[科技界] 2020年，51Talk求一个盈利的机会

一名9岁的中国女孩在联合国用流利的英语发言的视频被发布在微博热搜上。视频播放超过1000万次，相关话题阅读量达到2.3亿，讨论次数达到3.3万次。在微博上，网友们不仅嘲讽自己不如小时候，还讨论网络教育平台51talk的重要性(小姑娘是学生)，由此51talk的人气直线上升。

好消息来自51talk，已经没人气了。

51 Talk 2019年第三季度财报显示，净收入为4.092亿元，同比增长35.0%，去年同期为3.032亿元；净亏损0.18亿元，同比收窄97.8%。更重要的是，在非美国公认会计准则下，其在线英语一对一业务实现第一利润，净利润0.27亿元。

坏消息是关注度提高，收益增加，净亏损大幅减少，业务第一次盈利。51talk，一系列利好消息，还是没能打动投资者。喜气洋洋的51talk被资本市场泼了一盆冷水。51talk财报发布后，其股价非但没有上涨，反而下跌了1.54%。

虽然51talk在2019年第三季度财报中透露了一系列利好消息，但亏损情况依然难以掩饰。对于一路跌跌撞撞走进网络教育难以盈利怪圈的51talk来说，似乎很难走出亏损的泥潭，获得吸引资本的魅力。

摸着石头过河

2019年是4g和5g交接的第一年，也是网络英语的节点年。

随着2013年4g的兴起和互联网的快速发展，在线英语应运而生。资本带着野心涌入这个黄金市场，但在过去的六年里，随着热情的消退，赤裸裸的淘金者们面面相觑。

似乎烧钱快，盈利难成了网络英语教育行业的祸根。51talk，美国第一只在线教育股票，上市三年多了，但是经过多次转型都没有实现盈利。

2011年，没有人、没有钱、没有经验的黄佳佳创建了51talk。凭着企业家的冒险精神，黄佳佳在北大校园里拦住了许小平，赢得了51条街的第一笔天使投资。于是，51talk开始走上网络成人英语教育的道路。

【/s2/】当资本涌入在线成人英语教育风口时，发现并非所有的风口都能化石为金。

根据51talk的招股说明书，其2013年至2015年的收入额度分别为2170万元、5220万元和1.547亿元。但在营收上升的同时，亏损也在扩大，亏损的势头甚至远远超过营收。2013年、2014年和2015年51个交易日的亏损分别为人民币1，780万元、人民币1.117亿元和人民币3.271亿元。

毕竟51talk的亏损主要有两个原因。

一是在烧钱抢占市场流量的热情下，网络英语培训的营销成本一直在增加。仅2015年，51talk的营销费用就达到了2.973亿元。即使51talk的毛利率一直保持在60%-70%之间，仍然很难盈利。

二是产品同质化严重，用户粘性低。网络英语成人教育市场的增速没有少儿英语快。此外，大多数成年人学习英语是出于焦虑。学习周期短、时间碎片化、学习需求多样化的特点都影响成人在线英语教育的更新率和保留率。

压力很大，51talk开始了第一次转型。

2014年，51talk成立了青年业务部。2015年推出青年课程，k12成为主营业务。k12时代开通51条，净收入增长明显飙升。2016年至2018年51个月的净收入分别为4.18亿元、8.48亿元和11.46亿元；同比增长率分别达到170.4%、102.9%和35.1%。

只是k12赛道都是高手。相比之下，只靠青年英语单声道的51talk并没有什么特别的优势。这个时候51talk想在江湖上以剑对剑的方式杀出重围，那就必须铸就一把新剑。

万不得已，51talk开始了第二次转型。2017年，51talk推出霍沃斯在线小班，主要针对欧美外教进行一对一课程推广，走高端品牌路线。然而，这种转变并不像51talk想象的那样顺利。在2018年第二季度财报中，Havo在线小班收入为人民币2751万元，占51万元总收入的10.8%；但营业费用达到2972.8万元，占营业亏损总额的38.8%。

看到高端市场变得无法通行后的51talk，一个壮汉像断了手腕一样开始了第三次转型。2018年3月初，51talk宣布了全新的战略布局。51talk专注于幼儿在线英语商务，重点是k12。同时，51talk以低工资成本的菲律宾教育为主要教学力量，以低线城市为入口，开拓大众市场。

开始走下沉路线，以菲律宾教育一对一业务为重点的51talk转型已初见成效。净亏损逐渐收窄，2019年前三季度净亏损分别为5950万元、2670万元、0180万元；与上年相比，分别下降55.1%、60.2%和97.8%。

虽然51talk至今未能盈利，但其第三次转型似乎比前两次探索更成功，并不断释放出良好的趋势。这次摸着石头过河的51道真的能过河上岸吗？

延迟盈利焦虑

51talk在上市前夕仍然处于亏损状态，其创始人兼首席执行官黄佳佳回国后发布了一封内部信函，称上市只是一个里程碑，51talk仍处于开拓状态，我们仍有太多的梦想需要实现。

【/s2/】是的，51talk还有太多的梦想要实现，实现盈利是51talk的梦想之一。

现实总是骨瘦如柴。三年前在51talk上市后不久，黄佳佳曾表示:如果你看看运营现金流，它将倾向于在第一季度实现盈亏平衡。所以51talk整个运营都很健康。然而，盈亏平衡就像一面旗帜。截至2019年第三季度财务报告发布时，51talk仍未实现盈利。

在2019年51 Talk q3财报中，净收入4.092亿元，同比增长35%；净亏损0180万元，同比下降97.8%；毛利率达到71.7%，同比增长7.9%。

在一系列好看的数据中，51talk一对一的菲律宾教育业务表现令人惊叹。财务报告显示，在非美国公认会计准则下，菲律宾教育一对一业务实现第一利润，净利润0.27亿元。

【/s2/】一对一业务是可以盈利的，稍微了解一下在线教育的人都可以理解这并不容易。多年来，规模不经济一直是在线一对一模式普遍存在的问题，而这次51talk菲律宾一对一业务的结果无疑显示了盈利的曙光。

只有单个业务的盈利，并不能稳定资本的信心。51talk财报发布后，股价非但没有上涨，反而下跌，跌幅为1.54%。

原因是销售和营销费用一直在增加。2019年前三季度，51talk的销售和营销费用分别为1.863亿元、1.884亿元和2.154亿元；同比增长率分别为8.6%、15.4%和16.9%。

第一，51talk这个主要的水槽策略，为了获得更多的流量，建立良好的品牌形象，在热门综艺节目上投入巨资。51talk与湖南卫视的综艺节目合作，类似于《天天向上》、《中餐厅》等热门综艺节目。要知道中国的广告赞助商成本不低。与此同时，一个受欢迎的利基市场李淑昕被邀请作为其代言人，这加剧了营销成本。

其次，网络教育除了广告推广，主要的推广手段是电话营销。与菲律宾子公司相比，51talk中国大陆团队主要关注营销和销售人员。结果51talk的销售和营销人员平均销售提成的增加占了很大一部分支出，销售团队场地的租用成本也是一笔很大的支出。

在51talk上市之初，新东方在线首席运营官潘新曾经说过，高价产品要靠电销，但是过度依赖电销真的是无底洞。

而且营销成本高并没有带来51talk的匹配转化率，也不能保证一对一业务的持续盈利。

在线教育机构的收入在季节波动较大，第三季度正好是学生放假期间，所以学生活动量高。51talk第三季度财报显示，活跃学生人数约为25.82万人，同比增长23%。但接下来的一个季度正好是学生考试的忙期，学生对课外额外学习的关注度会相对降低。51talk一对一业务能否实现盈利，不得而知。

51talk首席财务官徐岷也在财报电话会议上表示，由于季节性因素，我们未来两个季度一对一业务的非gaap净利润可能为负。

商业模式的弊端和单一业务利润的不稳定性使资本市场望而却步。与短期利润相比，投资者更倾向于缓慢流动。而51talk选择了菲律宾年轻人一对一的生意，既需要看到它的好处，也不能忽视它的负面影响。

菲律宾教育事业是否打破僵局？

在做了多年妻子后，51talk为菲律宾年轻教师提供的一对一业务首次实现盈利。然而，这并不意味着51talk赢得了这场战斗。

51talk首席执行官黄佳佳曾经说过，教育不应该是奢侈品，51talk希望通过互联网技术使高质量的教育资源触手可及。只要你愿意学好英语，就可以享受到价格实惠的在线外教一对一服务。

诚然，教育不应该是奢侈品。但是在基于欧美的网络英语市场上，当老师被拿来比较的时候，菲律宾老师不可避免的会出现成绩下降的情况。

首先，菲律宾口音重的老师的问题和困境一直围绕着51talk。

k12的受众主要是有英国口音的青少年，家长对于是否是地道口音有一些考虑。英语不是菲律宾的母语，菲律宾人对英语的掌握程度取决于他们的教育水平。所以，与欧美地区相比，不仅存在口音问题，菲律宾教师的英语使用也更加本地化，与欧美教师不同。

其次，菲律宾的教学课程质量也参差不齐。51talk的试听班大部分都是专职老师，而来正规班的老师大部分都在自己的地方授课，课程质量很难保证。在黑猫投诉平台上，有154条关于51条言论的投诉，包括虚假宣传、不保证课程质量、霸王条款等。

最后，在51talk的销售和营销费用成本上升的同时，教师的成本却在下降。在51talk 2019年前三季度的财务报告中，支付给教师的主要收入成本分别为1.057亿元、1.076亿元和1.16亿元；同比增长率分别为13.8%、11.4%和5.8%。可见，教师福利费中的51talk名额在不断缩水，也会对课程质量产生一定的影响。

【/s2/】除了师资问题，线上一对一商业模式的弊端也是慢性病。

线上一对一业务的运营模式相对简单，但难以扩大规模。主要是因为一对一的商业模式具有持久的续租率，决定了企业是否要付出更多的客户获取成本。从51talk的销售和营销费用不断上涨的成本来看，其续租率令人担忧。

此外，影响更新率的因素主要是课程质量和学生的需求。

教师的素质影响着课程内容的质量。教师能否让学生有效地接受知识决定了后者的更新考虑。而且学生的需求也是影响续读率的因素之一。因为孩子的语言训练只是英语考试需要，所以往往比其他课外兴趣班更容易续费。除了在线教育机构的教学体系，学生的个性化需求也需要得到重视。

51talk在菲律宾一对一教年轻人的业务，在师资和商业模式上还是存在一些问题。尽管其业务在2019年第三季度很少实现盈利，但仍存在不可忽视的潜在障碍。除了内部业务困难的情况，城墙外，51talk也很困难。

一线二线敌人，三线四线屏障

网络教育兴起已经六年了。在幼儿英语细分的线上轨道上，有一个资本观望的寒冬，另一边是竞争日益激烈的市场。

艾瑞咨询发布的《中国网络教育行业数据发布报告》数据显示，网络教育投资金额大幅下降，从2019年7月的19.5亿元降至9月的2亿元。在网络英语教育的轨道上，马太效应加剧。中科院市场调查显示，随着品牌影响力的提升，vipkid占据67.2%的市场份额，51talk、vipjr、dada等在线英语教育品牌成为市场第二梯队。

在强敌面前，号称美国第一在线教育的51talk已经失去了往日的风采。

融资方面，vipkid在2018年寒冬完成了5亿美元的d+轮融资；2019年10月，腾讯确认投资唯品会E轮融资，双方继续在互联网教育、云服务等领域深入合作。

师资方面，vipkid的北美优质教师更吸引一二线城市的用户。据中科院统计，2018年vipkid北美外教总人数已超过6万人，远高于其他平台外教人数。

在规模上，vipkid已经从关注儿童扩展到关注幼儿和成人，学科内容也从英语扩展到了数学、语文等只需要考试的学科。同时，在完善一对一的商业模式中，vipkid引入了小班、大班等多种模式。北美的高质量教师，加上多人模式提供的课程平均成本下降，对注重性价比的51talk构成了强大威胁。

【/s2/】面对一二线市场的激烈竞争，51talk屈居第二，转向了较低线城市。

幸运的是，低端城市急需开发的在线教育市场给51talk带来了好消息。在2019年第三季度财务报告中，51 Talk CEO黄佳佳也表示，第三季度业绩创下历史新高，反映出除季节性波动外，下沉战略的坚定实施。净收入和现金收入分别超过了指导方针的预期高端2.3%和5.7%，这要归功于活跃学生的同比增长23%。

【/s2/】在一个小镇上，51talk的菲律宾授课课程在其他平台上比其他欧美外教有价格优势。数据显示，51talk外教课程平均单价为40元，非常符合更注重性价比的下沉市场的购买需求。而且51talk在线英语教育课程资源比本地英语资源更新更快，更讨家长喜欢。

51初尝甜头的alk，趁热打铁提出千城计划，意图2019年覆盖1000个城市。同时，借助菲律宾教育的优势，加强对下沉市场的渗透。

与一二线城市趋于饱和的在线教育市场相比，三四线城市仍有很大的空空间让51talk施展拳脚，但不可避免的是，线下教育巨头会对其形成阻碍。

2014年，新东方、好未来等线下教育巨头开始布局下沉市场，51talk不容忽视。2018财年，新东方在线的城市市场几乎翻了一番，新东方依托线下起步的优势，在更偏远的城市和县城设立了学习中心，免费为当地学生提供在线课程，并对在线教育产品进行指导。

除了老一辈的豪门之外，还有来自较低线城市的当地辅导机构的影响。相比线上教育，线下教育获取客户的成本要低得多，所以当地辅导机构在场地和教学资源方面可以控制的资源要优于线上机构。同时，当地线下教育机构有特定的办公地点，更容易受到三四线城市家长的青睐。

面对一二线城市在线教育市场的激烈竞争，51talk选择了另一条路。但是如果你想少离开，就要面对更多的未知。现在51talk如何打开下沉市场，如何在下沉市场打造品牌，还有很多墙要突破。

在线教育的另一条出路:B面和技术

长期以来，在线教育市场直接面向C端用户，为学生、家长和其他消费者提供产品和服务，包括教材、在线培训等。经历了六年的风风雨雨，网络教育的战场从B端延伸到C端，C端也成为了资本被杀的红海。

遭遇资本寒冬后，很多一直无法弥补亏损的网络教育平台纷纷出逃。第一，在线英语学习平台浪博。com的拖欠工资；然后网上家教平台学霸被曝光一个个停止运营；10月，被称为英语培训四巨头的老牌培训机构微博英语(Weibo English)被曝拖欠员工工资并破产。

【/s2/】相比C端的在线教育机构，B端的在线教育机构刚刚兴起。

2018年3月，云海洛获得1500万元预a轮融资；2018年5月，博飞教育获得了高思教育牵头的数千万a+轮投资。教育行业巨头好未来也在网上布局B面，推出双师学校。同时向B方业务提出，未来魔法学校，并与当地机构合作提供相关资源。

C端用户粘性低，获取成本高，困扰着每一个面向C端的在线教育平台。现在，B端已经成为补救C端的另一种方式。B-terminal的稳定性和规模吸引了在线教育领域的跑步者。

51talk官网上还有B方合作伙伴提出的服务，比如为企业、政府、学校定制英语课程等。在2017年博乐博览会上，51talk荣获2017年最佳语言企业培训服务商。

【/s2/】除了B端蓝海，5g新技术的发展也为在线教育行业提供了更多的可能性。

此前，51talk将其深圳研究所更名为51talk人工智能教育研究所，旨在深入挖掘ai+教育技术，提高教学效果。现在，51talk在智能教学方面取得了一些成绩。51talk在依托大数据的基础上，发展了自己的人工智能技术。

除了51talk，其他在线教育平台也加入了人工智能+教育。例如，itutorgroup在2016年建立了一个人工智能教学和研究中心；vipkid首席技术官郑子彬也表示:ai将为教育的未来发展提供动力。新蓝海和新技术的出现为在2019年资本寒冬中苦苦挣扎的在线教育提供了新的出口。

总之，在线教育平台亏损盈利一直是个难题。就连上市多年的51talk也没能止血。当风口的热情退去，交通竞争不再是唯一取胜的因素。下沉的市场，B端蓝海，新技术的出现，为在线教育行业提供了无限可能。经过六年的沉淀，我们回归教育的本质，依靠产品和技术赢得这场硬仗。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110