[科技界] 多元探索正在进行，入境游该如何实现商业想象？

入境旅游一直是个吃力不讨好的市场。2012年许多国家经济危机后，入境游客数量一直在减少。与此同时，人民币汇率上涨，中国旅游产品不再具有价格优势。因此，我们可以看到，中国出境旅游的爆炸式增长与入境旅游的萎缩形成了鲜明的对比。

然而，2017年是入境旅游上升的一年。随着需求变化带来的强大推力，入境旅游有了全新的空想象空间。根据联合国世界旅游组织最近发布的《旅游走向2030》报告，未来几年，以中国为代表的亚太地区将继续保持全球入境游客最高增速。在不久的将来，中国将成为世界上最大的入境旅游目的地国。

入境旅游结构性改革正在进行

2017年9月，世界旅游联盟成立的福音传到了我们的耳朵里。作为中国旅游协会发起的第一个全球性、综合性、非政府和非营利的世界旅游组织，它强调了入境旅游的重要性，并向世界发出了中国的邀请之声。至此，中国入境旅游开始迎来前所未有的历史机遇/。

9月底，中国旅游研究院发布的《中国入境旅游发展年度报告》显示，2016年中国接待入境游客(含港澳台)1.384438亿人次，同比增长3.50%，总规模创历史新高。要知道，市场数据的暴涨，不仅说明了出入境旅游成为资本新宠的表象，也说明了目前我国入境旅游的结构性改革正在进行。

一方面，入境旅游产业链开始创新影响其发展的相关市场因素。首先，在经济因素方面，人民币升值的影响是逐渐减弱的。从政策上看，中国从只对3个国家免签，变成了72小时过境免签，144小时过境免签+进第一名，出第二名等更多元化的方式来吸引外国游客，值得一带一路近年来的推广。中国入境旅游的市场环境非常好。另一方面，由于传统的团队旅游无法跟上用户需求的变化，入境旅游市场需要创造新的平台、新的条件、新的渠道和新的机遇。这里，是创业者的舞台。

多元化探索与现实碰撞，但大部分玩家被困在模式

如果是一个成熟的旅游国家，其旅游产业流的投入和产出应该是平衡的。但这几年，当出境游定制成为游客抢占的地方时，入境游定制长期走下坡路，很多创业者也不好过，似乎被各种不利条件越来越边缘化。

首先，定制旅游顺应潮流，但体验是个问题

在入境旅游市场，团队旅游客户群体近年来逐渐减少。宏观数据显示，2016年国内旅游、出境旅游和入境旅游市场的个人客户比例分别达到96%、85%和65%，说明团队套餐价格模型已经不能适应今天的市场变化。一个明显的现象是，能够根据假期灵活设计旅行的半自助游客的比例正在迅速增加。在这种趋势下，许多企业家开始以多元化的方式探索这个行业，定制旅游成为玩家的首选。

巨人怎么玩？以携程为例。2015年，携程推出国内首个c2b定制旅游平台，主要面向无法满足定期团体游和自由行需求的中高端客户。龙头企业一率先，整个市场一度风头正劲，大量旅游平台落户携程。凭借此，携程还取得了2016年单个月最高用户需求超过12万单的惊人成绩。

不过值得注意的是，巨人的玩法是做租船人，就是我给你提供资源和流量，你给我提成，而据说携程定制平台的提成高达8%。让客户上平台是高成本低交易量的现状。此外，用户对旅行体验深度的要求越来越高，导致携程竞价平台要么以高价保证利润和服务，但将佣金转嫁给消费者，要么降低价格和服务质量。结果，经验成了一个很难控制的主要痛点。由此可见，收取佣金的模式有利有弊。第一，竞价过程可以筛选出资源整合和要素控制能力较好的定制化旅游服务企业，但竞价方式加强了中间商的作用，使得旅游难以从之前的卖方市场过渡到买方市场，体验难以通过。

其次，对于那些深度参与定制出行路线寻找自身资源的小玩家来说，他们需要根据消费者的需求和实际情况进行出行，而不是根据现有路线进行调整。但这必然会导致运营成本过高，限制产品多样化和体验差异化。以p2p模式的私人导游对接服务jetbay为例，据报道也是国内第一个在硅谷孵化器500s startups孵化的创业项目。Jetbay每天都为入境旅游打包定制产品。一是设计游客一天可以游览的旅游景点，然后安排住宿，提供客栈、青年旅社、酒店甚至民宿等不同组合；在当地交通方面，我们还提供司机和导游的租赁服务、自驾汽车预订和完全自助的旅游。

但就像其他很多创业玩家一样，没有庞大的资源链，很难完成这一套组合的品质塑造。而且推广难度大，不熟悉海外市场，中间链长，缺乏优质供应商，旅游产品同质化等。都是难以突破的痛点，所以现在只能覆盖一小部分市场。

此外，在这条轨道上，还有由大型传统旅行社支持的定制旅游公司，如CYTS耀岳、中信奇迹旅行社和凯撒旅行社。定制化的出行模式还远未形成，体验是一个需要长期投资和进一步学习的重点。

第二，渠道创业的玩法很多，但是需要整合资源

对于外国游客来说，最大的痛点是营销宣传没能出现在入境旅游的最前沿。它并不完全适用于个人游客占主导地位的入境旅游市场，但传统的旅游业在品类、价格和服务质量上无法满足这些分散而微小的需求。既有痛点，也有机会。创业者做C端的成本太高，以至于目前越来越多的定制旅游企业转向B端。

例如，中国两大传统入境旅行社桂林国际旅行社和Xi安凯尔波罗专注于入境旅游渠道，培育和引进国际旅游公司和中介平台。他们有强大的资源和经验，在搜索引擎优化和其他渠道有明显的优势。；

然而，摆在他们面前的一个现实是，入境游客对名胜古迹的热情正在下降，但他们探索陌生体验的兴趣却在增加。所以，只有专注于大众旅行者的微观感知，给他们体验异地生活的兴趣，才能形成品牌忠诚度和市场效应。而能提供这类服务的企业，必然会偏离人口密集的旅游区，即体验的深度辐射到旅游的深度，最直观的反映就是偏远效应，资源上非常高。其他初创企业也是如此。面对巨大的需求和供给，入境旅游经营难以有效衔接。企业需要转变为更加发散的思维模式，注重整个入境旅游的生态建设，拓展客户获取渠道和目的地营销，整合目的地旅游资源，分销到全球市场，而不是按照传统的逻辑制作简单的团队旅游产品，但似乎只有巨头才能发挥作用。

环球旅行新闻的数据显示，在中国市场，携程前几年投资收购了酒店批发商上海大都会和香港华民，鳄龙投资深圳捷运，去哪里投资龙腾捷运和星海假日。携程凭借对鳄龙的实际控制权和去向，在酒店批发领域拥有强大的话语权，巨头们正在走向资源整合。

第三，传统机构的转变需要反思

2017年12月，携程发布了第二批从出入境旅游角度研究中国全球化发展的系列报告，指出首次计划来华旅游的外国游客更愿意通过ota活动了解相关旅游信息。通过在线旅行社了解旅游信息和购买入境旅游服务已经成为一种新的趋势。

趋势的背后，传统旅行社的衰落显而易见。多年来，传统旅行社一直扮演着报价接待的角色。一些高端或者定制的旅游是国内做的，大部分旅游产品都是国外的旅游机构做的。在长期做一份重复性高、熟练度高、创造力极低的工作后，旅行社的创新之路似乎被慢慢遗忘了。

如今，在大势所趋的驱使下，传统旅行社如果不改变，就会走向灭亡。12月，蜂窝融资在旅游行业引起了不小的波澜，正是因为其ceo陈郁曾经阐述过新旅游时代的运营模式:在未来的旅游产业链中，土地代理将在某个目的地生根发芽，当地的文化、特色和特立独行的玩法为心中所熟悉；并且熟知用户，通过服务和文化附加值/0/房赢得更多利润，从而摆脱资源(如住宿酒店)价格战的泥潭。这种想法正是传统合作社所缺乏的，需要改进的地方。

对于传统的本土机构来说，凭借自身优势对本土资源的整合和控制，也是将客人妥善安置在海外目的地的保护伞。随着消费升级浪潮的到来，客户群体越来越年轻。目前，如何充分发挥当地代理机构的优势，找到直接对接C端的渠道，避免恶性竞价带来的行业混乱，是最需要思考的问题。

环境变了。入境旅游还有哪些值得投资的投资点？

互联网商业转型最明显的一个特征就是产品质量不再具有绝对的主导地位，即除了产品，营销效率越来越被人们所重视。所以环境变成了一个以入境旅游为目标的长期领域，那些做中间事情的企业大有可为。

从外部需求来看，游客肯定会希望有更多的旅游预订渠道，满足免费旅游产品的便利性，增强个性和文化氛围。因此，有必要考虑中国入境旅游经营者如何改变自己的体型，从只接受旅游的固有思维，转变为自己设计当地的旅游和活动产品，并能够立即做出反应，接受预订，提供服务，满足个人游客的需求。

从内部供应方面来看，高效营销可能会创造市场奇迹:

第一，以路数为代表的b2b技术服务公司正在崛起。他们是入境旅游营销战中的颠覆力量，是向c的定制旅游企业、传统旅行社乃至独立定制商扩张的新希望。以路书为例，路书是一个智能出行队形编辑系统。使用路书云tos，可以快速进行格式精美、高度个性化的旅行，也就是说企业可以用这个产品快速定制自己的旅行路线，并发送给C端消费者和游客。

可见，过去传统渠道靠人海战术对接，现在新技术出现，给传统领域一个新的营销渠道。当新渠道在大数据下搭建供需楼时，传统的营销方式会逐渐落后，甚至因为效率低下而放过市场。因此，不仅路书，而且企业级服务的技术平台，如布尔旅游，都将拥有伟大的investment/きだよ0.

第二，资源关联的入境旅游企业值得投资。以深圳道律为例。是2012年成立的互联网企业。其核心团队由来自国内的bat成员和来自海外的ota成员组成。这是一家专注于国际酒店资源整合分销的b2b创业公司。正如深圳道旅首席执行官吴所说:国内旅游业缺乏的不一定是产品，而是与世界接轨的能力。道律发现，海外ota或旅行社对中国酒店资源的需求很强，但苦于找不到好的资源提供商，资源提供商无法与他联系。它抓住了全球资源联系的脉络。2015年，道律在新三板上市。

所以现在不用担心入境旅游的市场主体不够宽泛。企业家和资本家应该在看到繁荣的到来后，寻找和建立全新的商业逻辑，就像彼得&米德多；《从0到1》中提到的Till:创业者太沉迷于大规模数据，想着从价值1000亿美元的市场中分1%的蛋糕，总是不可行。创业公司的完美目标市场是特定的一小群人，几乎没有其他竞争对手与你竞争。任何大市场都是错误的选择，其他竞争对手已经存在的大市场就更糟糕了。因此，可以预见，在未来，将是那些利用人工智能(ai)、知识产权(ip)和文化创造力来深刻影响旅游供应商(api)和利用地面连接资源和服务能力来构建大格局的平台。

刘匡，用禅宗理解互联网和微信微信官方账号:刘匡110