[科技界] 扩张受阻，驴妈妈、赞那度、遨游定制们该如何突围？

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随着国内消费升级的加快，人们对旅游的需求发生了前所未有的变化。早期的上车睡觉、下车拍照、跟团旅游等自助旅游已经不能满足人们对高质量、个性化旅游的需求。定制旅游不仅满足了人们的担心和努力，也满足了人们的个性化需求，逐渐成为当前旅游产品的发展趋势。

在此期间，各大在线旅行社网站、企业家和线下旅行社平台看到了商机，纷纷推出在线定制旅游。有一段时间，关于定制旅游融资的新闻不断，市场一度被世界看好。但是经过几年的验证，定制游并没有人们想象的那么美好。易观国际数据显示，2017年第三季度，中国在线旅游市场交易规模达到2025亿元，同比增长23.7%，而2017年整个在线定制旅游的线上线下交易规模为865亿元。对比两者可以看出，看似需求巨大的定制旅游市场，实际上市场份额不足。

对此，人们可能要问，国内定制旅游已经形成了一个发泄口，但是为什么站在发泄口上面的玩家就不能起飞呢？

行业绊脚石持续，定制旅游行业扩张受阻

2013年以来，随着自由行的爆发，出现了大规模定制旅游，创业企业如雨后春笋般涌现。然而，定制旅游行业仍处于发展的早期阶段。由于行业发展不成熟，深层企业普遍面临扩张受阻的局面。

首先，定制者制约了定制旅游行业的发展。在定制旅游业的发展过程中，定制者可以说是行业的核心资源。目前，作为定制旅游服务的重要提供商，定制者的理念和经验很难被平台上的技术所取代。然而，定制旅游行业专业人才的缺乏严重阻碍了定制旅游行业的发展。

以携程的定制旅游平台为例:虽然携程的定制旅游平台上有4000多家定制商和1000多家供应商，但仍然无法实现年订单超过100万的目标。由于定制人员的巨大缺口，携程于今年5月17日成立了国内首家专业定制培训学校。

其次，定制旅游行业仍然存在同质化混乱。近年来，科技初创公司纷纷搭建了一系列的定制工具，如巧妙的方式、优秀的定制、无二趟等，降低了行业门槛。用户可以通过定制工具快速完成旅游安排和相关旅游产品的购买。但是有些定制游平台急于省事。依靠定制工具修改团游产品后，被称为定制游，但他们的团游产品并没有发生实质性的变化，严重扰乱了行业秩序。目前部分用户已经有所反应，部分定制机构提供的方案与网上找到的完全一样，一定程度上阻碍了定制旅游行业的发展。

此外，定制旅游的规模变得困难。对于大多数定制旅游企业来说，规模难有两个原因。一方面，定制化旅游流程漫长而繁琐，除了为用户规划酒店和景点的行程之外，定制化旅游各个环节的成本验证极其困难。另一方面，定制旅游产品是个性化的产品，严重依赖一对一的个性化服务，运营周期长，反馈慢，价格相对于集团略高，定制商差距巨大，也制约了定制旅游的规模。

当然，不仅上述原因制约了定制旅游产业的扩张，市场还处于发展初期，政策、行业标准、不成熟的市场规范都会成为制约定制旅游产业扩张过程中的绊脚石

【/s2/】很多挑战还是存在的，没必要提高驴妈妈，赞度，旅行

除了市场不成熟带来的绊脚石，驴妈、Zanadu、旅行定制等玩家也需要面对以下挑战。

第一，业务面广，很难给用户留下深刻印象。个性化的产品便于用户记忆，而业务的集中有利于口碑的建立。说到璧山定制，人们可能会想到探险旅游公司，而说到白鹿定制，人们可能会想到奢侈品高端定制。说到pala定制，人们可能会想到工作旅行。这些定制的旅游产品能被大多数人所知，得益于长期专注于一个方向所积累的口碑。

如果你提到驴妈妈，人们第一印象可能会想到周边游，这是因为驴妈妈长期专注于周边市场带来的成就。数据显示，2017年，驴妈妈以36.3%的市场份额成为周边游第一，但说到驴妈妈定制游，大部分用户可能没有明确的定义。目前，妈妈定制游版块提供的定制游不仅像个性化旅游产品，更像大量标准化旅游产品，如:2457元南宁、巴马、北海双飞7日游& hellip& hellip等等，其业务非常广泛。

在旅游定制和赞纳游方面，他们也面临着为驴妈妈定制旅游的问题。以旅游定制为例:依托CYTS可以获得更多的流量优势，但是旅游定制提供的产品要么是基于标准团队的行程模板进行小范围的修改，要么是基于当地游乐提供定制游，要么是增加了自由行，其定制游产品也非常广泛。在这种情况下，旅行定制给用户带来了模糊的产品定位。

第二，线下跳单的挑战。虽然，从某种意义上来说，ota可以依靠在线流量的优势，在定制旅游领域得到很好的发展。但ota的定制旅游项目大多采用平台拆分的方式，OTA只负责流量。比如用户被交给供应商定制旅行，过程中有跳单的可能。换句话说，定制者和供应商可以私下建立和维护客户关系，这意味着定制旅游平台将面临离线跳单带来的麻烦。

第三，获得客户的成本在上升。旅游消费本身就是一种低频行为，一年内用户出行次数不多。此外，激烈的市场竞争环境导致客户回购率低，因此旅游业要想获得有效的用户，需要付出非常高的成本。易观数据显示，定制游客单价高达30元左右，但实际上只有1%左右的有效用户。

当然，作为在线旅游平台的细分，获得客户的成本预计会很高。互联网用户红利的时代已经结束，在线旅行社的流量在个人电脑和移动终端上都达到了顶峰。比如桐城、途牛等OTA已经开始重新调整策略，回归线下客户，这恰恰是线下客户由于线上客户的困难而获得客户的行为。

第四，定制游用户监管成本高。对于高端定制服务的用户来说，个性化定制游是他们想要的定制游产品。早在2017年左右，驴妈妈就推出了由专业人士带领的美国国家公园定制摄影游，并追求极光之旅等高端定制产品，其中专业领队是基于定制旅游目的地的特殊考虑和风险控制。正因为如此，我们会发现很多高端定制旅游平台都愿意为企业员工制定旅游计划。对于他们来说，企业用户多，监管成本相对个人来说比较低。

第五，技术有待提高。方腾飞曾经说过:驴妈在大数据、人工智能、云计算的融合上做得非常好。现在她可以在智能客服、大数据、云计算的基础上，为消费者推荐更合适的产品。但是对于高端定制来说，这些技术可能还不够。已知驴妈妈定制游还不能根据用户需求智能推荐关键词、目的地、产品，后台还不能直接匹配合适的供应商，用户提交定制需求后，后台反馈太慢。当然，这些问题不仅仅是驴妈妈在做定制游时需要面对的挑战，也是同样旅行、赞美、旅行的人。

口碑积累，半标发挥，突破驴妈定制游，Zanadu，旅游有望

从这个角度来看，定制旅游产业的发展过程中存在许多困难和挑战，其产业扩张受阻也有原因。但当驴妈妈、Zanadu、旅行者把握住行业内半标准的旅游产品，个人裁缝中的出境市场旅游迎来潮流的同时，做好前期口碑，快速扩张是有望的。

首先，半标产品已经成为用户青睐的平价产品。与平台提供的全标产品相比，半标产品价格更实惠，能保持用户的自由。如今，对于全标准定制旅游来说，更像是采取一种过程的形式。虽然是根据用户意愿制作的产品，但全标准的定制旅游无法应对旅行中的意外情况。大部分平台采用单价提成服务费，也一定程度上增加了用户负担。因此，半标准旅游是驴妈妈和旅游定制值得考虑的方向。

以驴妈妈的制作之旅为例，采用半标准游戏后可以获得更多的利润。平台产生的利润来源于用户与旅游资源对接时产生的溢价。作为旅游产业链中的中端服务平台，无论是定制游还是出境游、国内游、周边游邮轮等。，它的目的是增加交易次数，而且交易越频繁，它得到的利润就越高。未来，半标产品的用户将明显高于全标产品。

第二，口碑的积累。对于Mama定制、Travel Customization、Zannadu等旅游平台来说，他们的口碑并没有达到，主要是业务太广，很难给用户留下深刻印象。在目前的市场上，大型定制旅游企业无法孕育，深化细分市场是市场上玩家的合适方式。以驴妈妈的定制为例，其优势在周边游，所以周边游的细分市场也应该是其定制之旅的方向。

另外，定制游用户的趋势也要把握。定制旅游的价值在于，它可以帮助用户消除信息的不确定性，包括对景点、当地订票和习俗等的不理解。因此，任何缺乏策略和旅游信息透明度的地方都可以成为定制旅游玩家的突破方向。

总体来说，看似火爆的国内定制旅游市场并没有人们想象的那么好，尤其是依托ota的定制平台，越来越受欢迎，用户喜欢的定制产品也是一样。为此，应采用口碑积累，将高端定制旅游服务延伸到国外，采用国内流行的定制旅游服务平台。未来还有希望。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110 [/S2/]