[科技界] 二进宫的爱美客，再冲击IPO背后的雷区

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今年夏天最火的女团，自然是那些冒着风浪的姐妹们。舞台上光鲜亮丽的姐妹自然让电视前的女观众羡慕不已。每个人都有爱美之心，每个人到了姐妹的年纪都想乘风破浪。

近年来，日益火爆的医疗美容行业为消费者提供了变美的新途径。在中国医疗美容市场不断释放红利的同时，依赖玻尿酸生产销售的爱美人士也顺势而为，成绩斐然。

【/s2/】近日，爱美客第二次ipo申请终于在创业板被接受。如果此次ipo成功，爱美科将成为继华西生物和浩海生科之后国内玻尿酸行业第一家上市公司。然而，艾梅克充满信心的ipo影响背后仍有许多隐患。

爱美人士的依赖

神话的毛利率是爱美客再次影响ipo的最大依靠。

爱美科是国内首家获得国家食品药品监督管理局批准的企业，拥有注射用透明质酸钠面部软组织修复注册证书。爱美科的玻尿酸业务可谓是暴利，毛利率堪比茅台神话。

不难看出，从2016年到2018年，爱美客的综合毛利率在85%以上，2019年的综合毛利率进一步提高到92.63%，与茅台同期相比仅为91.3%。

具体来说，爱美客的产品也保持着较高的毛利率，如伊美、博尼达、艾薇儿·拉维尼、海蒂、伊美一加一。2018年，除艾弗里毛利率87.09%外，其他四款产品毛利率均超过90%，博尼达毛利率连续四年超过98%。

从其招股说明书的分析中不难发现，爱美客毛利率逐渐上升的主要原因是成本的持续下降。

以Avery为例，2019年该产品单价从300.52元上涨3.43%，至310.83元，单位成本从38.79元下跌21.60%，至30.41元。这也导致艾弗里的毛利率从87.09%提高到90.22%。

柯碧君似乎掌握了一种把石头变成金子的方法。尽管有神话式的毛利率，但爱美人士仍然隐藏着许多隐患，主要的隐患是产品、顾客和竞争对手。

单一支柱的困境

依赖玻尿酸达到这样效果的爱美人士最大的问题也出现在玻尿酸上。

虽然爱美科在软组织修复材料领域的专注使其在市场上具有一定的技术优势，推出了更多的相关产品，但也让爱美科面临产品结构相对单一的风险。

比如艾弗里一直是爱美客的支柱产品。2016年，Avery收入达到1.02亿元，占比75.57%。从2017年开始，这款产品的营收比例逐渐下降到40%以下，但在其他基于玻尿酸的产品陆续推出后，爱美客单支柱的营收模式并没有改善。

招股书显示，公司的营业收入和毛利主要来自Avery、Bonida、Hi-Ti等注射用透明质酸钠相关产品的销售，这些产品的销售收入占报告期主营业务收入的95%以上。换句话说，艾米95%的收入来自基于透明质酸的产品。

【/s2/】老产品结构单一是个难题，新产品研发也充满不确定性。从实验室新产品研发到最终上市审批，一般需要很多中间环节，整个过程周期长，难度大，环节多，研发投入大。这也让爱美客想推出新的产品来打破现有的单一产品模式，这种模式充满了困难和不确定性。

这种牢不可破的单一产品结构不可避免地使爱美客的护城河变浅。而失去护城河保护的爱美客，在行业内的价格战中不会有很高的话语权，从而不得不降低产品的价格，这将进一步导致爱美客引以为豪的毛利率下降。

但这种趋势早就出现了，主力艾弗里的市场竞争激烈，产品平均售价有所降低。从2015年刚上市的471.04元/支，到2018年的300.52元/支，下降了36.2%。如果随着价格战的继续，爱美人士的毛利在下降，神话的光环将不复存在。

问题不仅在产品结构上，也在爱美客的下游客户上。

小客户背后的大隐患

随着医疗美容行业的不断普及，黑色医疗美容事件也不断出现，这对美容爱好者也产生了严重的影响。

根据招股书，爱美客采用直销+分销的销售模式。爱美客以直销为主，分销为辅，分销在销售模式中的比重近年来不断扩大。虽然这种模式可以帮助爱美客进一步拓宽市场渠道，形成高效稳定的销售网络，但也给爱美客带来了很大的隐患。

直销模式覆盖的客户基本都是大型医疗机构，分为非公立医疗机构和公立医院。配送模式需要覆盖面广，使得爱美客的下游客户逐渐增多。

但面对众多的下游客户，爱美客并不能完全排除部分经销商在公司产品的销售推广中，以及部分医疗机构及其执业医生在使用公司产品时可能存在的不符合行为。

尤其是在黑医美事件频频被举报的当下，人们对医美机构和医美产品的警惕性逐渐增强。然而，艾米客户很难保证其下游客户的质量，也很难控制自己在舆论中的地位。媒体的每一个负面报道都会增加消费者的警惕性，从而影响消费。

在这些庞大的下游客户中，或多或少存在着一些不择手段的机构，这些机构的存在自然会影响爱美客的品牌形象，对包括爱美客在内的上游厂商造成各方面的不利影响。

而产品的单一模式和难以保证的客户质量，恰恰是艾米客户在发展中因为自身问题而埋下的地雷。然而，外部世界的严峻形势使得爱美人士的生存空间日益缩小。

医疗和美容奖金下的雷区

医疗美容市场当然有红利，但属于爱美人士的不多。

目前医用级透明质酸终端产品主要覆盖医疗美容、骨科治疗、眼科治疗三大应用领域。根据Jost Sullivan的数据，2018年医疗美容市场达到37亿元人民币，远远大于其他领域，并保证了2014-2018年间32.3%的复合增长率。

中国是世界上增长最快的医疗美容市场之一。经济的发展，人均可支配收入的增加，购买力和个人医疗美容意识的提高，为中国医疗美容市场的增长提供了强有力的支撑。根据约斯特沙利文的预测，2023年将达到3601.3亿元，复合增长率为24.2%。

在医疗美容领域，以注射为代表的非手术微创医疗美容更受消费者青睐，并且由于其恢复时间快、价格和风险相对较低，保证了市场和用户的高回购率。但目前国内医疗美容品牌市场份额较低，进口品牌仍占据市场主导地位。

根据Jost Sullivan的数据，2018年，虽然本土品牌的市场份额预计将在2021年达到30%，但绝大多数市场仍被海外品牌占据。

在这个不到30%的市场中，爱美客、华西生物、浩海生客的比例只是难以区分，尚未达到领先地位。

在竞争越来越激烈的行业中，如何保证能占领更多的市场？看来价格战已经成为这些本土品牌的唯一出路。但价格战会导致产品毛利率下降，而对于Amy客户来说，影响最大的是对ipo的依赖。

此外，黑色医美事件的不断爆发，使得医美行业面临更严格的监管。因此，医疗美容行业也被纳入2019年国家监管抽查和八部门联合开展的医疗乱象专项整治。其中，由于爱美客等医疗美容耗材供应商的下游客户多为非公立医疗机构，不符合现象更加突出。

不难看出，外界的不断压迫，自身难以突破，使得爱美客很难在这个充满红利的行业中分得一杯羹。

透明质酸帮助爱美客摘得桂冠，使其毛利率堪比神话茅台。但是在气场下，埋在艾米身边的雷越来越危险，随时可能爆炸。但在复杂的医疗和美容市场，爱美客户只想靠玻尿酸打造自己的未来，充满了不切实际的味道。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110