[科技界] 从转转、闲鱼到多抓鱼、漫游鲸，如何修炼二手书电商过冬术

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近几年来，电子商务的快速发展不断增加人们的生活，极大地丰富了人们的生活方式，年轻人越来越关注生活质量。但是随着房贷和税收压力的上升，国民可支配收入越来越少，由此产生的矛盾也越来越明显。

同时，国家政策大力推动自行车共享、汽车和充电宝等共享经济的发展，回收等环保理念也深入人心。由此，二手交易平台的兴起，闲鱼、过户等二手交易平台的快速发展，就是最好的佐证。其中二手书交易平台最引人注目，比如多抓鱼，漫游鲸鱼。

一般来说，国内二手交易平台主要有两种模式，即c2c和c2b2c。前者主要通过平台匹配个人买家和卖家，定价由用户自主协商，严重依赖社会关系链。至于后者，随着市场的发展，已经细分为渠道模式和服务模式两种模式。

具体来说，渠道模式是指平台以中间商为主要身份，对整个交易进行背书，通过质检、估值、拍卖等一系列服务来推动交易，并从中收取佣金。服务模式是平台的深度交易环节。它有回收和二次销售两个技能。它通过识别、转售、物流等服务完成交易，主要依靠差价获取利润，如回收手机、电脑等。两种模式的区别使得市场上的二手交易平台各有优势。

闲鱼转代表c2c模式

根据易观千帆的监测数据，二手交易平台闲鱼独家用户率高达64.1%，无疑是市场的龙头老大。始于淘宝pc页面入口的闲鱼，以其丰富的sku、完善的信任背书、优秀的物流体系、不小的交易效率，为社区流通中的闲货c2c交易提供支持，再借助社区板块中的核心鱼塘、社区规则、先社交后交易的方式，推动平台交易。

另一个采用c2c模式的平台是从同城58个二手品类的分类信息升级而来。依托58 10多年市场运营积累的用户基础，强势切入二手交易市场，在培养用户信任的基础上优化物流和售后，从二手手机领域起步，逐渐渗透到整个品类，逐渐赢得市场认可。2017年以来，二手电商领域用户渗透率不断提高就是最好的证明。由此，网上二手交易市场形成了闲鱼和转让的双寡头格局。

c2b2c模式以多抓鱼、游鲸为代表

漫游鲸成立较早，2016年11月15日上线，2018年9月17日完成数千万天使轮融资；2017年1月4日，多珠ayu成立。2017年4月1日完成天使轮融资，之后2017年12月9日完成3000万人民币的A轮融资。最近一轮融资是2018年5月25日，腾讯牵头。

两者的交易方式和本质没有太大区别。都是图书回收交易平台，都采用c2b2c买断方式。平台从用户那里收集图书，然后统一处理、定价、再销售，所有这些都是集约化、标准化的，提供一整套的定价、回收、翻新、回收服务。

不同的是，漫游鲸主要以原价藏书，低价购买。用户通过扫码就可以知道书的定价，可以用一定价值的包裹寄出；但图书发出后，平台会进行二次鉴定，不符合标准的图书会通知用户归还。此外，多抓鱼在图书类别和渠道上更胜一筹，为美国等优质二手图书建立了向中国大陆的流通渠道。

在书单的推荐中，他们是平等的。多捕鱼的推荐内容主要由用户推荐和平台推荐两部分组成。平台推荐的亮点是包含了豆瓣评分8.5的书单，以及特价区、新发布、只多捕鱼等分类列表，与用户推荐一起搭建了多捕鱼的推荐板块。至于漫游鲸，虽然没有用户推荐，但是它的平台推荐分类很详细，书单的名字也很新颖，比如早安美国，看完就成为艺人。

综上所述，国内二手市场形成了闲鱼、中转等综合平台占大头，漫游鲸、多捕鱼等垂直细分平台占小头的局面。虽然目前二手书交易市场上，多抓鱼、漫游鲸等垂直专属平台受到阅读潮的强烈影响，闲鱼、转身等综合平台的开发没有突破。

但整体来说，闲鱼、过户等综合性二手交易平台更安全。毕竟垂直电商的例子太多了，二手书交易平台存在很多亟待解决的问题，所以我们不得不思考:二手书交易平台在目前的阅读热潮之后还能生存吗？

存在两个隐患，二手书交易市场依然存在挑战

在快速发展的过程中，二手交易平台也产生了很多问题，比如玩法律游戏、兜售色情食品、泛滥假货、获取专业刀具等。很多二手交易平台都成了假平台，成了诈骗的温床。至于二手书交易平台，虽然由于书本身的特点不容易出现上述问题，但其背后也有很多问题亟待解决。

一方面是物流成本。

物流成本一直是二手交易平台中不可忽视的问题。二手货便宜。如果物流成本高于售价，对卖家来说就失去了流通的意义。对于二手交易平台来说，物流的完备性不仅可以促进商品交易的效率，还可以促进平台的扩展。典型的例子就是多抓鱼。一开始只有北上广靠多抓鱼来服务。后来随着快递网点的普及，逐渐扩展到其他城市。

建议各二手书交易平台完善物流系统，可以增加国内的仓库数量，与快递公司建立良好的合作关系。毕竟本地物流仓库会让图书流通更快，提升用户体验。另外，在仓储方面，选择自建仓库比依赖已建仓库更能控制成本。

另一方面，作为平台交易基石的信用体系并不完善。

二手闲置交易平台上的商品交易存在严重的信息不对等问题，买卖双方难以建立信任。再加上规则的缺失，给了无良商家和不法分子一个机会。二手书交易平台在信用方面不同于闲鱼、转账等平台。二手书交易平台通过扫码初步识别回收图书，然后平台通过算法选择是否需要该书，最后反馈给用户。这种方式看起来简单高效，但是收到书后的二次评价大大降低了用户对平台的信任度。主要是用户在这种低收入高销售模式下会有经济损失和心理落差。

此外，如何保持用户的留存率，提高用户对二手书交易平台的粘性也是应该重点关注的。毕竟多抓鱼、鲸鱼漫游、阅读邻居等二手书交易平台都是工具产品，工具产品本来就有限。因此，利用产品的基本属性，拓宽场景，结合其他元素，满足用户需求，增强用户粘性非常重要。另外还有资本等老套的问题，这里就不描述了。

【/s2/】冬天到了，二手书交易平台如何过冬？

2017年，中国图书零售市场总规模达到803.2亿元，比2016年增长14.55%。过去，人们总是担心电子书会取代纸质书。但目前中国出版业和整体书价都在愉快的上涨，纸质书的增速甚至超过了电子书。由此产生的阅读热潮与书价上涨、国民可支配收入下降形成了鲜明对比。二手书交易平台的兴起顺应了时代潮流，满足了人们的需求，未来市场潜力巨大。

那么，这个热门领域未来会如何发展呢？目前国内二手交易市场处于潜伏期，用户基数不大，但这是影响成交的重要因素。所以获取流量，吸引更多用户，对于提高二手交易的转化率还是很重要的。这里，作者有以下两点建议:

【/s2/】第一，加强渠道合作。

具体来说主要有三个方面:一是与超级应用合作，充分利用其用户流量。通过app分流，可以充分发挥head电商切入二手交易平台的优势。比如JD.COM利用3c数字和家电资源拍二手版面，二手书平台可以选择与当当、淘宝等电商合作分销二手书。

第二，加强对潜在流量转换机会的探索。比如回收宝与手机厂商、手机零售渠道合作，通过构建以旧换新回收场景，刺激用户手机回收。二手书交易平台可以与线下书店、二手书市场合作，增加库存，满足更多用户的阅读需求。

第二，拓展服务，增加盈利板块。

一方面，平台可以增加租赁服务，租赁和销售相辅相成，让二手书在价值存续期内得到最大限度的利用。对于用户来说，可以更好的体现读完有他们的意义，性价比更高。毕竟旧书再卖也不容易。

另一方面，新书销售可以在二手书交易流程的积累下进行。典型的代表就是手机的以旧换新业务，二手车交易平台切入新车市场。二手书平台可以凭借自身积累的用户数据与传统书店、出版社合作，完美切入新书市场，为用户提供图书交易和全产业链服务。

综上所述，由于经济、政策、观念等因素的共同影响，国内二手交易市场发展迅速，尤其是二手书交易市场。但对于这个新兴领域，相关政策法规匮乏，市场交易规则不统一，消费者权益得不到很好的保护。虽然行业潜力巨大，但也面临挑战。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网