[科技界] 恒大们线上卖房的自救与自嗨

2020年注定是不平凡的一年。新年伊始，我们遇到了像新型冠状病毒一样的黑天鹅事件。在事件的影响下，各行各业或多或少都受到了冲击，被称为支柱产业的房地产行业可以说首当其冲。

疫情爆发以来，楼市停摆，市场、销售、交易、运营都按了暂停键。春节期间，全国各大城市零交易、零供应。在这样的市场环境下，对于大多数房企来说，疫情持续的时间越长，生产经营的节奏破坏性越大，后期修复的成本也就越大。

目前，虽然各地都在强调恢复业务和经济发展，但整个过程仍然会很长。

于是，随着复工的推迟，各大房企在疫情冲击下被迫启动自助模式，紧急推出一系列网上销售业务，疯狂以X天不合理退房、网上名人引流、全体员工李佳琪式直播等方式吸引客户。

小洋春地产毁了

一般来说，年初的金银和年末的金银都是房地产企业集中推的。在营销旺盛的旺季，买家会紧跟市场节奏，形成惯性。但从各地出台的最新措施和房企现状来看，楼市形势不容乐观。

据统计，自2020年1月下旬以来，大部分开发商的成交量较往年春节期间暴跌了95%。让房地产企业感到更大压力的是，自2月份以来，随着疫情的爆发，市场形势更加低迷。房地产行业出现售楼处关闭、中介业务延迟、在建项目工期延长的情况并不少见。

作为一个高营业额的行业，不仅目前的销售业绩会下降，而且未来的项目也会受到负面影响。

随着规模大战越来越激烈，领先房地产企业的年销售业绩有一定的增长要求。比如刚刚实现2019年6000亿销售目标的中国恒大，在业绩发布会上透露，2020年业绩将增长500亿，全年业绩目标达到6500亿。

但根据壳牌研究院发布的2020年1月房地产企业销售业绩来看，超过去年同期销量的房地产企业并不多。这一数据的发布，无疑将是对包括恒大在内的众多房地产企业设定的年度销售目标的巨大考验。

回顾过去的2019年，整个国内房地产行业其实都不是很好。2019年，折价出售和高利率发行债券是许多房企的常见做法。所以很多房企把希望寄托在2020年春节后的3、4月份的开盘销售上，这在业内俗称小阳春一波血浪，可惜遇到了这么严重的疫情。因此，这也使得房企在疫情的影响下，提前期待着小洋春的热闹。

房产公司在网上自救

按照往年房地产行业的传统营销时间，开发商会在春节期间难得放一次长假，一般在正月十五左右复工，所以春节期间不会有太多的营销动作。但作为高周转行业，如果连续三个月没有稳定的现金流，对任何企业来说都是巨大的挑战。

春节期间，这一切似乎都很正常，很多房企对疫情没有太多的关注和思考。但随着节后疫情的发展，线下售楼处关闭，预定复盘日期不断延长，房企有点慌。

第一个回应是乐居，它在元旦开始为这个项目建立一个在线销售办公室，48小时内有三个版本。截至目前，乐居约有1万个项目拥有在线展示平台。之后网上售楼处也在方天下、分众、网易等平台推出，但这似乎并没有引起业内太多关注。

直到2月13日恒大宣布实施全国所有房地产网上购房营销措施，才引起了全行业的关注和跟进。

2月13日，恒大表示，从现在开始到2月29日，购房者可以在恒房通平台缴纳5000元押金，并签署《商品房网上认购》进行购房。其中最引人注目的一项措施是，从签订《商品房买卖合同》之日起至5月10日止，购房人享有以最低价格购买房屋的权利，房地产价格降低的，补偿差价。

之后，房间推出了小套宝和网上售楼处，又多卖了5000的回扣；壳牌发现之家宣布对106个城市减免两个月的业务平台费，还推出了vr营业部；安居客推出了一项优惠活动，在网上购买季节安心收集5000多套房产，通过虚拟现实销售办公室将买家和开发商联系起来。

毫不夸张地说，在过去，vr等技术作为房地产企业的辅助在线展示平台，很快成为了最近房地产行业的法宝。

2月15日，R&F集团正式推出“好房子，网购”创新营销行动，包括全国营销+网上销售+大额购买折扣+无理由退房+差价补偿，是一套完整的网上折扣。2月16日，世茂也推出了自己的三个网上卖房方案，也提供了很多优惠。

可见，房地产企业为了取钱自救，真的花了钱，不仅降低了态度，还拿出了真钱。毕竟现在对他们来说活着才是最重要的。

网上卖房还是真的给行业带来转折点

既然很多房地产企业急于挤进网上卖房的渠道，网上卖房对他们来说靠谱吗？

恒大从2月13日开始线上销售，市场就一直在期待它的成绩。2月19日，恒大地产副总裁刘雪菲在第二届网络销售发布会上公布了最新业绩。

截至18日，恒房通平台6天内已在线认购68019套房屋。其中13日至15日共在线订阅47540套，主要是员工和老业主，13日首日在线订阅23300套；14日第二天认购16500套，15日稳步认购7740套；16-18日，稳中有升的趋势持续，有兴趣的买家纷纷加入网购，2月16日7478台，2月17日7830台，2月18日5171台。

6天一共订阅了68019套，似乎很靠谱。

其实网上卖房也不是什么新鲜事。早在10年前就被很多房地产企业应用，但近几年加入了app、applets、vr现实生活查看等新技术。

而且这些技术的应用并没有给购房者带来很好的体验，很多都是功能花哨，并没有真正帮助购房者买房。在很多房地产企业的销售渠道中，线上买房不是主要渠道，重点是线下渠道。

所以以前网上卖房基本不温不火，不会产生多大的销量，但这次不一样了。在疫情影响下，网上卖房可能会有新的转机。

一方面，疫情的负面影响持续存在。据近日新闻报道，除湖北省外的其他省或地区疫情确实减缓了不少，但这并不意味着疫情在其他省或地区已经得到控制或结束。此前，国内外许多研究机构已经得出结论，疫情至少要到5月和6月才能真正停止。

对于房地产行业来说，即使乐观估计，疫情的影响至少会持续一个季度。一个季度没人看房子，房地产企业能扛过去吗？因此，接下来，网上销售渠道将日益成为房地产企业的生命线。

另一方面，在特殊时期，网络渠道将是主流。此前，新房和二手房都严重依赖线下交易，但自疫情爆发以来，许多城市已被迫暂停楼市交易。可以说政策已经基本封杀了线下渠道。

因此，在这种形式下，整个行业不得不将所有资源集中在在线渠道上，这有助于在线主流渠道的形成。

结论

对于整个行业来说，网上卖房不是单纯的展示属性，而是基于网络营销，有一套完整的生态模式和玩法。以前网络营销可能更注重推广，现在却成了追求实效的必经之路。

从未来的发展预测，疫情过后，网络营销将会受到业界更多的关注，在互联网公司和开发商的帮助下，一种新的营销模式可能会诞生。所有的房地产企业都会眼红恒大将要抓住的机遇，未来巨大的市场规模是任何一个网络房地产企业平台都无法拒绝的。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110