[科技界] 陷入亏损怪圈，51talk转型之战还要打多久？

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3月26日，51talk发布了2017年第四季度财报。根据财务报告数据，净收入为2.61亿元，同比增长103.3%；现金收入3.93亿元，同比增长37.8%；其中k-12学生贡献的现金收入达到了80.3%。也说明中国青少年网络外语教育市场广阔。但51talk本季度净亏损1.6亿元。

持续亏损，51talk将战略重点转移到自救上

这不是51talk第一次表现不佳。2016年6月，51talk在纽约证券交易所上市，这是中国第一家在纽约证券交易所上市的在线教育企业。出人意料的是，上市当天就坏了。上市两年来，51talk业绩持续亏损，股价长期低迷，给出的答卷结果并不理想。

早在亏损之初，51talk就提出了相应的战略重点，即推出蓄势待发的高端网络英语产品。2017年，51talk正式推出面向高端市场的高端品牌霍沃斯美国小学，主要由欧美外教一对一授课。然而，当霍沃斯美国小学推出后，网络英语市场的高端产品竞争变得异常激烈。vip kid、家庭教师abc和其他资深在线英语玩家在这一领域开展了大量营销活动。聘请当红明星已经成为行业营销的主要手段，51talk的高端品牌已经没有认可度。

而且51talk一开始是在菲律宾做低端外教课程，口碑并不好。由于这样的认知偏见，高端产品霍沃斯美国小学的推出，自然会使其难以推广，难以被市场接受。高端产品霍沃斯美国小学的推出似乎没有抓住市场上最好的机会，也受到了品牌意识的阻碍，对亏损的51talk的财务贡献较小。

2018年，51talk的战略重心再次转移。2月28日，创始人兼首席执行官黄佳佳表示，他将专注于k-12青年一对一的大众市场业务。第一，毛利率60%的菲律宾外教将是教师的主力军。为了降低外教的高成本；二是进入二三线城市寻找新的突破和更广阔的潜在市场；三是继续打磨一对多优秀班，优化产品技术、课程设置、师资培训。

在这一战略中，51talk将重心转移到了菲律宾外教英语上，试图重塑品牌认知度，进军二三线城市，推广优质课程。但是，效果没那么明显。据电商研究中心监测数据，51 Talk 2018年第一季度营收2.626亿元，同比增长64.6%，增速放缓；一季度净亏损1.127亿元，去年同期为1.4亿元。亏损同比略有收窄，但亏损仍超过1亿元。

新的战略成就只是沧海一粟。为什么？

从51talk过去两年的业绩报告中不难看出，战略转移已经左右摇摆。虽然市场反应很快，但往往看不清行业情况，然后重点关注。目前的策略虽然开始显现效果，但在消费升级的宏观背景下，依然堪忧。

菲律宾教育口碑的负面影响:51talk前期专注低价策略，以低廉的劳动力成本报价菲律宾外教，迅速占领成人英语市场，取得显著成效。而这一策略的重点是k12教育市场，对学习英语的要求更高。如果我们继续扩大菲律宾教育的推广，我们就不能忽视菲律宾教育的口碑问题。

近年来，菲律宾语教学的声誉并不理想。在豆瓣和知乎上搜51talk，贬损评论比正面评论多。其中有家长反映看到51talk扮演的有专业权威的外教，才试图了解课程。但听了菲语教学的教学过程，他们觉得外教是个年轻人，没有教学经验，口音很重，教学效果不理想。孩子是家庭的未来。父母愿意把钱花在教育上，教育机构的筛选更严格。51talk想在k12市场推广菲律宾教育，菲律宾教育质量是一个很大的检查点。

发展二三线城市的成本持续增加:低成本的菲律宾教育对经济承受能力差的二三线城市极具吸引力，也是51talk进入二三线城市的主卡。但是，开拓一个新的市场，就相当于开始了第二次创业。一方面，为了重新获得用户对菲律宾教育的信任，并在二三线城市进行营销推广，运营商的数量也会相应增加。另一方面，当宣传到位，开辟了一定的市场后，必然会招聘更多的教师。再加上同行业竞争激烈，51talk只能持续投入资金。

随着规模的扩大，运营成本会增加。以51talk披露的2017年第四季度具体数据为例，2017年第四季度净收入为2.61亿元，较2016年同期的1.28亿元，同比增长103.3%；收入成本9800万元，同比2016年同期4540万元，同比增长115.8%；2017年营业费用总额为3.16亿元，2016年同期为2.33亿元，同比增长35.2%。增加的主要原因是销售费用、研发费用和管理费用的增加。由此可见，51talk的运营费用高于收入，各种运营费用随着规模的扩大而不断增加。不考虑市场效应，发展二三线城市的总运营成本肯定会居高不下。

服务和技术有待提高:教育是更倾向于服务领域的行业，学生和家长都是消费者。对于没有经济决策能力的学生，有经济决策权的家长尤为重要。一些用户对知乎进行了反馈。当他试图打电话给51talk的客服人员，希望了解课程价格时，客服人员询问了用户孩子的学习状况和成绩，然后不断催促家长付费，给家长留下了一个不好的印象，认为51talk是从兴趣而不是学生的实际情况来教授课程的。其他家长指出，老师这边的网络总会出现延迟甚至掉线的情况，影响学习效果。显然51talk的网络技术不够，课前课后的服务体系相对较差。

51talk是一家在线教育企业，主要通过网络与消费者沟通。用户首先接触到的是客服人员的服务态度和网络的流畅和抵制情况，更不用说教学效果了。首先是网络技术不够，服务态度不正确，会造成大量潜在客户流失。从长远来看，对企业的发展极其不利。

对于k12教育市场来说，品牌和口碑很重要，直接决定销售的转化率。51talk在菲律宾市场形成了低端市场培训和外教品牌意识，导致更新率低。虽然51talk没有披露最近两年的更新率，但根据2016年的数据，51talk的更新率约为40%，低于同轨更新率为95%的vipkid平台和更新率为80%的一对一平台。再加上运营成本不断上涨，继续亏损是有道理的。但51talk认为，专注k12市场这种可以增加收益的策略应该顺利推进，需要从师资素质、品牌实力等方面进行布局。

三管齐下，51talk或可逆干坤

在线教育市场充满机遇和挑战。51talk试水效果好像不太理想，无法投递满意的答案。有业内人士表示，51talk看到了k12市场的机会，但慢了一步，业务运营模式陷入了一个奇怪的亏损圈。那么，51talk如何迎头赶上，突破怪圈，扭转入不敷出的现状，享受网络教育市场的甜头果实呢？

首先，我们应该重视教育质量，遵循教育规律，创造个性化的教育模式。在教师资源方面，51talk为了减少教师支出，将菲律宾教育作为战略重点，这无疑是一个冒险之举。长期以来，对菲律宾语教学的评价不是很好。51talk以菲律宾语教学为主要教学力量，所以要严格控制菲律宾语教学质量，建立自己的专业权威，而不是迫于利润压力，为了抢占市场，招一些不合格的菲律宾语教学，如果教学效果下降，企业对学生和家长都没有吸引力。在教学中，要创设动态课堂，让师生多互动，及时解决问题，激发学生学习兴趣，提高学习效率。比如多学习记忆卡，多学习吸引学生注意力的技巧。

二是服务体系升级；服务好每一个消费者是教育行业获取和稳定客户的基础。51talk是一家在线教育企业，与用户接触的第一步是客服在线沟通。因此，有必要提高客服人员的素质，在入职前对每位客服人员进行统一高效的培训。从语言到思维，以学生情况为主，以宣传企业优势为辅，首先获得用户对企业的良好第一印象，从而提高用户下一步选择企业的几率。

最后，打造自己的品牌优势；没有品牌音量，任何企业都无法获得流量。51talk一直存在营销成本高的问题。虽然51talk的新策略侧重于低成本的菲律宾外籍教师，以减少教师支出，但不能放松质量要求。低调不代表没素质。51talk要在同行业中抢占优于性价比高的菲律宾老师的优势，塑造自己的品牌特色，形成高服务高质量的盈利模式。

综上所述，在k12青年英语市场，提高口碑、提高转化率、降低营销成本是实现盈利的关键。盲目扩大营收规模已经成为业界共识，规模越大亏损越大。K12教育市场充满挑战和机遇。如何抓住机遇，准确把握市场方向，走自己的路，需要探索。51talk为应对k12在线教育市场的挑战而采取的策略是显著的，但最终能否帮助51talk扭转颓势，还有待观察。

文/刘匡微信官方号，ID:刘匡110