[科技界] 尝到“线下”的甜，但随行付也吃到了模式的苦

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得益于智能手机和在线支付的普及，经过近几年移动支付的快速发展，在线场景的普及率已经高达85%，并保持了28%的竞争态势。在这种背景下，支付市场各行各业的玩家，如微信、支付宝、中国银联快通等，都以只有15%的渗透率把战争引向了线下的场景。随着来的人越来越多，线下场景的竞争也越来越激烈。

说起移动支付的线下场景，除了刚刚摘得智能终端交付桂冠的拉卡拉，还得提一下和他一起最专注线下支付的老收购方。伴随支付自2011年7月成立以来，就深深扎根于以小微企业为核心的线下场景。经过多年的努力，其整体交易规模已在单个月内达到1万亿元人民币，成功跻身支付行业前列。

【/s2/】移动支付线下的场景竞争升级时，伴随支付有什么突破？

易观国际发布的《2018中国第三方支付行业专题研究》显示，伴随支付线上下的小微商户数量在收购方排名第一，线下场景综合实力在收购方排名第二。那么，在线下场景竞争持续升温的移动支付市场，伴随支付是如何成功突围的呢？

第一，牌照种类多，业务布局完整。目前，伴随支付持有银行卡收单、互联网支付、电话移动支付、跨境人民币结算、互联网小额贷款五大牌照。基于这些涉及bc两端、线上和线下的许可证，B和C通过不同的支付方式、设备、技术等媒介进行线上和线下连接。伴随支付的商业模式不仅大大增强了业务发展的能力，也为消费金融、旅游金融等未来增值服务带来了巨大的发展。也凸显了伴随支付业务的合规能力，为用户提供了安全保障。

二是渠道下沉能力强。作为老牌线下收单机构之一，伴随支付的线下偿债能力在业界一直遥遥领先。据易观相关数据显示，随行支付有2000家地级服务商，50万线下员工，覆盖300多个地级以上城市，下沉到县级偏远地区。

不难看出，伴随支付的业务范围并不局限于超市、电商等大型企业，而是通过注入大量的人力和时间成本，渗透到三四线城市甚至更偏远地区的小微企业。基于伴随支付强大的渠道下沉能力，不仅开辟了分散的线下支付场景，也在激烈的竞争中赢得了一席之地。相关数据显示，截至今年10月，伴随支付与便利店商圈共建了50多个食品市场商圈，实现了6000多家商户对银联移动支付的受理支持。

第三，依托强大的金融技术能力，继续丰富支付金融等相关服务。随着商业模式的进一步发展，系统内部的交互将变得越来越复杂。如果不能快速完成数据分析和功能迭代，会影响商家的服务体验，也会降低企业的竞争力。自成立以来，伴随支付在科技支撑支付业务建设中不断提高产量。其中，2014年建立私有云平台，2015年创建金融科技生态平台，2016年收购微服，ai和区块链落地等。可以看出，伴随支付的另一个关注点是通过科技赋能为客户提供更精细、更好的服务，因此企业得到了市场的认可。

总的来说，伴随支付之所以能成为线下收购的领头羊之一，不仅是因为其精准的市场判断和自我认知，更是因为其很好的利用了车牌的优势，布局多样化，注重技术的及时迭代，使其在线下场景的竞争中脱颖而出。然而，市场在给伴随支付带来欢乐的同时，也带来了许多挫折。

【/s2/】因线下场景伤害扩大伴随支付模式困境

在避免了线上场景的竞争之后，以线下场景为重点的陪伴式支付确实赢得了不少的市场份额，但也给企业带来了不少的阵痛。就目前情况来看，伴随支付在扩展线下场景时会遇到以下问题。

首先，线下客户分布偏散，难以发展。占据绝大部分市场份额的小微企业显然是众多支付机构争夺线下场景的主要客户，但这些小微企业的分布既分散又隐蔽，有的位于三四线的县城和村庄，有的甚至处于偏远落后地区，这无疑增加了伴随支付拓展线下场景的难度系数。

由于这个限制，伴随付款的主线吃了不少苦头。一方面，线下拓展业务需要办公场地租金、用工成本等刚性输出，导致成本压力大。以员工为例，仅线下业务陪伴员工就达到50万，所承受的成本压力可想而知。另一方面，小微商户在不同行业和地区的分布，不仅增加了伴随支付的商户发展难度，也延长了客户获取周期。

其次，由于不同场景下的支付需求不同，伴随支付承受着很大的压力。目前，伴随支付已经在零售、餐饮、日用品、服装、鞋帽、旅游、教育、家居等行业细分领域展开。虽然布置的场景种类越来越多，但是需要解决的难题也越来越多，难度系数也越来越大。

毕竟，对于不同行业的商家来说，他们需要获取服务的场景也是不同的。这种差异化的服务需求要求伴随支付必须拥有多种R&D团队和能力，为商家提供更好的定制服务。另外，进入线下场景的人越来越多，市场上的产品也会越来越多。除了场景为王，服务质量也是企业取胜的法宝。可见，伴随付费在竞争和服务上面临着巨大的压力。

最后，线下移动支付的优势较低，空机房的扩容空间较小。要完成一个移动支付操作，需要用户、银行、支付工具、商家的参与。可以说，第三方支付是一项庞大的系统工程。这种运营模式也意味着伴随支付不仅会受到多方的约束，而且运营范围有限，这也给其拓展线下场景的道路设置了很多障碍。

在各种产业链的标准难以统一的情况下，主线下伴随支付的可扩展性自然不会太大。烧钱虽然能在短时间内吸引到一部分客户，但是成本太高，难以持久，在附随付费的线下显然不是一个可行的策略。另外线下主流已经被pos机占领多年，伴随支付要通过侵占pos机的市场份额来进一步扩大市场份额并不容易。

无论如何，伴随支付经过多年的探索和努力，在这个风雨飘摇的第三方移动支付市场中成功生存下来，并在网上收单市场赢得了一席之地。但是由于线下场景固有的局限性和自身的不足，伴随付费在发展过程中难免会遇到荆棘。所以，如果他们想捧一个或者分一个更大的蛋糕，就需要不断增强自我免疫力。

路障很多。随行付款怎么破？

就目前的情况来看，虽然附随支付在线下场景中有一定的优势，但在线下场景市场中生存和发展还远远不够，依然是一片蓝海。所以随行付款也需要提前做好挑战准备，尽快磨利武器，不断提高作战能力。

一方面，我们可以利用我们强大的渠道下沉能力，加快聚合支付市场的渗透速度。根据微信和支付宝的不完全统计，银行收单占整个收单的比例为20%-30%，地区银行在跨行收单中的比例为10%，这意味着地区银行只占整个聚合支付收单市场的2%-3%。简而言之，集合支付的收单市场仍然是一个巨大的蓝海市场。

伴随支付作为收购市场的领导者，有着经验、团队、名气等内在优势来开发这片蓝海，很有可能可以分成市场份额。因此，伴随支付应抓住这一发展机遇，充分利用现有影响力和自身50多万的推广团队，加快聚合支付收单市场布局，深度渗透聚合支付市场。另外，在服务方面，通过引入催收对账服务、技术对接等服务内容，为商家提供定制服务。这样可以降低商家的成本，提高商家支付结算系统的运行效率，并可以收取有增值收益的支付服务。

另一方面，增加区块链技术的产出，打破物流金融的壁垒，寻找小微企业的毛细血管。小微企业由于分布偏远，信息获取和开发困难，很容易被忽视，因此很难渗透到线下场景。随着区块链的出现，资金流、物流、信息流能够被真实可靠地记录和传输，为移动支付行业提供更真实准确的小微企业信息，简化线下场景拓展流程。

因此，在搭建区块链应收账款平台的基础上，伴随支付应继续增加区块链在物流金融方面的产出，通过推动物流金融的建设，从物流供应链上了解小微企业的配送位置和服务需求。这样，伴随支付不仅可以降低开发客户的难度和成本，还可以高效、准确地为客户提供更好的服务。

总的来说，随着来的人越来越多，线下场景的竞争会全面升级，竞争会越来越激烈。到时候伴随支付是继续坚持线下收还是换，想必已经有答案了。无论什么选择，我相信伴随付费都会坚定不移的为每一个选择全力以赴。但是，有一点永远不会变。旅行支付想要在移动支付市场上走的更远，除了要一个一个的摆脱它的荆棘，不断的夯实它的基础，提高它的防身能力。只有这样，伴随支付才能实现更长期的发展。

文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，本文从韭菜金融开始