[科技界] 共享经济真的玩完？共享衣橱一二三们接下来怎么玩

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2018年是共享经济最艰难的一年，但2018年9月7日，衣柜共享平台易再次获得阿里巴巴集团战略融资，并于12月入选“2018中国新消费产业独角兽榜”。

其实共享经济的热度还没有完全消散。即使自行车共享遭到惨败，但自行车共享并不等于共享经济。共享经济下的分时租赁模式仍然具有很高的商业价值，共享衣柜也不例外。

那么作为行业风向标的易埃尔桑能否带领共享衣柜打破共享死亡的诅咒，让共享之路活起来呢？

易的理念是独一无二的，并且有可能成功

随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人倡导高质量的物质生活。尤其是当代女性，不仅越来越注重自己的形象管理，还喜欢用材料来装饰自己。很多女人爱买衣服，鞋子，包包，似乎永远买不饱。衣柜里总少一件，我也没衣服穿。去年的衣服已经配不上今年的口头语，经常成为女性朋友疯狂剁手的理由。

如今，人们不再在衣服破旧的时候买衣服，而是在任何想买的时候买。对于那些追求时尚喜欢新东西的女性朋友来说，朋友圈里拍过的衣服都是旧衣服，该买新的了。的确，现在很多女性更容易喜新厌旧，服装产品的迭代速度越来越快。在移动电子商务如此成熟发展的背景下，女性消费者的动手能力得到了充分发挥，服装购买需求蓬勃发展。

一些女性消费者每个月都会在服装上花很多钱。那些穿过一两次的旧衣服，很快就会堆在山里，最后都是捐赠或者扔掉，特别浪费。也有一些人对这些衣服和他们的钱很心疼，但仍然控制不住自己穿新衣服的欲望。

以上情况在今天的生活中很常见，共用衣柜的想法可以在穿新衣服和不浪费之间取得平衡。一二三平台旨在为女性提供时尚出租，让用户在会员期间不断换衣服，以更低的成本穿上各种名牌产品。这不仅可以满足女性用户善变的内心感受，还可以让用户尝试各种新衣服，甚至穿上自己买不起或不愿意买的衣服，为用户节省了很多钱。所以，的创作理念特别符合需要，直接戳痛点。

当然，一个商业模式不可能只靠好的想法就能成功。还需要完整的产业链，稳定可靠的盈利模式，其中前两三名都有。

一方面伊尔山的产业链是品牌合作、仓储、物流、洗布，非常完善。

第一，易可以通过与品牌合作来规避服装成本。目前一二三有很多合作品牌，包括350+正规服装品牌和70+正装品牌。用户有丰富多样的选择。

其次，易在南通、北京、广州、成都拥有四个仓库。在获得阿里的融资后，易努力建设自己的仓库和洗涤智能集成工厂，从而缩短了仓库到客户、仓库到洗衣房的距离，节约了物流和时效成本。

三是过去易与顺丰合作，现在与顺丰、、等物流商合作，可以平衡优化运输成本和效率。比如在物流相对发达的地区或者和仓库在同一个城市，相比其他普通快递，顺丰在时效性上差别不大，但是顺丰的成本要高很多，所以用其他快递更划算。

第四，在衣物清洁方面，易与福内和洗衣店进行战略合作。清洗过程包括16道工序，14种定制护理，5层深度消毒，11种分类熨烫，可以保证布料的卫生。

可见，一二三产业链各环节已经成熟，各环节还在完善优化，一切都在有序进行。

另一方面，易有一个非常赚钱的模式。一种是收会员费，这是最基本最重要的盈利方式。二是增加衣位成本，普通会员一次只有三个衣位借衣服。每增加一个服装空间要收30元。第三，卖二手，伊尔山平台上的衣服可以租也可以买，用户可以低价买二手，然后伊尔山就可以从中赚取剩余利润。当然，除了卖二手货，还可以卖新的。易不时会在平台上推出全新的产品进行销售。

除了以上两个方面，易还在用户支付方面与支付宝达成合作。通过支付宝的芝麻信用评分，可以减少用户存款，解除存款壁垒，降低用户的进入成本。

总的来说，易的商业逻辑是可行的，比自行车共享的模式更可靠，具有持续盈利的可能性，盈利是共享经济的最终目标。

易23的改革太难了

在首都这个寒冷的冬天，如果你不想步自行车共享的后尘，易必须更加用心。艾尔山的盈利模式虽然好，但是运营成本很高，一不小心就入不敷出。其中，伊尔山的运营成本主要受到物流成本和服装流通成本的限制，这两点的主要影响因素是用户的订单量。

在单位时间内(例如一个月)，用户下单越频繁，商品来回的物流成本就越大，衣物流转和需要清洗的衣物也就越频繁。平台不仅要付出更多的物流成本和清洁成本，还要准备更多的服装库存。

为了有效节约成本，更好的实现盈利，易最终决定抓大头:增加会员费，改变方向压缩用户订单量，2018年8月增加会员费:之前会员费399元/月，后来改为499元/月；10月16日，会员规则全面升级改革。

当然，得到了什么就失去了什么，必然会牺牲用户的利益。不过这次一二三的改革有点太狠了，容易杀鸡取卵。

一是服装规则发生了很大变化，用户体验大大降低。本来用户手里可以拿两个行李箱，每个行李箱有三个衣服位置；每次下单后48小时可以再次下单，手里的行李箱在收到新行李箱后24小时内会被退回。这样，用户就可以一直把衣服拿在手里，新衣服和旧衣服的更换可以无缝连接。1月份平均订单率可高达10倍以上，可穿40多件衣服。

现在，用户手里只能拿着一个行李箱，每个行李箱有三个衣服位置；新订单只能在收到行李箱后的第三天下。同时，手中的行李箱应在新行李箱交付后的第二天23: 59之前归还旧行李箱。否则，将扣除双倍有效期。

有了这个变化，除了会员费增加25%之外，用户租衣服的次数也可以大大减少。然而，由于物流和配送效率的原因，每个新订单的空周期大约为2天，在偏远地区甚至长达4-5天。所以租衣服的频率降低到每月4-7次，租衣服的量在10件左右。如果用户租的衣服经过后归还，衣服在手上的天数约为8-14天。对于用户来说，499元/月才能得到这样的服务，性价比不是很高。

二是变相物流收费，导致效率低下。本来衣服是顺丰快递寄退的，现在默认是JD.COM或者大云等普通快递。如果要顺丰快递的话，单程需要交8块钱。易埃尔桑在几个城市都有仓库。对于同城用户来说，快递时间变化不大。然而，对于偏远地区，用户将受到影响，因为在新规定下，用户必须承担在途行李箱的费用。

易的这一改变有效地降低了运营成本，但也榨干了用户的利益，伤害了老会员的心，以至于部分老会员因不满易擅自更改规则的行为而向有关部门投诉，称易在收到钱后欺骗了用户，改变了主意。

易捡起芝麻丢西瓜

易生存并不容易，所以在生存手段上不要太苛刻。但是，这次改革真的很伤人，不仅没能吸引到新用户，还逼走了一大批老用户。易观国际千帆数据显示，易埃尔桑去年6月份的月交易量为8万笔；涨价后的第一个月是9月，月活跃降至5.5万；改革后的10月和11月，月度活跃度分别达到4.8万和4.9万的新低。

当然，易这次的行动可以理解为筛粉，借机摆脱那些廉价用户，留住能够为平台带来更多价值的优质目标用户。所以在易丢西瓜似乎是对的。但一方面，易这样的筛选操作会损害平台形象，流失多达一半的用户；另一方面，也会牺牲长尾效益，失去潜在用户和一些对平台服务不满意但消费能力高的用户。

易观数据显示，的消费结构为:高消费10.7%，中高消费35.7%，中消费36.2%，中低消费8.2%，低消费9.1%。对于消费能力强的用户，可能更愿意花钱弥补服务的不足；对于消费能力一般或较差的用户，可能很难接受这种服务差距，甚至放弃使用伊尔山平台。而所谓的目标用户群占45.7%，换句话说，非目标用户群占一半以上。

一二三开发已经好几年了，但是用户并不大。像现在这样，用户会越做越小，越做越难，也会改变自己作为共享衣柜的初衷。用户忠诚度需要培养和包容。如果目前的情况继续下去，用户可能只能是出不来，易将很难长期运营。其实流量才是共享衣柜真正的出口，不能盲目计算。

因此，在度过这个困难时期后，易需要重新站在用户的角度思考问题。在降低运营成本的同时，还要考虑用户的感受。只有做到双赢，才能带领共享衣柜真正活下去。

正文/刘匡微信官方账号，ID:刘匡110，此文启动创投网[/s2/]