[科技界] 资金、时间、盈利“三杀坎”，外卖尾部平台如何求生？

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根据中国商业研究院的数据，2017年网上外卖市场规模为2070亿元，增长率为25%。预计2018年网上外卖市场有望突破2500亿元；2018年上半年，网上外卖用户36387万人，比2017年底增加2049万人。

从以上数据来看，线上外卖行业前景光明，但从尾部平台来看却举步维艰。据百度不完全统计，已有20多家在线外卖平台倒闭。

崩塌潮背后的马太效应越来越大。根据《中国快餐外卖行业2018-2022年市场运营情况及投资前景评价与报告》数据，2018年第一季度，美团、饿了么、百度外卖等交易之和占外卖行业的98.9%。随着百度外卖的收购，外卖行业从前三变成了前二。

两家强势公司的市场份额不断扩大，尾部平台的生存越来越艰难。在讨论尾平台如何在困境中生存之前，有必要了解一下其他平台失败的原因。总的来说，叫一个网上外卖平台，比如外卖，是令人沮丧的，因为它无法克服资金、时间、利润这三个障碍。

供资门槛

各行各业的发展对资本的提升是不可或缺的。资本的走向很大程度上也预示着企业的生存。比如小黄车，今年3月以来一直没有融资的消息，目前深陷困境。同样，一旦资金链断裂，一个线上外卖平台也离死亡不远了。

资金来源一方面靠利润，另一方面靠融资。但大多数外卖平台都没有实现盈利的平台，只能靠资本加持。中国报告厅外卖平台数据显示，2017年外卖品牌融资项目42个，占整个餐饮业的55%。

数据显示，截至2017年底，美团电平融资收到40亿美元，饿的时候收到10亿美元，外卖融资分别排名前两位，中后台融资不足5亿美元。从融资情况可以看出，资本逐渐向头平台靠拢，中后台获得融资的机会越来越小。

为什么中后方融资难？平台业务亮点不足是一个重要原因。目前，网上外卖通过补贴、红包等烧钱策略进行营销和扩张，陷入了无补贴无订单的恶性循环。所有的线上外卖平台都在黄金存储池的支撑下慢慢前行。大平台用户多，小平台没故事讲。它完全处于坐山观空的状态，这很容易导致资金链断裂，无法正常运作。高手的味道就是被资金拖累的代表。

风味大师有过辉煌的时刻，订单如云，客户不断。苹果、奔驰、特斯拉等大公司都是Master风味的用户。在倒闭前，香精大师有一个800平米的中心厨房和24个众包配送站。但由于投入不足，味觉大师资金链断裂，最终导致厨房被收回，物业停水停电，新的竞选计划还没开始就流产了。最后，大师的味道只能宣告破产，突然离开现场。

纵观今天的外卖行业，师傅的味道绝不是个例。在融资困难时期，未来只会有更多的平台倒下。

时间阈值

俗话说，机不可失，时不再来。无论哪个行业，抓住机会都可以事半功倍，否则事半功倍。如果进入时间太晚，很容易落后。

线上外卖发展很快，行业也很快从蓝海变成红海。饿了么、美团外卖等平台的规模在短时间内大幅增加，后来进入的外卖平台不仅降低了他们在空的生存，也发现难以扬名，陷入了难以出头的困境，只能慢慢被吞并或挤出市场。有相当多的平台因为进场时间晚而错过分红。

外卖超人，以火箭公司为靠山，不缺资金支持，已经到了崩溃前的D轮融资轮。但外卖超人入市太晚，当时已经有饿了么、美团等强劲对手。，而试图夺取市场空的房间无异于从老虎嘴里抢走食物。美团外卖等平台通过补贴营销等手段深入人心。外卖超人即使在努力补贴，也很难抢夺用户，最后一步步被挤出外卖市场。

平台迟早要进去很重要，但是响应速度更重要。提前进场时间并不代表它有绝对优势。如果反应慢，没有准确把握比赛情况，只能早起晚补。比如早起，就是因为面对瞬息万变的市场没有及时有效的应对，导致市场被美团、饿了么等平台迅速抢占，更名为口碑外卖也没有取得成功。

利润率

高成本、低利润、长期利润是线上外卖平台的真实写照。即使发展了十几年，也没有真正实现盈利的平台，外卖平台还处于苦苦探索可行盈利模式的阶段。

盈利难度与平台运营模式密切相关，外卖平台运营模式同质化严重是盈利点难以找到的重要原因。自建物流团队，平台补贴，商家大优惠，物流配送费，商家抽奖等。，类似模式带来的服务自然也是类似的，导致用户粘性低，平台用户稳定性低。

这种运营模式也导致了很多外卖平台依靠补贴来获取用户，一旦失去补贴，用户就会消散，所以几乎所有的用户都流向美团外卖这样的大平台，有很多折扣和优惠。

目前外卖平台收入很少，大部分靠广告和竞价排名赚钱。但是相对于高额的补贴、红包等营销费用，这个收入是入不敷出的。这种盈利模式是不盈利的，甚至连收支平衡都达不到。比如饿了么平台主要是通过点餐、会员服务、广告、平台商家、送餐团队的合作费来盈利，但这种模式需要非常大的规模才能实现收支平衡甚至盈利。另外，补贴战还在进行，饿了么平台还没有盈利，美团外卖也是如此。

盈利模式差，盈利点难找，也是导致平台转行或退出市场的元凶之一。比如Mom Taste在进入线上外卖后短短两年就宣布暂停使用，并做了战略调整，被利润壁垒绊倒。据相关新闻报道，玛味在停业前一年收到融资1000万元，但由于一直处于支出状态，没有盈利收入，最终难以维持日常运营。说到底，妈妈的品味就是没有找到一个可行的盈利模式，利润太低，支撑不了她的生意。

盈利是线上外卖的最后一道坎，也是搞垮平台的最后一根毒刺。怎么打这个大老板，美团拿出来或者饿了都没法给出标准答案。

侃侃领先，尾平台应该向它学习

从百团大战到三强斗争再到今天的二强格局，一路都是破局，今年破产潮还在。尾巴平台在市场上生存不易，需要借鉴。

首先，合理使用资金，不要盲目烧钱。烧钱营销虽然是一种有效的排名手段，但融资问题日益突出，对于资金实力较弱的小平台来说，烧钱并不是明智之举。所以我有外卖配送等尾部平台的资金，一定要用在刀刃上。

百团大战期间的美军任务就是一个典型的例子。百团大战期间，很多平台都是花钱营销，砸钱给用户，抢市场。然而，美军的使命并不是为了争夺市场，而是着眼于提高效率，稳步前进，最终在百团大战后夺取了市场，空白舜时成为赢家。我有外卖、点送等尾部平台。我也可以把钱放在平台上。不要跟人头平台比烧钱，要从平台本身入手，先提高平台的效率，保证平台的稳定性，然后一步一步往前走。百度外卖被饿了么收购，但其精准定位白领用户从而在高端市场建立口碑的策略值得借鉴。

其次，提高平台信用，应对后期进场不足。进入时间晚，未能抓住机会获得人气，是外卖等尾部平台市场份额小的主要原因。进入时间早，先被品牌和用户收购的头部平台已经占据了大部分市场份额，留给尾部平台的市场空空间只会越来越小。作为后期进场尾巴平台，只能另辟蹊径，信用也算是一种衡量。

这里的信用指的是用户的信任，用户对平台有信任，平台自然能在市场上有一席之地。外卖平台的信用不外乎产品质量，物有所值是用户和平台的底线。因此，尾巴平台可以通过问卷、活动、反馈等手段获取数据，从而对症下药，提高产品质量，增加用户信任度。比如美团收到货后会有选择题，比如餐具少吗，价格比店家贵吗？了解用户的真实需求，用户才会更加信任平台。

最后，打造核心竞争力，缓解盈利困境。盈利能力是外卖平台普遍存在的问题。目前平台除了广告和竞价排名，几乎找不到任何可行的盈利模式。在同质化严重的背景下，尾部平台可以从差异化入手，打造核心竞争力。

差异化可以从用户入手，以用户为中心，打造特色优势，比如打造清淡特色，提供最全面的清淡服务，形成其他以清淡为主的辅助外卖平台。同时，平台可以对用户需求进行分层，从而为用户提供不同条件下最合适的便餐服务。比如健身餐就是一种高营养低脂的清淡食品，也让用户知道如何吃得更健康，从而形成核心竞争力。

总的来说，网上外卖的行业前景虽然广阔，但也存在很多实际困难，企业纷纷倒闭，2400亿规模的泡沫从未破裂。为了未来有新的突破，尾巴平台需要吸取当前的教训，继续深化市场，以行业趋势为导向，灵活应变，才能在市场中生存。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网