[科技界] Moka创始人赵欧伦：做产品的本质是对人性和痛点的理解

本文以方媛创始人赵欧伦的访谈为基础。

to b领域的人力资源管理是一个庞大而复杂的轨道，在轨道之下又细分为几个小轨道，包括hr软件系统、互联网招聘平台、人力资源外包、招聘服务(猎头、灵活就业等)。)，培训咨询等。

随着企业人力资源职能的演变，人力资源管理行业也在发生变化，一些突破性的企业逐渐延伸到行业的下游。其中有一家企业是独立的，成立至今已有四年，坚持深化招聘管理轨道，试图通过建立招聘生态系统解决方案来帮助企业客户提高招聘能效。

这家公司叫moka，成立于2015年。最近我黑马&数字手表开始与方媛创始人对话，试图建构方媛背后的成长逻辑。

方媛创始人赵欧伦出生于1991年，是为数不多的90后b领域创始人之一。在创办moka之前，他曾在美国的一家初创公司relayrides工作。除了工作，他还做过二手商品分享创业项目livingsimple。回国找工作时，发现国内招聘网站上的信息太简陋，于是抓住机会，创办了面向招聘管理的企业moka。

不断寻找，坚定专注

每个人的成长背景与信息环境不同，使得每个人都有一定的知识盲点。创业领域也是如此，创业的机会因机会不同而不同。赵欧伦告诉我黑马&数字观察:创业的机会在于市场是否已经完全满意。当时觉得人事系统市场客户需求旺盛，但供给不足，发展潜力巨大。

2015年底，赵欧伦回国创办moka，2016年正式上线。回顾这四年，如果用一句话概括方媛的发展，那一定是在寻找。

第一阶段，找到产品和市场的匹配点。赵欧伦认为2015-2016年是方媛产品的打磨期。到2016年底我们只有18个客户，直到2017年第三季度才找到匹配的。

第二阶段，寻找产品的营销路径。我们有好的产品，怎么才能让更多的人知道或者使用？这是方媛从2017年底到2018年底一直在做的事情。同时，在这个阶段，为了帮助客户不断体验产品的价值，moka逐步构建了客户成功体系。

2019年，方媛开始了新的寻找时期。接下来，moka将从制作和销售产品升级到拓展产品和拓展服务。

不可否认，2015年到2018年这两个阶段的积累带来的收益是相当可观的。赵欧伦告诉我黑马&据数字观察，2016年陆丹蓝营收50万，2017年约几百万，增长十几倍，2018年增长三四倍。同时他说:B面和C面不一样，成长得益于循序渐进的积累。在这段时间里，我们积累了人才，积累了方法，积累了文化。

在一步一步的探索中，moka逐渐拨云见日，强化了企业的发展方向:专注于招聘领域，为企业提供saas产品。我们的企业价值观和使命是继续赋予社会价值。从企业的角度来看，战略选择和商业壁垒极其重要。从客户的角度来说，企业需要知道客户想要什么。赵欧伦说。

基于三大功能构建saas产品体系

如今，moka已经形成了saas智能招聘管理产品，其功能包括三个模块:优化招聘流程、构建企业人才库、数据驱动的精细招聘。

具体来说，优化招聘流程主要是帮助人力资源和用人部门、人力资源和应聘者解决合作问题，包括面试反馈、面试时间的预约、面试结果的跟进、提醒和记录。

在构建企业人才库的作用下，通过利用企业人才资源，帮助企业沉淀人才资产，降低招聘成本。

另外，从大数据的角度来看，主要是通过数据逆向驱动来提高企业的招聘效率。具体来说，在招聘初期，企业会收到大量来自hr、渠道、猎头的简历，在第一轮基于固定的分析维度对数据进行分类，然后进行推荐和排序。后续招聘效率是由招聘结果数据的反馈驱动的。

目前，moka的客户覆盖互联网、教育、金融、快消品、汽车、房地产等多个行业。

赵欧伦告诉我黑马&数字观察:在招聘的大场景中，行业之间的差异并不是特别大，但是会有一些差异。比如汽车行业会通过汽车人才网这个独特的渠道进行招聘工作；与其他互联网公司不同，ai公司的校招基本上常年存在。

为了应对行业间的差异，方媛选择了给予系统更多的灵活性和弹性。一方面，中国联通的渠道会有所拓展，除了智联、拉勾、汽车人才网等主流招聘网站外，还会根据企业的招聘情况拓展本地人才网。一方面，moka坚持让系统尽可能全面，覆盖所有行业。但在向客户展示时，要选择更简单的展示形式，在后台添加切换按钮，向客户呈现有针对性的关注。

赵欧伦表示，moka的系统足够灵活，可以支持小公司的小规模招聘和小米等公司的大规模校招活动。

轻量级的产品结构决定了moka的产品输出模式主要是saas输出，赵欧伦告诉我黑马&数字观察，保持saas有很多好处。第一，saas产品的迭代更快，只需要维护一套代码库，比定制系统的维护简单。第二，saas模式一年订阅一次。这种情况下，moka对自己的要求更严格，有利于开发更贴近客户的服务和产品。

经验不应该是一种约束，而应该是一种财富

秉承深度开发和saas产品出口模式，经过四年的发展，moka已经逐渐形成了良好的产品口碑。

方媛成立之前，赵欧伦的工作主要集中在向c场。总的来说，to b产品和to c产品的设计思路是很不一样的，但是赵欧伦告诉我黑马&数字观察:不管是to b还是toc，做产品的本质都是了解人性和痛点。

赵欧伦在to c领域的工作经历加深了他对产品设计和企业文化塑造的认知。他一开始学习了很多to c领域的客户研究方法，对创业有很大帮助。此外，创业公司的工作经历也带来了公司运营的知识，为企业管理奠定了基础。在企业文化方面，moka坚持公开透明的原则，营造员工喜欢、放心的企业文化，让事情更容易落实。

不可否认，中美两国的环境差异，往往会让穿越海洋的创业者水土不服。赵欧伦说:经验固然好，但经验主义不能坚持。

创业要学会变通。一方面取决于当前的经济发展，另一方面取决于不同国情下的行业发展。美国的经历给了我更广阔的视野，可以看到更多的问题和场景。但是，这并不意味着用同一个锤子修复另一个钉子。比如硅谷的招聘管理系统是按照员工总数定价的，在国内不适用，需要根据实际情况定价。

无论在国内还是国外，创业的第一原则都是先想后做。经验，而不是你的约束，应该是你的财富。在那种财富下，你可以看到更多，而不是直接跳到结论。

产品声誉的形成离不开客户的支持。所以坚定客户选择，为客户解决问题的目的，也是moka赢得用户好评的原因之一。我们以同样的动机创办了这家公司，希望为社会可持续发展创造价值。在这个大前提下，如果我们不能帮助这个客户，我们就不会去做。

在这个原则下，moka形成了一套既定的客户选择理论。

首先要判断企业需求和解决方案是否匹配。比如赵欧伦:公司缺人才的时候，谁也送不出去，谁也找不到。我们不建议客户使用moka系统。当我们发现企业在流程协作中存在痛点时，这与我们的系统是一致的。

其次，当企业内部管理混乱不合理时，系统的利用效果会大大降低。在这种情况下，我们倾向于不做，我们希望客户在使用系统的过程中能够真正提高管理水平，而不是简单地签订合同。这个判断主要是看是否能为客户创造价值。

凭借深厚的修养和专注，方媛在人力资源领域打破了自己的世界，但不可否认的是，行业的发展是千变万化的。随着竞争对手向下游的快速扩张，moka是否可以通过坚持基于saas的产品模式来维持现状？同时，在切入大企业客户的压力下，saas产品如何满足企业的复杂需求？方媛未来会去哪里？

这无疑是一个生存发展的难题，而方媛会交什么样的答案只能等待。