[科技界] OPPO、VIVO们在印度碰壁，电商是唯一出路吗？

据报道，oppo和vivo最近大幅削减了支付给印度手机零售商的利润份额。印度手机连锁店方面，利润份额从23%降到25%，从14%降到15%；对于独立的手机零售店，利润份额从15%降至16%，从5%降至6%。

Oppo和vivo并不是第一个削减利润份额的手机品牌。几个月前，苹果还降低了iphone x在印度的零售利润，原因是iPhone X成本高，Oppo和vivo已经引起了很多手机零售店和连锁店的强烈反对，将会遭受和苹果一样的负面影响。

印度手机零售商专注于销售oppo和vivo手机，因为它们的利润份额很高。oppo和vivo在印度分别拥有约70，000家零售商的合作伙伴。利润分成比例下调后，印度很多手机连锁店和零售店都停止或减少了oppo和vivo智能手机的销售。Oppo和vivo损失了约1/7的零售商，未来合作零售商的数量可能会进一步减少，因此oppo和vivo的市场份额也会减少。

印度手机市场除了oppo和vivo，还有小米、联想、金立、一加。小米的印度市场份额已经接近三星。印度手机市场竞争激烈，oppo和vivo合作零售商数量减少，为小米等品牌创造了机会。

Oppo和vivo因为已经面临利润压力而突然削减利润份额，利润压力的来源应该从复制国内市场策略开始。

复制成功经验，国产手机品牌从后面来

在国产手机品牌去印度之前，三星在印度市场已经努力了很长时间。而国产手机品牌如小米、oppo、vivo等。在进入印度市场后的短短几年里，我赢得了很多市场。对位研究报告显示，截至去年9月，中国手机厂商控制了印度手机市场的一半以上。Oppo和vivio占印度手机市场的17%。

擅长推送的Oppo和vivo，从低端市场起步，将国内的成功经验复制到印度市场。据了解，oppo和vivo为了打开渠道和品牌知名度，投入了23亿，充分证明有钱就是为所欲为。

线下推广主要靠手机零售商和连锁店。oppo和vivo给予零售商比其他品牌更高的利润份额，促使零售商积极销售oppo和vivo产品。在与零售商和连锁店达成合作后，我们通过付费购买赢得了橱窗的最佳位置，并在其他重要地点租用了手机零售店和非相关行业零售店的门，包括三星零售店的门。虽然看起来很搞笑，有卖狗肉的意思，但是大规模抢占户外广告空间，有利于品牌传播。从市场份额和销售增长率来看，oppo和vivo的宣传策略确实有效。

除了户外广告，oppo、vivo、金立等手机品牌还邀请印度名人为自己代言，或者冠名群众活动，比如印度国家体育板球。各种宣传渠道大大提高了两个品牌的曝光率和在印度市场的知名度。

品牌曝光很重要。其实oppo和vivo也抓住了印度用户的需求。印度手机用户看重手机的拍照功能。oppo和vivo迎合用户的喜好，专注于相机功能。就像国内的营销策略一样，oppo和vivo的照片功能突出的广告在印度市场根深蒂固。此外，外观和质量也很突出，俘获了许多用户的心。

oppo、vivo等国产手机品牌选择出海有两个原因。一是因为国内手机市场疲软，难以成长，需要开拓新的增量市场。印度手机市场正处于向智能手机过渡的阶段，类似于很多年前智能手机首次出现时的中国手机市场；而且人口红利巨大(13亿人)，到处都是未开垦的流动。印度已经超越美国，成为全球第二大智能手机市场和全球增长最快的市场。它是迦南的新土地。

二是reliance jio推广免费数据和语音服务，先后与电信公司为4g智能手机提供差异化的数据产品，促进了4g智能手机的市场需求，加快了用户升级手机的速度。相比之下，印度本土厂商没有能力生产4g手机，这对苹果、三星、oppo、vivo来说是一个巨大的机遇。

这样一来，oppo和vivo不仅成功挤出了当地价格低廉的印度品牌，还从没有资本优势的三星手中夺走了大量的市场份额。数据显示，截至去年9月，印度本土手机品牌的市场份额已从最初的33%缩水至14%。

印度的手机市场虽然和过去的中国手机市场很像，但国情毕竟不同。oppo和vivo直接复制了国内市场策略，虽然在初期发挥了重要作用，但是赢得了17%的市场份额。但随着各方竞争日益激烈，更多品牌跃跃欲试，烧钱抢地盘的负面影响逐渐显现。

oppo和vivo面临着利润压力，他们不能用钱做他们想做的事情

oppo和vivo夺得部分市场份额后，烧钱抢地盘的后遗症逐渐显现。这两个手机品牌开始面临利润压力。低端市场利润低，中高端市场不受用户欢迎。他们不得不继续努力生存。首先，他们在过去几个月里削减了对印度户外和电视等传统渠道的广告投资，然后降低了零售商的利润分成比例，以换取高额利润。事实上，中国市场的经验并不完全适用于印度市场。

第一，中印两国不仅文化差异很大，人均消费水平也有很大差异。印度国民平均收入不高。idc的报告显示，2016年印度人均可支配收入仅为1808美元，约为中国的40%。人均收入水平低意味着智能手机不是印度人的必需品，消费需求集中在性价比高的手机上。根据dazeinfo的报告，大多数印度人选择价格在150美元和90美元以下的手机。

其次，oppo和vivo的强项都不是低端市场，产品价格也不高。他们只是想利用低端车型先赢得市场，然后逐步进入高端市场。但是前期的品牌定位让印度用户对oppo和vivo产生了刻板印象。如果很难在此基础上打入高端市场，那么高端市场不仅包括三星、苹果等知名品牌，还包括通过不同营销策略在高端市场获得相当认可的国产品牌。高端市场虽然利润高，但市场份额小，竞争更难。复制国内经验的oppo和vivo优势不大。

第三，销量和市场份额都是靠资本堆积起来的。Oppo和vivo在品牌传播渠道的选择上走的是民族路线，但手机的定位是年轻人，推广渠道与目标消费者并不高度重合；印度是一个城邦、多宗教、多民族的国家，市场碎片化，宣传成本比中国高，这也是面临利润压力的原因。另外，oppo和vivo依靠三星的屏幕等配件，依靠竞争对手意味着受制于竞争对手，可能会增加手机的生产成本。

第四，从零售商的强烈反对和不愿意销售两个品牌的产品可以看出，oppo和vivo的线下渠道在利润下降后可能是不可持续的。如今印度手机市场正处于快速发展阶段，零售商的利润被贸然切断。虽然成本下降了，利润增加了，但是份额优势会丧失，无疑需要更多的投入才能重新打开市场。

要夺回城市，oppo和vivo必须把握电商红利期

国内手机市场和过去一样古老，各大品牌都在寻找出海对策，华为也在布局印度市场，未来世界第二大智能手机市场印度的竞争必将更加激烈。新的gst税制提高了电子产品的税率，把线上线下的手机厂商带到了同一个起点，但对于已经获得了建设零售店、工厂资质的品牌来说，却是一个新的机遇。oppo和vivo的营销策略也需要做一些改变。

本地化是所有品牌进入海外市场的竞争策略。比如乔尼推出了印度队。中印之间的矛盾还没有解决，中国队在开拓印度市场时其实也有一定的劣势。国内厂商试图削弱中国品牌在本土发展过程中的形象。启用印度团队可以帮助品牌获得当地消费者的信任，更快地实现本地化。

在印度这片广阔的土地上，智能手机市场并不是唯一一个竞争的市场。电子商务也是印度发展最快的行业之一。在亚马逊、腾讯等中外巨头的帮助下，印度电子商务正在如火如荼地发展。发展网上业务是增加印度市场竞争优势的砝码。目前在印度市场份额最大的小米和在高端市场站稳脚跟的一加手机，有一个共同点就是在线运营能力非常强。

虽然oppo和vivo都有出色的线下运营能力，但现在的挫败证明线下能力是不够的。而且小米积累了大量的实体零售经验，仅仅依靠线下能力，牺牲了大量的合作伙伴，优势太少。在线是当前印度电子商务红利期不可或缺的能力。

另外，印度也是一个相对年轻的市场。年轻消费者更受新媒体等在线渠道的追捧。一加手机也主要是围绕新媒体进行粉丝营销；另外，亚马逊等电商提供返利折扣，对年轻消费者很有吸引力。连接在线渠道也意味着接触更多的目标用户。

Oppo和vivo进入市场较晚，但凭借其在中国市场积累的线下运营经验和资金，很快在印度市场开拓了领地。但是，照搬中国的市场模式，有利也有弊。印度电子商务发展迅速，年轻消费者喜欢互联网。oppo和vivo是面向年轻消费者的手机品牌。电商红利期仅依靠线下运营能力的优势并不突出。建议及时改变策略，积极拥抱电商，积极上线，把握电商红利。

刘匡，用禅宗理解互联网和微信微信官方账号:刘匡110