[科技界] 只关注具有核心竞争力的企业，涌铧投资洪亦修：哒哒英语赢在哪？

文字/界面新闻韩小玉

在科技和企业创造如火如荼的今天，有没有人关注互联网加的传统行业的故事？事实上，他们在科技创业、团队积累、技术升级、寻找融资、扩大规模等方面并不容易，他们不会错过任何东西。你要想在高层，就要采取别人拿不定主意的策略。

达达英语成立于2013年，是一款以k12为重点的幼儿专业在线英语教育应用。其特点是将欧美外教引入平台，解决外教需求供给问题；采用一对一固定外教教学模式，同步上海平和、SMIC等多所国际学校的课程。

同时，达达英语也在与传统出版社合作，包括外研社、美国集锦、美国国家地理学习、企鹅兰登，引进原版教材，实施分级阅读制度。在这件事上，创始人芷惠曾经说过，传统出版社的电子化也是一个很大的机遇。

事实上，根据lighthouse2016在线语言教育行业研究报告，自2014年以来，互联网教育行业的市场规模增长率已经连续三年超过30%。其中，在线语言培训获得了35%的投资，占所有子行业的比例最高。

永华投资是这个行业的热心追随者和从业者之一，也是达达英语B轮和b+轮的投资人。除了达达英语，永华还投资了近20家教育企业，受众从儿童到成人不等，包括沪江、小站教育、51佛、瓜、肖黑板、番茄田艺术教育、新航、海丰教育、中和思考等。，还有kgi的minerva学校，比哈佛还难。

永华投资成立于20多年前，是金庸集团的投资机构，专注于金融、电子商务、教育、医疗和企业服务等行业。在各个行业的所有企业中，他们特别关注具有核心竞争力的企业。

【/s2/】作为一家投资机构，永华投资2017年的业绩同样显著。截至目前，永华投资已有17家公司(包括一家借壳公司)成功ipo。

洪一秀是永华天使基金的合伙人。他毕业于中国科技大学初级班。他的基金不仅选择了达达英语，他5岁的女儿也在学习达达英语。接口新闻采访了洪一秀，希望用他的回答告诉我们:你为什么选择达达英语？k12在线语言培训行业真正的竞争壁垒是什么？

永华投资合伙人洪一秀先生

【/s2/】接口新闻:2016年9月和12月，永华资本领衔达达英语B轮融资，大比例跟随b+轮融资。当时的网络语言培训市场是什么状态？

洪一秀:那时候网络语言培训市场很早，玩家其实也不多。当时，我们可以看到大约2-3名球员。那么第一梯队的月流量规模应该在1000万到2000万之间。当时只有达达英语有自己的体系。

界面新闻:那么你当时是怎么发现这个项目的呢？

洪一秀:这个项目是一个好朋友介绍的。我们一起投资了几个项目。我一拿到项目，就问了我们投资的其他语言培训公司，他们都给了很高的评价。而后续的尽职调查也证明了这一点。

【/s2/】界面新闻:当时给出的具体表现是怎样的？

洪一秀:差不多(月流量)几千万。当时续费和再引进的比例很高。虽然因为市场的快速发展，续费对应的用户基数很小，但是这个数据的参考价值并不大，但是有一点我们特别喜欢。其实价格一直在涨。然后最早低价进来的用户，价格涨了也不走，都续费了。比如我以前花一万买的课程，现在第二年花了两万，我还在续费，应该说明课程质量还是得到家长认可的。然后引荐的比例很高。巧了，当时有两个朋友，也是用户。其中一个跟我说他推荐了20个人，是个二级市场的朋友，根本不认识达达。

【/s2/】界面新闻:说起教材，这个行业似乎有些同质化竞争。如果英语在这个行业是差异化的，是通过教研来做的吗？

洪一秀:我认为，教育可能是唯一有价值的屏障，或者说是能显示优势的长期屏障，其实就是它的教研和教学质量，真正能帮助孩子提高。可能前期看不出来。走了很久才能看到孩子的效果提高了多少。

我们自己的孩子也是如此。他们以前不喜欢学英语，但是时间长了，自信心提高了，包括上课和外教交流没有障碍。

【/s2/】界面新闻:说到孩子学习效果的提高，达达英语是否有自己的量化标准来评判这个东西，而不仅仅是靠家长的反馈？

洪一秀:在这件事情上，我们认为判断满意度的标准可以从几个维度来看。首先，从购买数据来看，我们认为判断满意度的最佳标准是续租率。如果你是满意多于不满意，你会推荐给你的朋友，这叫推荐率。这是两个明显的指标。当然助教也会经常和家长沟通。(孩子)平时上课效果怎么样？我可能会说挺好的，或者说选修课的老师不是特别好。这些沟通的指标，再加上我提到的两个率，可能是更好的评价方法。当然，达达也在和培生合作，未来会有更智能更自动化的评估系统。

【/s2/】界面新闻:你第一次接触这个项目的时候有没有什么纠结的问题？

洪一秀:我们当初投这个项目的时候比较纠结，因为用的是固定的老师和原版教材。首先，原版教材的价格比较贵。固定老师和老师签了合同，保证他这个月固定时间上课，每个月发固定工资。

但这一块会带来一个特别大的问题，那就是师资成本。一方面是因为老师工资极高，另一方面这是预付的钱。如果他这个时候没有被安排上课，这笔钱还是要交的。这将导致其教师成本比同行高30%左右。所以它的盈利水平是我们担心的问题。

后来，(达达英语)一方面坚持，另一方面在面试中发现客户对老师的关注度非常高。因为孩子面对陌生人有一个热身的过程，我需要在进入学习状态之前知道你是谁。换老师的话，30分钟的课程可能要花10分钟热身，这个过程我学不到什么。而且如果老师和学生很熟，他对孩子的学习进度了解的很清楚，那么从学习效果来说，有固定的老师肯定比随便选一个好。

虽然从经济模型来看有点不合适，但最终还是持买入的观点。

而且我们也尝到了这件事的甜头，整体续费和转诊比例绝对是同行业顶尖水平。这件事之所以能成，主要是它对教学质量的追求。这件事正在慢慢成为一个障碍。即使继续导致比竞争对手更高的教师成本，也是应该做的。

【/s2/】界面新闻:师资成本那么高，是一开始就定位在中高端市场吗？

洪一秀:我们认为，相对而言，中高端用户对教学产品的选择范围更广，接触到的教学产品也更多，空比较室也更大。他们一定认为对孩子来说最重要的不是钱而是时间。

我是一个6岁孩子的父亲。我很清楚孩子现在其实很努力。我绝对希望她能在最短的时间内学会最有用的东西，而不是想便宜。有这种想法的家长很多，所以想多找一些。我们觉得中高端人群的父母比较多，所以定价的各个方面一开始都是往这个方向走。

【/s2/】界面新闻:你更关心投资后管理中的哪些问题？除了续费和推荐率，你如何定义一家公司做得好不好？

洪一秀:我属于一个比较不一样的投资人。我总是告诉他，你的成长速度不要太快。你要知道，未来上市的前几年，每年大概会有两个新的扩张城市。我们之前谈过，但是他们采用这种方法的原因其实很简单。控制教学质量，控制最后教给学生的这些东西能真正体现在成绩上，是需要时间的。

在这家公司目前的财务状况比较好的情况下，我们不需要急着做出第一名，或者比第二名高多少倍。如果你是家长的话，是去一个到处开店疯狂扩张的机构好，还是一个更注重教学质量或者教学口碑的机构好，我觉得理性一点的家长会做出正确的选择。

【/s2/】界面新闻:达达现在有一个与传统出版社合作的板块。你对这部分有什么意见吗？这件事你怎么看？

洪一秀:我是大力支持的，这其实是我们决定投资有竞争力的产品时非常重要的一个因素。你用一个只有几年教研经验的团队，想做出一套颠覆别人百年教研的东西。我觉得这不现实。而且这些传统的大型出版机构在拥抱互联网和人工智能方面并不比我们见过的其他机构差。那么这个时候，你应该自己开发一个所谓的更适合的内容系统，或者和这些出版机构进行深度合作。这件事是好是坏，应该分清楚。

那为什么还有那么多强调编写教材的机构呢？因为第一本自编教材会省去很多版权方面的问题，非常省力；此外，我们在编写自己的教材时，会添加大量的交互式多媒体内容。我们的孩子上了一些课，结果真的更有趣。仔细看，发现有很多动画和音频，实际一对一的交流场景非常有限。学习这件事并不是单纯为了让孩子开心，它涉及到很多关于认知和心理的东西，是一件门槛非常高的工作。在这一点上，takenism更适用。当然，我们也很高兴看到达达在与出版社的合作上走在了前列。

【/s2/】接口新闻:英语固定外教1v1毛利率可达60%，客户单价业内最高，那么下一步将通过哪些渠道拓宽收益空房？

洪一秀:未来肯定会拓宽门类，不仅仅是教英语，还会涉及其他内容。这是我们将要讨论和交流的事情。纯粹从盈利的角度来说，我觉得第一，公司有耐心，第二，我们是更有耐心的投资者。我们更愿意活得更久，和时间做朋友。因此，我们更注重长期稳定的盈利能力，而不是过度增长。

【/s2/】界面新闻:2013-2017年，互联网教育市场增速超过30%。这样的成长是对新创业者更有利还是对达达英语这样的人更有利？

洪一秀:我觉得从市场角度来说，肯定是对新人有利的，因为新人积累的品牌、口碑、经验肯定会比新人有优势。如果我教一个孩子从高一一直到他考上初高中，一直用我的产品，而且我觉得效果不错，那么这些人积累的口碑效应是新进者很难实现的。

但我还是觉得会有一些机会，因为市场太大，细分很多。即使是英语，如果你专注于口语，看绘本，把英语和其他课程结合起来，包括科学和艺术，我们觉得可能会有机会。

【/s2/】界面新闻:你认为达达现在的尺度是否符合它应有的状态？会不会为了扩大市场规模而有意扩大自己？

洪一秀:首先，我觉得一个公司有必要扩大规模，因为还是为了盈利。但我们看的不是一两年内规模的快速增长，而是希望你在十几二十年后依然是一家非常优秀的教育公司。所以规模的扩大是必要的，但要与目前的it水平、技术能力、师资能力等方面相匹配。例如，它的系统一直在不断更新、改进和重建。这也是他们从第一天就用自己的系统去做的原因，他们在这个领域会有非常强的拓展。还有就是我们俩都在寻找一些新的技术，在教学过程中提高教学质量甚至教学效率，比如人工智能。