[科技界] 英语流利说久亏不治的真相

日前，al Online Education首届英语流利度发布了2019年第四季度及年度报告。2019年，英语流利称营收10.23亿元，同比增长60.6%；全年净亏损5.75亿元，比上年净亏损增长17.77%。

现在，流利英语的股价已经跌至每股3.29美元，已经低于其每股12.5美元的上市发行价，比上市后每股16美元的最高价格低了80%。市值也从最高的7亿美元下降到目前的1.7亿美元以下，严重缩水。由此可见，资本市场已经逐渐拒绝了英语流利者说自己亏损多年的说法。

要说一口流利的英语，看来我们公司赔钱是常事。连续多年亏损，上市后变化不大。甚至亏损并没有减少，而是随着收入的增长而不断扩大。

英语流利，有损失

英语流利公司成立于2012年，是一家由人工智能驱动的教育技术公司。以移动应用为主要产品，自主开发了包括英语口语和书面语自动评测引擎在内的全技术驱动系统。目前，它已经开发了付费的英语学习产品，如理解您的英语、流利的阅读和地道的发音课程。

英语流利，借助网络教育和资本市场追捧的ai技术，企业规模迅速扩大，收入和用户迅速增加。英语流利的月用户从2016年的200万增加到2019年的1000万，付费用户也从2016年的7.05万增加到2019年的300万，收入也从2016年的1233万元增加到10.23亿元。

但是英语流利，据说在收入和用户持续上升的同时，亏损持续扩大。招股书显示，流利英语2016年和2017年净利润分别为8916.9万元和2.43亿元。流利英语2018年年报披露亏损4.88亿元，2019年亏损同比扩大至5.75亿元。

有趣的是，英语流利的董事长王毅在2018年3月的一次采访中声称，我们从2017年2月开始盈利，但事实上，财经报纸上的亏损数字从未真正缩水。

长期以来，流利地说英语陷入了一种不断成长和失落的境地。针对外界的质疑，英语流利创始人王毅表示:任何伟大的公司在发展初期都需要大量的投资，没有变化就没有必要投资产品。流利说英语的单位经济模式很好。没有教师成本，所以不需要支付这个成本。毛利高达75.9%，并将继续上升。

不是战略损失

王毅认为，依靠流利说英语这种颠覆性的模式，你只需要放慢速度，流利说英语马上就能盈利。换句话说，目前流利说英语的策略是为了增长的战略损失而牺牲利润。

但是事实胜于雄辩。流利说英语的利润并没有像他说的那样持续上升，而是下降了。按照他的逻辑，亏损应该会随着业务规模的扩大而逐渐缩小，但现实并不像他希望的那样。首先，流利的英语说毛利在下降。2019年第四季度，流利英语称毛利率为66.7%，去年同期为68.1%。

其次，付费用户增速在单个季度有所放缓甚至下降。2019年第四季度，约有70万付费用户英语流利，同比下降30%。2019年付费用户300万，同比仅增长20%，而2018年增长数字超过200%。

一方面毛利减少，另一方面用户增长率下降。很显然，流利说英语的快速成长期已经过去了，它的流失问题并没有得到解决。显然，这不符合战略亏损的前提，即在扩大规模的同时，亏损会不断收窄。

【/s2/】那么，是什么导致了英语口语流利的长期失败呢？

流利的英语说出久违的真相

流利英语表示，其在招股说明书中提到，计划通过ipo募集1亿美元，募集资金约1500万美元用于研发；约3000万美元用于销售和营销，包括加强品牌推广和推广活动，其余用于其他费用。

根据招股说明书，用流利的英语说，上市筹集的资金有近一半用于R&D和销售费用，但实际上，根据财务报告中的相关信息，销售费用远远不止这些。

根据财务报告，营销、销售和管理费用以及R&D费用占运营费用的绝大部分。营销、销售和管理费用从2019年第一季度的2.14亿增加到2019年第四季度的11.23亿，增长了五倍。

营销成本高的根本原因在于获取客户的成本高。2016年至2019年，英语流利的营销和营销费用分别为2853.4万、2.83亿、7.05亿和9.7亿，付费用户分别为7050万、81.6万、250万和300万，单位客户成本从404元上升至1940元，并持续上升。

从每年的收入情况来看，营销费用占总收入的70%至90%，远远超过正常企业的营销费用，导致英语虽流利，但始终难以盈利，但亏损不断扩大。

【/s2/】获取客户成本高的原因很简单。C端奖金进入瓶颈，越来越多的人进入在线教育领域。为了争夺C端股票客户，各企业纷纷推出各种针对用户的优惠券，不可避免的陷入了明显落后的英语流利度的C端价格战。

比如英语口语流利，打卡学习计划只需要完成相应的学习任务，拿90分全额返利。这种返利活动一方面增加了企业的付费用户，另一方面收入赤字继续扩大。

此外，英语流利度关注的是成人英语市场，而成人英语教育市场被证明不仅仅是需要的。目前在市场渗透率较高的几家在线教育公司中，k12领域的渗透率明显较强，年度app榜单前五的玩家主要是k12领域，如作业帮、ape家教等知名在线教育机构。

另外，不需要的成人教育付费转化率相对较低。

这位英语流利的专注于教育的人说，除了一个用于评估练习的移动应用程序之外，没有太多其他产品。在线教育领域的主流平台已经开始由教师在线授课，以建立自己的护城河。然而，在主工具平台上说一口流利的英语显然不能阻止用户在用完时的惰性，这使得它的所有技术在帮助平台方面受到限制。

或许是意识到自己的不足，英语流利，选择进入k12寻找突破口。

大量投资k12，还是无法避免亏损

2019年底，流利英语推出了一款面向3-8岁儿童的新产品。近日，流利英语宣布推出其儿童英语主干课程，以产品形式正式推向市场，全面涵盖儿童英语听、说、唱、玩、读、写、词汇、语法的训练。

这说明他一直专注于用成人英语流利地说英语，正式进入k12领域。这种看似简单的跨境，其实并不比以前容易，甚至可能更难。

k12领域新老对手众多，竞争激烈。k12不仅有新东方、好未来等传统对手，还有思勉辅导、作业帮等新机构。2019年，该领域有17个融资案例和12个在线教育案例，空.竞争激烈这意味着各种教育机构为了争夺生源，必然会掀起返利补贴的价格战，这无疑会造成获取客户的成本。

其实k12领域的原始客户获取成本并不低。此前，新东方和好未来的高管在一次教育峰会上提到，目前市场上的教育机构基本上都在亏损，主要是因为获取客户的成本高。以好未来和新东方为例，获得客户的单位成本已经上升到每人1700元，在k12还是比较低的。

靠口碑传播来获取客户的老机构就是这样，新机构就更不用说了。根据新东方的财务报告，其销售费用占其收入的30%-40%，而英语流利占60%-80%。相比之下，流利地说英语很难有相应的优势。

较早进入的在线教育机构的新玩家，比如作业帮、猿补习、百度通课，有资本坐在镇上，不怕花钱去发掘客户。很明显，未来k12领域会有一场激烈的战斗，对于新来的说英语的人来说显然不是很友好。

从长远来看，英语说得流利，k12仍然面临着客户成本高的问题，损失仍然是一个难以解决的问题。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110