[科技界] “伪到家”时代终结，58到家如何挖掘增量市场？

2015年，家庭生活服务平台风起云涌，很多互联网公司纷纷布局。在过去的几年里，基于移动互联网的增长红利，美甲、美发等服务层出不穷，o2o到家的概念大行其道。资本退潮，很多o2o平台在裁员破产的寒潮中纷纷离场，少数寡头还在生死边缘徘徊。

传统o2o家是假家，家政服务场景的核心是家庭，离家场景的需求是假需求。传统平台简单的上线下线连接，并没有从根本上解决行业效率和用户体验两大痛点。市场实践证明，传统o2o平台盈利模式遇到了瓶颈。

市场仍然面临着零散的沙子。巨大的用户需求和增量市场尚未挖掘。

2019年，国务院办公厅印发《关于促进国内服务业质量提升和扩大的意见》，推动国内服务业质量提升和扩大。这是中共十八大后第一个国务院层面的家政服务政策文件。《意见》针对当前国内服务业突出的不足和薄弱环节，从补短板、扬长避短、提高质量等角度，提出了10个方面的36项具体政策。这使得o2o企业再次引起资本市场的关注，能够快速将36个看房项目整合到自己产品中的o2o企业，似乎成为资本寒冬下的蓝海。

这是一个快慢不一的行业，标准化只是第一步

家庭生活服务平台的核心竞争力是服务，但要规范服务并不容易。但是，标准化和非标准化就像一把尺子，任何服务项目都可以放在尺子的相对位置来标记其标准化程度。我们不能绝对认为一个服务是标准化的，一个服务是非标准化的，但应该是相对标准化的。

比如58-2018年推出的平台直合同服务，就是整合供应商和个体商家，制定服务标准流程，通过平台大数据、算法、精细化运营手段督促商家规范服务，基于多年的市场经验实现价格标准化。同时，用户在平台上选择服务时不需要选择和比较业务信息，实现了信息标准化和服务标准化，使得交易过程非常简单。据悉，58岁的标准化也促进了行业的标准化。58岁正式推出直营服务模式后，原地app、58岁城市等o2o龙头企业也陆续推出标准化服务。通过对比，记者发现，这些企业的信息标准和服务标准与58家相同。

(从左数第一:58到家，从左数第二:到位，从左数第三:58在同一城市)

国内58人认为o2o是一个快慢行业，家庭服务业没有窗口期。打磨行业标准，培训人员，线下推广都是需要时间的，慢慢执行也是快。家庭服务行业还是要尊重常识，不要想着改变用户需求，适应才是出路。

80%的生活服务是低频的。平台应该如何应对？

高频低频这个话题在投资领域非常热门。大家都在关注高频和低频，都在讨论哪些服务是高频。如何找到高频服务？但是，现在80%的生活服务都是低频的。所以低频行业的核心问题是低频很难获得客户。

这几年我们发现大部分生活服务平台都是利用高频服务的补贴，低频服务的广告来培养用户习惯，增强用户粘性。然而，事实证明，这种烧钱的手段最终导致高频服务的新客户成本极高，低频服务的广告效果极差。比如电影票团购、打车、外卖、自行车共享等高频服务平台利用补贴抢占市场份额，利用市场份额获得资本青睐。然而，对低频服务的补贴将不起作用。以搬家为例。就算给用户300元补贴，用户最近也没有搬家服务的需求。下一步可能是一年后，品牌认知度已经完全被遗忘。所以补贴低频服务业的公司是最先倒下的。

低频服务靠广告，这是钓大鱼的事。广告搭建的低频服务的壁垒还不够深，比大多数人想象的要浅，因为低频服务的广告周期一般是3-5年，而这期间只影响到部分用户的用户感受，所以有时候5年后另一个新进入者做广告是很厉害的，甚至比第一个还要厉害。一个低频服务至少需要10年的广告轰炸才有效，毒品是拦不住的。但大多数企业根本做不了10年广告轰炸。

因此，家庭服务平台可以利用高频驱动中频服务，然后不断发展低频，这样平台体积就可以变大。这也是58能在家里形成巨大质量的原因。把多个低频合并成高频还有一个好处:平台可以帮助用户和商家玩游戏，协商。家庭服务业有一个乱象，就是低频商家不做回头客，比如近几年被大众诟病的李鬼维修工。因为一个低频服务业务需要从一个用户身上赚到足够的利润，而一个低频用户又不太懂这个专业知识，所以这个过程中存在很大的信息不对称问题，比如水管维修。据专业人士介绍，平均10户人家中，只有一户能发现维修师傅故意引导用户花大价钱的问题。所以，代表平台在用户和商家之间玩游戏的好处是，平台可以将多个低频用户转化为高频，这样可以更好的转化低频服务和口碑。

实现供给侧改革拒绝创新。

供给侧结构性改革是利用渐进式改革促进存量调整，实现资源的优化配置和优化；是优化商家信用体系，提高商家质量，即优化平台规则结构，提高用户体验质量；一是优化分配结构，实现公平分配；就是优化流通结构，降低交易成本，提高有效经济总量。2019年58岁的他首次提出供方结构改革的理念，始终坚持客户第一、争创第一的原则，在为数百万家庭提供优质生活服务的同时，帮助解决了数百万劳动者的就业问题。如何赋权商家，如何提高供给方的效率，增加供给方的数量，是每个家庭服务平台都需要考虑的问题。58户直接合同服务模式也是供方改革的一种尝试。

直接合同模式基于商家与用户的距离、商家的信用、商家的评价等维度。订单采用大数据算法配送，商家无需在传统平台上以竞价的方式接单，既提高了供方效率，又降低了供方成本。根据58家的数据，家庭平台上的商家可以通过直接合同服务增加30%的月收入。从提高供给质量入手，通过改革促进结构调整，纠正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率，更好地满足数百万家庭的需求，促进经济社会持续健康发展。

家庭生活服务平台要真正挖掘增量市场，首先要实现服务标准化，然后停止用补贴抢占市场份额，用市场份额来获取资本青睐，而是真正思考如何通过运营手段改变低频服务业的口碑，最后用增量改革推动存量调整。据悉，未来将开放工人培训体系和工人信用体系，继续深化供给侧结构改革，提高服务水平，赋予生态合作伙伴促进产业生态健康发展的权能。