输效率，大大降低了花卉的损耗程度，成为花卉电商的核心竞争力，从而使花卉行业的花卉电商脱颖而出；另一方面，一站式冷链物流在提高运输效率、减少花卉损失的同时，已经成为花卉电子商务平台的主要成本来源。所以在价格上并没有给怡化等花卉电商带来低价销售的优势，反而成为平台实现盈利的绊脚石。

从价格上可以看出一二。一般来说，怡化平台卖的花价格从几毛到几块不等，进口花平均价格10块，略低于昆明斗南市场的批发价，偶尔略高，平均价格浮动在5块左右。也就是说，适合鲜花的花价利润很小，物流配送还是自己的物流体系。在云南、四川、上海等地也建立了仓储中心，加上推广费和平台维护费，使得原本价格低廉的鲜花采购增加了很多额外成本。

怡化原本以低成本的护花产品优势吸引花店在其平台上采购鲜花，但在物流、推广等附加成本方面增加了平台方盈利的难度，使平台方陷入盈利困境。

网上数据显示，2016年，淡季花卉月交易额约为4000万元，花卉交易额约为5000万元。为了节省人力成本，团队数量从600多个减少到400多个。今年只实现了盈亏平衡，平台之前一直处于亏损状态。平台是否扭亏为盈，不得而知。但是从怡化这些年的融资情况来看，怡化可能是盈利了，但即使盈利了，预计利润也是微薄的。

从爱尚花可以看到一二，涵盖了bc业务两端，已经挂了新三板。根据爱尚花发布的财务数据，2014年至2016年，其营业收入分别为3668万元、3699万元和4534万元，净利润分别为-1054万元、-2420万元和-5954万元。亏损情况逐年增加，直到2017年上半年才显现出扭亏为盈的迹象。收入2314.73万元，净利润只有19万元，但扣除后净利润为-32.09万元。

由此可见，一站式冷链物流在带来核心竞争优势的同时，也带来了成本的急剧上升，可谓是“叶澄物流”和“阻力叶物流”。所以要花在物流方案设计上，需要根据订单大小、花卉种类、区位因素等找到平衡点。，从而降低成本，保证花卉质量，赢得市场竞争力，挖掘更有利可图的可行性。

第二，像传统花卉产业一样，陷入供需失衡。由于怡化直接从花农手中采集鲜花，销售给花店，所以平台侧的鲜花供应直接关系到作为生产者的花农和作为需求者的花店。

一方面，花卉种植仍然以零售花农为主，大多没有科学专业的种植技术，仍然处于看收获的落后生产局面。另一方面，花店的销售情况仍然以礼品花和节日花为主，每年的2月、5月、8月和12月是最畅销的时期。生产方高度分散，技术落后，需求方高度集中，导致花农和花店之间的花卉销售供需失衡。作为一个采购平台，怡化自然会陷入这样的泥潭。如何让销售情况更加平衡，是怡化平台需要克服的一个障碍。

线上线下:流量是王电商时代的焦虑

其次说说怡化的o2o商业模式。

这种模式是b2b模式的延伸，利用平台系统运营的优势，将更多的供应公司连接到平台，拓展业务边界。官网显示，怡化平台每天约有来自230家供应公司的70万朵鲜花，包括大规模种植者和海外种植者。

一方面，怡化开发的eps系统是它引以为豪的制胜法宝，它保证了每天所有的交易和流通。这个系统每天要做72万次定价计算，每天自动生成330多张表，每天可以看到销售渠道下单的精确时间、用户分布、流量分布。该系统还可以自动报警和计算，以确保区域库存和产品的优势和劣势，以匹配供求。

其次，目前2b上应该花的供给范围只覆盖全国60多个城市，覆盖全国还有很长的路要走。获得其他花卉供应服务公司也可以加速其市场扩张。这样，在科技的驱动下，怡化不仅可以实现业务平衡，还可以削弱与传统花卉市场的直接竞争压力。

但问题是这样会和阿里、JD.COM等花020模块形成竞争关系，阿里、JD.COM自然巨大的流量优势难以相比。在双十一和双十二电商节的加持下，阿里和JD.COM的交通优势将更加无与伦比。从这一点来看，在没有流量优势的情况下，怡化要吸引更多的供花服务公司入驻平台并不容易，拓展业务边界的怡化依然面临诸多挑战。

b2c模式:后来者很难保持领先

最后，讨论了适合花卉的b2c日常花卉图案。

首先，应该花在鲜花订阅上的模式有些单一。怡化原本只有一月免费阅读和周一小幸运两种类型。现在增加了杨新华和单束系列。这些类型只是花料和花量不同，价格高于中上消费。花卉订阅平台，如花卉加和花时间，包括珍花，混合，迷你，主订单，星座花系列等。虽然花料和花量有差异，但每个系列都有更细分的选择，价格也更贴近大众。所以相对于花花家这种更为多元化的订阅模式来说，还是稍花或稍亏为好。

就目前的日花而言，可选订阅模式仍然存在缺陷，导致用户不满。最重要的一点是，用户不能随意选花。毕竟平台端全是量，大规模配送确实会让用户很难自由选花。如果平台方想满足用户的个性化需求，最简单粗暴的办法就是提高订阅价格。但是平台端也需要考虑涨价后用户的接受程度。

但这种个性化需求值得平台方去探索，怡化也推出了定制模式，让用户在中国情人节自由选花。另外，应该送给用户的花不是设计好的，用户收到花后要自己剪插花。这种模式不仅可以节省平台端的设计成本，还可以让用户更深刻地感受到花卉设计的美，取悦用户的心情，也在改善用户体验。但是这种好的体验并没有被平台方升华，平台方可以在此基础上补充新的思路。

比如社交模式，用户自己完成插花过程后，会显示结果，分享插花体验。由于日常花卉在交付给用户时处于未开放状态，所以也可以展示花卉开放过程和完全开放后的美观。

一是可以提升用户的成就感，增强用户之间的联系；其次，振兴平台原有流量，可以在口碑传播中发挥更有效的作用，节约宣传成本，培养用户对日常花卉的需求，找到更多实现途径。看微博上各种花类电商平台的关注度，怡化和华嘉都受到了冷遇，所以提高用户活跃度也是一个很好的突破口。

其次，适合花卉的日用花卉分布范围太窄。据怡化微信微信官方账号显示，怡化每天的花只分布在北京和上海，而花家有100多个可分流城市，200多个可分流城市花了一段时间。怡化已经完全不是一个量级了。

日常花卉目前仍是最有前景的发展模式。但由于怡化最初是通过代购平台进入市场的，所以日常花卉这个模块并不存在激烈的竞争。一、怡化的主要收入来源是礼花、节花、绿植等。日常花卉上的运营模式还没有形成规模；其次，怡化进入每日花道较晚，相对于加花、花时间等花订阅平台而言，无论是量还是商业模式完善程度都没有竞争力。所以怡化要在日常花道上有所突破并不容易。

摘要

总的来说，虽然花卉电商行业持续崛起，前景非常广阔，但从2b采购模式进入花卉电商市场的平台怡化，在向综合平台拓展的道路上还存在很多问题和挑战，需要逐步完善。怡化应该走垂直路线还是综合路线，取决于平台的未来愿景。但是，不管你怎么选择，关键在于物流的不断完善，尤其是在终端配送方面。只有保证鲜花的质量，才能提升用户体验，扩大用户规模，从而拥有更大的利润空空间。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110