[科技界] 淡销季逆袭，跨境电商B2B敦煌网真解了中小企业之痛？

​

夏至不远了。对于跨境出口电商，7-9月是一年中销售最差的季节，2-4月也略少淡季。敦煌网作为跨境电商的b2b平台，通过3月、4月等淡季的一系列会员反馈活动，实现了淡季销售反击，是平台上中小型外贸企业的春风。

然而，资金周转快、买卖双方纠纷多、结算方式存在隐患、流量低等问题仍然困扰着中小外贸企业。为中小外贸企业量身定做，在跨境出口电商行业深入培育多年的敦煌网，似乎并没有减轻中小企业在外贸交易过程中的痛苦。

未解决的痛点1:中小企业的资本周转问题

强大的资金周转能力是企业长期经营的必要保证。对于敦煌互联网上的中小企业卖家来说，资金周转自然尤为重要，可以说是他们生产经营的命脉之一。买家结算周期长，会影响缺乏现金流的中小企业流通。

例如，卖方发出货物后，买方出于某种原因延迟付款。此时卖家有新订单，但因为资金不足，无法生产下一批产品或缺货，只能放弃新订单。但如果买方结算周期短，卖方可以迅速投产或备货下一单。

一方面，在敦煌网落户的企业多为中小企业，订单以小订单为主。然而，即使是小订单也在几千美元到两三十万美元之间。一旦买方推迟结算周期，这份订单的金额对卖方来说将是一大笔钱。

另一方面，物流周期也是影响结算时间的重要因素。一般来说，买家下单签收后，平台放款大概需要15-30天，本身不算短。如果物流运输较长，交易周期又会延长，不利于卖家短期产生小而高频率的交易。

敦煌网上卖家的物流选择很多，可以是四大商业快递、顺丰快递等第三方物流平台，敦煌网提供的自有物流系统，也可以是卖家找其他物流公司。卖家大多选择中国邮政、香港邮政等邮包，便宜又方便通关。但邮包投递时间慢，丢包率高，非挂号物品无法追踪。通常，包裹的交付周期被标记为15-30天，但在线数据显示，几乎80%的跨境包裹的交付周期超过30天。

另外，当卖方已全部发货，买方未确认收货，且订单确认收货后90天内卖方未要求付款时，敦煌网将在卖方全部发货后120天自动放货。再者，当卖家网店纠纷率达到一定水平时，会遭受20天、45天、180天等展期贷款期限。可以看出，在b2b跨境贸易中，结算周期长是一个很大的弊端。

显然，如何提高买卖双方的交易周期，帮助中小企业缩短结算周期，丰富现金流，可以快速实现资金周转到下一笔订单，已经成为敦煌网的当务之急。比如加强审核率，缩短贷款周期，为信用高的卖家提供可靠的小额贷款服务等。，可以缓解卖家的现金流问题。

未解决的痛点2:信用体系不完善

做生意讲究买卖双方的诚信，有信仰就站出来。买卖双方只有在相互信任的基础上才能愉快地长期合作。跨境电商平台也不例外。只有确保买卖双方都是诚实守信的人，平台才能赢得双方的信任，获得良好的声誉。但敦煌网对买卖双方，尤其是对买家的审核机制似乎并不完善。

卖家在敦煌网注册需要验证身份，并提交个人企业等相关材料。审核时间一般为一个工作日。注册成功后，上传产品，审核周期为3-7个工作日。从卖家的注册流程来看，并没有太大的错误。但似乎对买家注册没有任何限制，甚至连审核机制都没有。买卖双方注册时的审核机制不平等，给了那些想浑水摸鱼的人一个机会。

由于敦煌网信用体系的缺陷，买卖双方存在诸多纠纷，支付方式存在安全隐患。一方面，跨境贸易的金额涉及到不同的国家、地区、货币汇率、外国买家的支付方式、复杂的交易过程和较长的时间等因素。，使得结算方式不限于平台侧。据悉，敦煌为买家提供了30多种支付方式，但这些方式背后都隐藏着安全隐患。

另一方面，国外买家经常使用信用卡支付，而信用卡拒签率偏高。买家收到信用卡账单后180天内，如果账单上的任何交易不同意，可以向信用卡公司提出拒付，甚至可以接受买家的恶意拒付。

根据国际信用卡组织统计，使用信用卡消费的拒绝率不超过0.5%；根据第三方支付平台yeepay统计的国内支付公司和电商信用卡诈骗和非诈骗拒签率列表，敦煌网的诈骗拒签率为0.8%，非诈骗拒签率为0.5%，超过国际平均水平。恶意拒付是买方的信用问题，因货物存在而拒付是卖方信用缺失。敦煌网的拒签率基本高于国际平均水平，这也反映出商家认证和商品认证存在一些不完善之处，不能充分有效地保护买卖双方的利益。

很多骗子在敦煌注册为买家后，绕过平台风险控制机制，甚至利用平台的缺点，以各种方式骗取卖家的钱。骗子下单，会利用卖家急于收钱，节省手续费，通过线下结算骗取卖家的钱；诈骗犯下单后，通过其他方式联系卖家更改发货地址，然后进行信用卡投诉，要求退款。卖家因为证据不足只能眼睁睁看着钱和货流失。

再比如诈骗犯假冒买家骗卖家邮箱，然后假冒客服以押金的形式骗卖家的钱。诈骗者主要是利用敦煌网客服难以联系的时间针对新手卖家，而敦煌网声称平台客服是7x24小时，似乎不是这样，平台客服体系有待完善。

虽然平台方对这些骗局并不直接负责，但是卖家之所以会遇到各种骗局，是因为平台方的信用体系还不完善，风险控制体系还欠缺，平台上还有一些不专业的服务。如果平台端的支付方式能更便捷，有一个像paypal一样被用户认可并广泛推广的支付品牌，买卖双方的资质审核能严谨，想钻漏洞的诈骗者能被拒之门外，避免平台上的卖家遭受这样的经济损失。

未解决的痛点3:流量上限触手可及

敦煌网对于买卖双方的机制不同于速卖通等模式。买卖双方均可免费注册，无需缴纳年费、店铺费用等。而是在交易成功时只向买家收取提取费，物流费也由买家支付，从而吸引了大量的买家和卖家进行注册。这种模式可以为买卖双方节省大量的额外成本，似乎很受用户欢迎，但凡事都有利弊，也存在一些问题。

一方面，平台需要支付必要的成本，如人工成本、平台开发维护成本等。，而平台只有在交易成功时才免费提供给买卖双方，这样会使其收益受限。如果交易成功率低，会导致平台收支难以平衡，亏损，难以为继。

另一方面，敦煌能为卖家提供的流量非常有限，与亚马逊、ebay、阿里撑腰的速卖通截然不同。由于平台方的盈利模式有限，除了交易成功之外，还通过一些线下活动、向卖家提供的一些担保服务、营销活动等收取部分会员费。，所以平台方要想为卖家吸引更多的流量，需要更多的成本投入，但在利润有限的情况下，很难在流量上有所作为。

网上数据显示，速卖通的pv值高达6.66亿，ip值6660万，交易额约100亿美元，而敦煌网的pv值仅为1944万，ip值仅为243万，交易额约20亿美元。两者的差距一目了然。

众所周知，平台的流量越大，能给卖家带来的客户就越多，成功率就越高。平台上卖家越多，需要的流量就越多。不然为什么要关注敦煌网上170多万卖家的盈利能力，保证770多万产品能获得流量？

整体来看，深度介入跨境电商B2B 14年的敦煌网，通过免除买方年费，交易成功时只收取部分手续费，并向卖方免费开放，在跨境出口行业取得了不错的成绩，但并没有完成为中小外贸企业谋取利益的初衷。

正是因为其主要收入来源于订单成交后买方的手续费，所以遇到了单一盈利模式的困境，难以给卖方带来可观的流量，倾向于保护买方权益，却有少考虑卖方权益的倾向，导致平台卖方在结算周期长的情况下陷入资金周转的问题，而多类别结算方式以及平台方的一些缺点，使卖方面临潜在的安全风险。

因此，敦煌网未来应回归初衷，保护买卖双方的权益，以赢得双方的信任，在跨境出口电商行业更进一步。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110